蒋晓曦：卖给顾客的不是产品，而是符合客户需求的金融解决方案

　　在中国经济增长正在放缓，全球主要经济体均充满不确定性的大气候下，企业的财资管理越发充满挑战，表现为多元化、综合性、全链条的资金管理压力。与此同时，这也给商业银行的现金管理和贸易融资在企业资金链条应用端的创新带来机会。因此，现金管理和贸易融资正成为外资银行角力的新战场。苏格兰皇家银行（RBS）中国区环球资金及贸易融资服务部总经理蒋晓曦在接受本刊专访时道出了自身的应对之道。

　　苏格兰皇家银行在中国是领先的外资银行之一，拥有广泛的全球网络、产品专才及全面的金融服务平台，在中国为客户提供全方位的在岸及离岸银行服务。苏格兰皇家银行进入中国已有100多年的历史，服务于政府、金融企业、大型公司及机构客户，在中国拥有五家分行以及多家非银行类金融业务平台。苏格兰皇家银行是环球资金及贸易融资服务领域的佼佼者，一直以来都致力于为公司及机构客户提供服务，其环球资金及贸易融资服务在国际支付领域跻身世界前五，在38个国家开展业务的同时，更通过跨行合作形成庞大的从产品到方案中资银行在国内网点布局、客户基础资源等方面具有先天优势，这决定了苏格兰皇家银行以现有规模无法对其形成冲击，只能依靠比较优势，从解决方案入手实施差异化竞争。文/吕丹全球网络支撑。作为苏格兰皇家银行的核心业务之一，现金管理业务和贸易融资业务的产品线收入占全球40%左右。相比同业而言，RBS的竞争优势如何体现？“我们卖给客户的不是产品，而是符合客户需求的金融解决方案。在现在产品趋同的情况下，如果只是硬生生的推产品，而不是切实了解客户的需求，是没有竞争力的。”在蒋晓曦看来，外资银行的现金管理业务在中国面对的最大短板就是网点少，所以RBS与中资银行积极合作，利用中资银行的服务网点扩展客户基础。此外，RBS也致力于将其系统与第三方银行账户进行整合账户、跨行合作。蒋晓曦介绍，RBS贸易服务部为企业和金融机构提供全方位整合性风险规避、结算、融资产品方案。完整全面的贸易服务包含从单据信用证业务到复杂之供应链融资方案， 协助进出口商解决流动资金需求，降低贸易成本，规避贸易风险进而帮助企业在海外扩展业务。目前，RBS 的全球产品线有三条：一是融资服务，包括双边贷款、债市融资等；二是现金管理业务，包括流动资金管理，怎么把每分钱用到位，也就是企业缺钱的时候怎么融到钱，企业钱多的时候怎么用好钱；三是在各种币种的流动中如何规避风险，如何用最安全的方式做货币兑换，这是RBS的三块核心业务。“我们的核心思想是如何匹配客户的资金需求，把客户的流动资金管理效益最大化。对不同的客户采取不同的方式。”RBS定位于“走出去”的中国企业以及在华的外资企业。蒋晓曦表示，“有些中国企业仍在摸索全球化的资金管理模式，我们利用自身的优势帮助客户整合业务，搭建海外统筹资金的平台。另一方面，跨国企业客户来中国进行投资时，要将其纳入全球管理体系，这些公司比较习惯于电子指令和全球一体化的管理模式，RBS为跨国企业到中国来提供专业服务，如电子支付平台等，还有一些在中国特有的服务。”蒋晓曦举例而言，比如人民币承兑汇票这项业务在中国很常见，但可能跨过公司总部的管理人员并不熟悉这个概念，所以RBS是基于本地化的服务为海外客户进行金融对接。中资银行在网点布局、客户基础资源等方面具有先天优势，这决定了外资银行在国内以现有规模无法对其形成冲击，只能依靠比较优势，在具体业务上实施差异化竞争。蒋晓曦总结道，RBS在中国的定位是“帮助客户在海外市场提升资金管理层次。与其与中资银行‘硬撞’，不如发挥自己的优势，这是我们的业务空间。苏格兰皇家银行致力于确保我们在交易中的专长、经验和能力能够转化成我们客户实实在在的利益。”

　　蒋晓曦谈到，RBS在贸易融资方面的创新能力特别强，在过去一年中做了相当大的投资，并且在贸易融资电子化平台领域非常领先，引领国际贸易无纸化交易的趋势。2013年8月，苏格兰皇家银行与中国银行通过Bolero平台成功完成首次电子交单，这一举动标志着中国贸易金融行业迎来又一具有重要意义的里程碑。中国是国际贸易发展的推动因素，此次交易的成功将有望能进一步促进国际电子交单的发展。电子交单简化了客户的贸易金融程序，缩短了应收账款周转天数，实现整体运营资本最大化。苏格兰皇家银行是全球第一个成功利用Bolero平台开展电子交单业务的银行。蒋晓曦表示：“此次与中国银行的合作，表明苏格兰皇家银行承诺提供给中国客户领先的技术和服务能力。我们很荣幸能够帮助中国客户和中国贸易金融行业达到新的标准。”谈及现金管理和贸易融资的业务趋势时，蒋晓曦乐观地表示，这两项业务就像“柴米油盐酱醋茶”，是企业运营的必需品，所以无论市场好坏，业务都不会有大起大落，将一直保持稳健增长的节奏，受经济周期影响较小，稳健性恰恰是商业银行经营特征中最为关注的。“我们的业务特点是随着客户群体增大而增加，在保证给客户服务的核心价值提升的基础上，我们的着眼点是如何增长我们的客户基础。”在蒋晓曦看来，随着中国企业走向海外，他们的金融需求会给RBS带来持续的业务增长。外资银行在中国的基数较小，增长空间巨大。刚刚揭牌的上海自贸区对于外资银行在离岸金融业务、人民币跨境业务方面的空间巨大，各家外资银行为此积极准备，以寻求业务空间和机会。9月29日，银监会正式批复自贸区试点银行名单，花旗和星展成为首批入驻上海自贸区的外资银行。对此，蒋晓曦表示，苏格兰皇家银行也一直在关注市场监管层面的变化，对于上海自贸区，如何落地是个战略问题，需要全面思考以哪种模式进去对未来发展更好。“我们也在观察细则，看看什么业务架构最适合，在这方面，大家各有策略。