合作参展、设计师“站台”、二维码做墙面……

　　外贸难做，浙企赴港求突破

　　本报记者 张远帆

　　4月27日，广交会（第113会三期）开幕前的一周。在距离广州约200公里的香港亚洲国际博览馆，环球资源（Global Sources）春季服饰及配件展率先开幕了。

　　拖着拉杆箱的买家，下了飞机直奔展馆，大约只要10分钟。会场内，卖家的目光紧盯着这些“老外”的一举一动，目光或脚步稍有停留的意思，工作人员立刻上来热情地招呼。

　　温州、杭州、桐乡、绍兴、义乌……这些熟悉的地名在会场内占据了相当数量。为期四天的展会，“流行服饰配件采购交易会”、“服装及面料采购交易会”、“内衣及泳衣采购交易会”及“印度服装及配件采购交易会”四个专业展同场进行，吸引了400多家浙江企业前来参展。在香港这个亚洲的贸易中心，浙江的中小企业正在寻找新的出路。

　　参展企业

　　首先要稳住订单和客户

　　采购会开幕才一个多小时，王旭平已经接待了一位来自澳大利亚百货公司的采购商，对方对王旭平公司生产的成衣表现出了相当大的兴趣，双方互留了联系方式，等着进一步商谈。

　　一年前，王旭平的身份与对方一样，都是环球资源春季服饰及配件展的采购商。今年，角色有所转变，她所在的杭州志强进出口有限公司作为参展方租下了一个展位，王旭平从四处寻找合作方，转为坐在展位上等待客户。“今年我们想试试看，作为卖家来设个展位，把我们的产品挂出来，看能不能做成几笔生意。”她告诉记者。

　　考虑到单打独斗的效果可能不佳，志强公司拉上了它们的面料供应商绍兴县紫密纺织品有限公司，双方共用一个展位。客户看过成衣样品，再看看衣服所用的面料，或者看过面料，再看一下成衣的效果，或许会留下更深的印象。

　　从外商手中接订单，找工厂按样加工，打上对方的商标，然后出口到欧洲，挂到百货公司的衣架上，这是志强公司成衣的主要“旅程”标准的OEM模式。

　　王旭平在外贸行业摸爬滚打了20多年，对出口形势的变化深有感触。

　　“工资和关税这些成本，涨了有40%－50%。就工资这块，我们一名车工月薪至少四五千元，人家越南，（工人月薪）100多美元，你说怎么比得了？工厂都迁到东南亚去了。我们这里，反而是面料和辅料比成衣生意好做。”

　　订单变“小”也是最近几年出现的新情况。“过去一季一两百万元的订单，现在一季四五十万，美元还要贬值。”公司原先包下了合作工厂的一条生产线，如今“全包”已改为“半包”，只在有订单的时候占用生产线的产能。

　　但王旭平看上去似乎并不是太忧心。“我感觉，中国的产品还是有市场的。至少我们的客户还比较稳定。现在这种形势下，少赚点甚至亏一点都是正常的，首先要把客户稳住。”

　　但显而易见的是，低价格、大批量的出口模式已经一去不复返了。“要做精品，做品质。现在客户也很精的，东西不好不要，价格太高也不要。还有，就是要把握住流行趋势。”

　　记者发现，志强公司挂出来的样品，以经典款为主，这或许也是当今世界经济背景下的一个缩影经济不景气的时候，经典的、百搭的服装性价比更高，更有销路。

　　“外贸就是这样，好的时候也有，坏的时候也有，经历过涨潮，也要承受现在的低潮。把产品做好，这个是最根本的。”

　　羽绒服企业不敢接单

　　“羽绒服、萧山”这两个字眼让记者停下了脚步。

　　“不敢接订单，我们一直跟老客户说，再等等，先看看情形。”杭州百富丽服饰有限公司的业务员王昭昭对记者说。

　　百富丽公司在萧山，是一家拥有200多人的工厂，羽绒服是公司的主要产品之一。在原料收购的季节，禽流感来了。活禽交易停止，鸭毛收不到了。“我来的那天，羽绒价格已经涨了大约50%。如果再涨下去，我们的成衣肯定也要涨价的，但不知道涨价以后客户能不能接受。”王昭昭说。

　　这次展会，王昭昭说老板亲自来了，一到就忙着去见客户。“我们主要是来展示产品，然后会会老朋友。我们的订单还是以老客户为主，新客户增长比较缓慢。”

　　与王昭昭一起“守摊”的，是公司的设计师。百富丽的服装主要销往西欧。有设计师在，可以直接跟客户交流，了解对方的需求。

　　设计师“守摊”的不止这一家。“环球资源流行服饰配件采购交易会”展区是这次会展参展商人数最多的一个，300多家展商，围巾和披肩占了压倒性多数。为了从众多展位中脱颖而出，花一点心思是必要的。

　　20厘米长的金属片挂满整个展位，亮闪闪地，从很远的地方就能看见。背景墙是整墙的二维码，拿出手机随手扫一个，就能显示出公司的信息位于杭州临平世纪大道的一家生产服饰配件的企业，有自己的品牌，叫“Diva”。

　　展位上的两位工作人员是公司的设计师及其助手。递过来全英文的名片，姓名的排列是香港式的，英文名在前，姓在后。助理设计师叶志豪解释头顶的金属片和身后二维码墙的作用：“就是想让采购商一眼就看见我们，毕竟卖围巾的太多了。”

　　除了这面别出心裁的二维码墙外，该公司的每件样品上也有二维码，采购商不用拿样，直接用手机扫一下，所有信息都有了。

　　这些小心思让这家企业看上去更时尚，也更国际化。由设计师来向采购商介绍商品，似乎比单纯的销售人员来得更到位。

　　同类产品竞争激烈

　　“我们来的时候，同个航班的都是临平那边的企业，互相都认识。我们还开玩笑说，大家好像说好了一起来香港一样。”潘雪颖，杭州丰润羊绒织造有限公司外贸部员工。在丰润公司的展位周围，散落着她所说的“熟人”们。

　　在义乌努杰服饰有限公司员工莫荣剑看来，外贸形势还是不错的。义乌作为举世闻名的国际贸易重镇，自然不缺来自五湖四海的客商，但企业仍然积极参加各种展会，“义乌那边中东的客商比较多，香港这个展会大部分是欧洲客户，需求不一样的。”努杰服饰也主打围巾，走出来是为了拓展更大的市场。

　　压价厉害，是许多参展企业的共同感受。平均3美元一条的围巾，采购商仍然嫌贵。很大一部分原因在于同类型的产品太多，竞争十分激烈。

　　“有些客户一上来就问，这个价格你们能不能做。按他们的报价，根本就没有利润了。”潘雪颖说。

　　“我感觉企业之间还是没有达成共识，客户压价，企业自己也互相压价，亏本的订单也接。其实这个时候更应该抱团。”一位浙江参展企业的员工对记者说。

　　记者发现，在展会的一角，有一个流行趋势专区。照片、视频展示着研究机构发布的最新一季的流行服饰色彩及款式。不少浙江企业在空闲时会跑到这里来转上一圈，看看明年流行什么，欧洲人的口味有没有变化，对公司开发下一季的产品或许会有启发。

　　会展组织方

　　欧美买家来得少了

　　怎么办？

　　记者从此次春季时尚服饰及配件展的主办方环球资源公司获悉，今年的展会，几大主要产品类别都有显著增长：其中，服装及面料展的展位数同比增长28%，流行服饰配件展中的围巾及披肩产品增长10%，成衣类增长25%。85%的参展企业来自内地。这些数据从某个方面反映出内地的外贸企业对环球资源展会这个对外平台的重视。在“外贸难做”的时候，如何展示自己的产品、吸引客户就变得更为重要。

　　环球资源展览部总裁黄谭伟认为，对内地企业来说，奉行自由贸易政策的香港，是个很好的展示及交易的场所。“境外采购商往来香港非常方便，而对内地企业来说，在香港能享受金融、法律、物流方面成熟的配套服务。” 如今，除了网上的B2B交易，参加展会已成为内地企业对接外商的重要渠道之一。

　　在另一方面，买家却在变得更为谨慎。环球资源从2003年开始组织展会，十年来，客户的要求在不断地提高。黄谭伟告诉记者，欧债危机之后，欧美买家对出差经费的控制更加严格。在派出采购员之前，许多公司先要评估，香港的这个展会上能不能找到想要的产品？万一白跑一趟怎么办？评估的结果直接决定了采购商是否成行。

　　发现这一趋势后，环球资源公司采取了一些对策，比如在开展前四个月，就组织所有的参展商将自己的20件产品以图片形式上传到网站，让买家在出行前就对参展的产品有个初步的了解，买卖双方在展会现场都会有更明确的目标。除了香港之外，环球资源的展会还扩展至美国迈阿密、中东的迪拜、南非约翰内斯堡、巴西圣保罗、印度孟买等地。如果买家不愿意花太多钱飞亚洲，中国企业可以“送货上门”。

　　为了让采购商对合作企业更加放心，环球资源的业务员还对每家企业上门走访，看生产线和产品，充分保证参展商的实力。展会在设计上也作了精心安排，比如此次流行服饰及配件展，是按“从头到脚一站采购”的原则安排的。

　　对于买家，总结起来就是两条：让买家放心，帮买家省钱。

　　对于卖家，与外贸打了多年交道的黄谭伟给出了自己的建议：“形势不好，就要调整一下思路。以前接大单，现在小单也要接。以前发货起码是一个货柜，现在半个柜、跟人家拼柜也可以。另外，不要光盯着欧美，欧洲的问题不是一时半会儿可以解决的，美国还在缓慢地复苏中。欧美国家现在流行到中国来找市场。中国的企业呢，先把老客户抓住，然后去新兴市场找机会。美国有3亿多人，但是看看东南亚，印尼也有2亿多人，世界第四人口大国，市场也不小啊。还有地处欧亚之间的土耳其，也是很有潜力的市场。”

　　作者：张远帆