从1999年第一次参加广交会到2009年开始开拓国内市场，10年时间，在广交会的平台上，山海集团从只有一个展位、年出口50多万美元的企业，成长为拥有12个展位的知名厨具生产商；而从2009年第一家加盟店落地到2012年突破300家专柜，3年的时间，山海集团的“居元素”品牌在内销市场迅速布局，成为国内首个全系列厨房玻璃产品品牌。

　　这样的经历让广交会上许多还没开展内销业务的企业“艳羡”不已。

　　一直以来，“内外有别”的经营模式和机制环境使得外贸企业面对内销市场时裹足不前。但在世界经济不景气和国内需求扩大双重力量的引导下，“内外贸一体化”已经不只是政府和国家推动的战略，更是企业主动选择的一种策略。在第113届广交会上，这样的企业大有人在。

　　山海的五部曲

　　山海总裁尚劲松把山海向内销进军的过程归纳为五部曲：转观念、定模式、立品牌、选团队、做营销。“基本上，外销成功的企业转内销不存在技术困难，最重要的是观念和决心。”尚劲松坦言，最初转内销时也有过忐忑纠结的心理，“内销的模式对外贸企业来说是全新的：由原来的按单生产变成按预期备货，首先库存的压力是原来不曾有的，而且跟外销相比，内销的环节更多、更繁琐，也需要投入更多成本。”

　　能在3年多的时间里发展300多家加盟店、70多个经销商，既有近几年国内消费水平、消费能力、消费文化不断融合、提高的原因，也有品牌知名度提升带来的消费忠诚度。“其实内外贸市场有许多因素是相通的，重视设计、研发和品牌对任何类型的企业都有必要。”

　　从储、酿、烹、调到食、饮、赏、礼，山海已经开拓了八大类产品。记者在山海的品牌展位上看到，从烹饪器皿到厨房工具，山海的产品覆盖了全系列厨房玻璃产品。

　　尚劲松说，七八年前，山海投入百万元设计的一款可计量油壶一直到现在还热销，当时听来“天价”的设计费，如今看来真是物有所值。

　　在他看来，国际视野、生产技术、产品、资金、资源都是外贸企业的优势。“做越早觉醒的人，越早迎接朝阳。”

　　外销启发内销

　　北京泥人张艺术品有限公司这次参展的产品除了传统的秦俑和以出土文物为原型的三彩马外，还有按照客户要求做的白、绿、蓝等纯色的马形摆件。董事长张铁成向记者解释，这就是出土文物选型马的“衍生品”。“坚持传统工艺的同时，也要跟随现代审美潮流对色调、器型作出调整。”张铁成说，正是国外客户对中国传统工艺品的个性化需求启发了他在内销方面的思路，“我们正在考虑与酒文化结合，在瓶身、瓶盖上做出‘泥人张’的内销新品。”例如，在瓶身上做具有北京地域特色的卢沟桥狮子、镶嵌京剧脸谱等。“目前已经申请了商标，正在寻找合作的酒企。”

　　商务部研究院消费经济研究部副主任赵萍在接受本报记者采访时表示，有些企业在开展内销方面有畏难情绪主要还是对体制机制方面有顾虑。“现在想要开拓内销市场的企业多了，主要还是受国际市场倒逼的影响。而这只是内外贸一体化的初始阶段。让企业自觉自发行动起来，市场是最好的整合因素，业务机会是敲门砖。同时，还需要机制体制的改善，政府从宏观发展战略上推动，形成联动效应。”