中共十八届三中全会部署了下一个阶段我国经济改革的总体方案，明确了市场在改革中的决定性作用。上海农商银行自改制成立以来始终坚持服务“三农”、服务中小微企业和社区居民的市场定位，积极探索社区银行建设，持续深化社区金融服务，取得了良好成效。2013年，该行储蓄存款增量名列上海银行业前茅，储蓄存款余额上升至第四位。500万元以下小微企业贷款余额在上海地区市场份额保持在11%左右。

　　金融改革是经济改革的重点，未来我国金融市场改革将向着更深、更广的方向发展。面对改革，中小金融机构在具体的业务和整体战略方面需要采取哪些措施？利率市场化又给中小银行带来怎么样的影响？我国的商业银行应当如何应对？就此，记者专访了上海农商银行行长侯福宁。

　　《银行家》：根据十八届三中全会的精神，未来金融市场中，利率市场化是必然的趋势了。您如何看待金融市场中的利率市场化问题？利率市场化会对商业银行产生怎么样的影响呢？

　　侯福宁：利率市场化对每一个金融机构来讲都是必须面对的挑战，因为利率市场化会进一步促进金融市场的开放和自由化程度的提高，会“倒逼”金融机构加快市场化改革的步伐。商业银行的业务转型、竞争力提升都与市场化改革存在密切的逻辑关系，商业银行业务转型和打造竞争力都必须适应利率市场化的考验。利率市场化除了带来资金价格的市场化，还进一步促进了互联网金融、影子银行等金融服务方式的发展和变化，这样的市场变化导致金融市场中可以做商业银行业务的金融主体越来越多，手段和方式也日益多样化，金融市场中的同业和跨业竞争会越来越激烈。金融市场逐步开放以后，原来只有商业银行能做的事情，现在很多非银行金融机构可以通过各种方式来替代商业银行的融资、支付和存款功能。这显然对商业银行的业务经营、财务状况等都将产生巨大的影响。但是，正是这样的现实压力，使商业银行在业务转型和提升自身竞争力方面才有动力，其转型和改革的步伐才会加快。商业银行只有加快转变业务增长方式和盈利模式，通过市场化的改革进一步提高适应环境变化的能力，其整体竞争力才会提高，其转型才是成功的。

　　《银行家》：伴随金融市场化改革的深入，未来我国银行间的竞争会越来越激烈，您对商业银行的核心竞争力是如何理解的？

　　侯福宁：商业银行的竞争力主要包含三个层面。第一个层面是产品、服务，以及财务数据等，这是较为显性的竞争力。第二个层面是结构性的竞争能力，主要取决于盈利的结构、实现渠道、业务流程和技术手段等。就盈利而言，商业银行的盈利结构不同，体现的竞争力也大不相同，通过了解商业银行的盈利结构可以准确定位其竞争优势。通过了解盈利的实现方式，例如，多少是靠贷款利差实现的，多少是靠中间业务收入实现的，多少是靠创新业务实现的，可以真正了解其盈利能力和发展的可持续性。商业银行只有做到盈利来源多元化，盈利增长可持续，才能拥有持续的竞争力，盈利结构对竞争力的影响非常重要。第三个层面是银行的发展战略、队伍素质和机制，这是银行的核心竞争力。发展战略决定“在哪里打仗”、“怎么打赢”等方向和路径问题。队伍素质主要决定企业的能力问题，包括适应环境的能力和创新能力。机制则决定能力是否能够发挥出来。商业银行的核心竞争力往往具有一定的隐蔽性，难以复制，但对银行的影响却是全面而深刻的，是决定企业生存和发展的原动力。

　　《银行家》：现阶段国内一些大型国有或者股份制商业银行在业务上对中小银行实施猛烈的“围追堵截”，面对这样激烈的竞争，上海农商行是如何打造自己核心竞争力的？

　　侯福宁：关于如何打造上海农商银行的核心竞争力，我们主要从三个方面着手。

　　战略要准确。一个企业的战略从提出到执行，是一个复杂的系统工程，不仅目标定位要准确，而且路径选择和配套措施也必须与之相适应。战略要符合一个企业的实际、符合企业自身的优势、符合市场的选择，更要符合可持续发展的要求。这是我们达成战略共识的前提。就竞争战略而言，由于低成本战略和低价格战略对当前的上海农商银行来讲并不现实，只有实施差异化的竞争战略，坚持服务“三农”、服务中小企业、服务社区居民的社区型银行定位，才能聚焦资源，在目标市场上形成竞争优势。差异化竞争战略的关键在于对市场的精细化选择，比如，服务中小企业，也要盯住几个重点行业，在此基础上进行延伸，力争做深做透。

　　机制要提升。这里的机制主要是指银行内部的市场化机制。利率市场化带来从外到内的充分竞争，竞争会带来许多冲击，是一个优胜劣汰的筛选过程。对外要适应市场化的挑战，对内也要建立市场化的运行机制。市场化的运行机制就是要体现市场导向、优胜劣汰的企业文化，如果一家银行市场化机制缺失，那么被市场淘汰将是必然的结果。商业银行市场化的运行机制建设主要包括几个方面：一是以市场为导向，与战略高度契合的组织运行体系；二是符合市场规则的选人、用人机制；三是以市场为对标的评价体系；四是市场化的奖惩机制等。

　　创新能力要提高。创新能力是商业银行核心竞争力的重要组成部分。科学有效的创新不仅能够帮助企业取得局部竞争优势、获得先发的垄断利润，而且，可以为企业发展提供源源不断的动力。商业银行要提高创新能力，首先，必须提高发展市场机会的能力，特别是以数据分析挖掘为基础的市场需求分析和决策能力；其次，必须提高业务与技术相结合的能力，特别是使用新的科技手段改造现有业务流程、改善客户体验的能力；第三，必须提高产品服务的集成能力，特别是跨市场的整合能力；第四，必须强化创新的市场导向，只有体现市场价值的创新才有助于企业竞争能力的提升。

　　《银行家》：十八届三中全会强调，在我国今后一个时期的改革中，市场要起决定性作用。面对金融市场改革的深化，每个银行都在积极制订自己的业务转型战略。上海农商银行的业务转型有哪些新的举措？

　　侯福宁：金融市场化改革导致商业银行内外部环境都发生了重大变化。每个金融机构都应该根据自身的发展特点，实施积极的业务转型。上海农商银行主要从以下几个方面推动业务转型。

　　通过强化盈利导向推动业务转型。这是商业银行转型的必然趋势，对商业银行也会产生整体上和战略上的影响。强化盈利导向要求商业银行重视业务的总体布局和取舍，研究盈利变化的趋势和产品的生命周期，以市场为导向积极完善内部考核和激励机制。传统的商业银行发展注重规模扩张，今后的发展要更注重盈利、盈利能力和盈利质量等问题。同时，盈利导向还要追求可持续发展，即盈利的增长模式是否可持续，盈利增长是否健康。总之，强化盈利导向是一把标尺，将会带来银行业务转型和业务布局的重大变化，与银行的业务转型和业务调整密切相关。

　　通过发展新兴业务推动业务转型。从市场变化情况来看，金融机构的自身经营受很多资源的约束。利率市场化对银行业两大传统的盈利模式——息差和中间业务收入，都提出了重大挑战。传统商业银行的盈利模式相对单一，息差和传统服务产生的中间业务收入是其主要的收入来源，对上海农商银行来讲，实现业务转型就是要大力开拓新的业务和业务领域，积极发展投行业务、互联网金融、理财和资产管理等新兴业务。同时，对传统的银行业务进行升级换代，对传统业务注入新的经营理念，对传统盈利模式进行升级，从而创新出新的业务，实现新的利润增长。

　　通过精细化管理推动业务转型。精细化管理与商业银行的业务转型、应对利率市场化以及提高竞争力都有密切联系。精细化的核心是精耕细作，只有做到精耕细作，商业银行才能找到更多的市场机会、才能有效提升竞争力、才能实现差异化的定位。从管理的角度而言，精细化管理还能够提高商业银行的经营效率，强化成本控制。从收入结构调整来讲，还有利于实现收入的多元化。

　　通过提高自主研发能力推进业务转型。提高自主研发能力包括业务和技术两个方面。商业银行要加快推进业务转型，必须充分发挥创新对业务的推动作用，提高创新的有效性和质量。创新的目的，一是为了驱动业务发展，二是为了适应市场变化，三是为了实现业务转型，四是为了实现差异化经营，五是为了提高竞争力。要实现上述目的，仅仅依靠跟随型创新，依靠技术外包开发模式，将难以体现差异性，不可避免地会步入同质化竞争的老路。因此，必须在学习借鉴的基础上，努力提高自主研发的能力，在一些关键领域，如客户关系、产品服务、风险控制和绩效管理等方面形成自己的核心技术。

　　《银行家》：面对金融市场的改革，传统银行纷纷加快转型升级的步伐。在开拓自己的新兴业务时，应该重点关注哪些领域？作为中小银行的典型代表，上海农商行又有哪些举措？

　　侯福宁：在传统盈利模式下，银行追逐大型项目是必然选择，利率市场化下则不然，大客户的利差相对较小，大客户的融资渠道也相对较多，因此只关注大客户势必会影响发展。对上海农商银行而言，将重点关注以下五个业务板块。

　　社区银行。社区银行策略是上海农商银行业务转型中一个很重要的方向。我行也是国内最早开始提供社区金融服务的银行，目前已有一百多家金融便利店和60家小微专营网点。我行的社区银行服务主要有四个平台。一是金融便利店，主要服务居民社区，包括居民社区周边的小微企业。二是小微专营网点，主要服务一些专业园区和小商品市场。三是综合型的社区服务网点，这主要是在原有银行网点的基础上进行的改建和改造，旨在更多地服务社区。四是理财和财富管理中心。这四个板块总的网点数2014年将达到250家。总的目标是，希望通过一段时间的努力，把上海农商银行打造成一家具有自身特色的社区综合金融服务提供商。

　　互联网金融。互联网金融包含的概念非常宽泛，随着信息科技、互联网、移动互联网的发展，商业银行的发展将会越来越多植入互联网的基因。互联网的海量数据给商业银行分析客户行为实现精准营销提供了便利，建立在数据挖掘分析基础之上风险控制技术能够缓解信息不对称带来的“困境”，互联网平台的开放性和互动性为客户更多参与银行创新、实现“自金融”的目标创造了条件，移动互联网的发展使商业银行更大程度上拓宽金融服务的时间、空间和深度。对上海农商银行这样的中小来讲，在坚持战略定位大方向下，全力发展互联网金融业务，既是适应经济金融环境变化的必然选择，也是实现转型发展的必然选择。业务发展必须坚持“两条腿走路”的原则，做到“线上”、“线下”相结合。未来银行不仅需要有形的物理网点，还需要无形的网点，无形的网点不仅仅是渠道，更是一种互动的直销银行模式。

　　村镇银行。上海农商银行投资的村镇银行数量已达到35家，这是充分考虑了市场布局的结果。村镇银行在上海农商银行的发展战略中具有十分重要的地位，投资村镇银行不仅仅是为了走出去和实现业务规模的增长，更重要的是在于市场布局、结构调整和创新业务模式的需要。合理布局是市场化的必然要求，符合市场导向，只有做到市场有纵深、具有互补性，发展才能均衡。目前，我行的村镇银行大多开在经济不是非常发达，但“三农”和“小微”相对密集、客户成长性较好的区域，这对上海农商银行的客户结构来讲是一种互补，而且腹地广大，对上海农商银行调整客户结构，实现零售银行业务转型和可持续发展意义重大。同时，由于村镇银行规模相对较小，具有较强的灵活性，在创新业务模式上也有很大的空间，发展村镇银行既要坚持“服务‘三农’、服务‘小微’和社区居民”的市场定位，也要融入互联网金融、直销银行等创新理念。

　　金融市场业务。金融市场业务既包含金融市场中的交易行为，也包括同业合作。金融市场业务是商业银行重要的业务领域和盈利来源，在流动性和市场风险管理方面也起着非常重要的作用，不仅如此，金融市场业务在商业银行业务转型过程中也扮演着越来越重要的角色。随着理财、资产管理业务的快速发展，商业银行只有提高管理资产和跨市场的资源整合能力才能适应业务转型的需要。随着资本监管的日益严格，商业银行除了要有能力管好资产，还必须提高资产的周转率，通过提高周转率来提高资本使用效率和资本回报，而这些转型要求都离不开金融市场业务的支撑。另外，对中小型商业银行来讲，加强同业合作、建立各种合作联盟也十分重要，因为通过合作可以实现业务的互补，这也是保持竞争力的一种途径。在合作对象的选择方面，上海农商行既要选择与自己同类的中小金融机构，同时也要积极开展与大型商业银行的合作。

　　中小企业服务。现阶段上海农商银行公司业务的重点主要是中小企业，在新三年的发展战略中仍然居于主体地位。现在的主要任务和挑战是如何创新和完善对中小企业的服务。一是必须提高综合服务能力，今后不仅要为中小企业提供贷款等融资服务，还要通过资产管理计划、理财、发行票据和债券等服务，为中小企业提供多样化的融资服务，通过服务多元化实现盈利来源的多样化。二是必须提升深耕细作的能力，要深入挖掘中小企业的金融和社会化服务需求，拉长服务链条、延伸服务空间，通过精细化服务，实现特色化、差异化经营。三是必须改进服务中小企业的方式，提高服务的技术含量和信息化水平，帮助中小企业降低成本、促进创新，共同迎接信息化和市场化的挑战。

　　《银行家》：上海农商银行社区银行的经营特色具体表现在哪些方面？

　　侯福宁：上海农商银行的主要特色业务就是社区银行，社区银行的经营特色主要集中在四个方面：

　　有所为、有所不为。社区银行的服务对象主要是小微企业、社区家庭和个人，包括为社区服务的小商贩、小业主等小微企业。所谓“有所为”是指提供社区金融服务的网点主要任务是专心致志为小微企业、社区家庭和个人提供充分的、综合化的金融服务。从简单的存贷款到个人理财产品、家庭理财计划，从传统的柜面结算到网上银行、手机银行、微信银行，以及正在研究开发的视频服务、智能服务等，我们要通过产品的创新和服务功能的拓展，为社区银行源源不断注入新的内容，不断提升竞争力和生命力，满足小微企业和社区居民日益增长的金融服务需求。“有所不为”是指提供社区金融服务的网点与社区服务不相关的业务尽量少做或者不做，因为资源和能力有限，不可能求大求全，只有聚焦资源、做精做深社区金融服务，才能打造局部竞争优势，这也符合我们的竞争策略。

　　延时、错时服务。通俗讲就是“你下班，我营业”，在时间上最大程度满足社区居民的需求。金融便利店的营业时间根据所在社区和市场情况，灵活安排，城市化地区的金融便利店一般营业至晚上9点，个别远郊区域金融便利店提早营业，以符合郊区居民生活作息习惯，另外一些设在专业市场的小微专营网点营业时间则与市场保持一致。客户抱怨银行排队时间长的一个重要原因是银行的营业时间和客户来办理业务的时间错配，“我上班，你也上班”，这就出现了问题。国内批量化提供错时服务的商业银行，我们是第一家。

　　人工服务与智能服务相结合。金融便利店采取“人工服务+自助机具”的服务方式，通过流程优化和发挥电子渠道功能进行业务分流，提高智能化服务水平。这样做的好处，一方面通过机具对人工的替代，有效控制运营成本，实现商业可持续性，目前金融便利店自助机具提供的服务已拓展到公共事业费的缴纳、交通卡充值、火车票和机票购买等增值服务；另一方面通过增加人工辅助，可帮助社区居民尽快熟悉和掌握机具的使用，提供综合性、人性化的服务，目前金融便利店的人工服务主要有理财服务、小微企业贷款的受理、咨询服务、现金业务等，这些人工服务与机具智能服务相协调、相补充。

　　金融服务与社区服务相结合。社区银行坚持金融服务和社区服务共同发展的理念。金融便利店积极参与社区建设，在提供社区金融服务的同时，还主动提供社会化的服务。比如，金融便利店专门开辟了新业务体验区，与街道、居委合作举办社区金融学校，邀请居民客户“走进来”实地体验电子银行等新型业务，提供培训辅导，普及金融知识。再如，与妇联联合推出家政服务合作，与工会合作发行工会会员服务卡等。通过这些工作，社区银行可以深入了解社区、融入社区，更好地履行社会责任。同时，通过金融服务与社会化服务的有机结合，形成具有社区银行特点的、差异化的商业模式。

来源：银行家2014年第2期