谈判是双方意见、观点的交流，谈判者须表达自己的观点，又要认真倾听思考对方的观点，然后找出共同利益点，打动对方，使双方达成一致的观点或目标。在外贸业务中，大多数谈判的机会都很宝贵，尤其是在首次谈判之时，双方的信任度不可能很高，因此，有必要尽量把握每次谈判机会，以达到预定的沟通目标，以下是有效的外贸谈判的几个经验之谈。

　　一、准确的表达利益共同点

　　策动谈判的动力是需求和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。每个商业谈判的机会都不容易，因此需要准确的表达出各自的利益点，以达到求同的效果。如果谈判者传递的信息不准确，只要有一方理解偏差或失误，要么影响谈判双方的沟通和交流，要么就会招致巨大的利益损失。

　　当然，在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，故意运用一种模糊语言，模糊的意思是不够精细，但一定要保持相对准确。

　　二、针对对方个性获得突破

　　谈判的对象是不确定的，要取得谈判的成功，谈判者须针对对方个性，应对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，有的放矢。

　　谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。有人喜欢理性思辨的表达方式，有人喜欢情感式抒发;有人喜欢直接了当，开门见山;性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至毫无根据的引申发挥。

　　其他的包括工作环境、语言、地位和亲疏等关系差异，还有各国的文化习惯等。

　　三、根据对方反应而随机应变

　　兵无常势，水无常形，谈判进程也经常风云变幻，不可预知。尽管谈判双方都有预先的对策方案，但是，不可能事先将对方的反应完全掌握，有了前期的谈判充分知识准备，预案，以及仍需谈判者临场组织，随机应变。

　　谈判实践中，运用心理学上的察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察对方是否感兴趣，是否能够接受自己的说法。据此，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应，必将在谈判中失去优势，损失利益。