保险行业资深人士王传胜接受记者专访

　　王传胜简历：南开大学经济学硕士，曾工作于大学、政府机关。1997年3月，加入平安人寿，历任营业部经理、营业区经理、培训部经理、营销部经理、分公司副总经理；2004年1月，中美大都会人寿，总公司助理总经理；2006年5月，光大永明人寿，总公司副总裁；2009年10月，华康保险中介，总公司副总裁；经历过从基层到高管、从中资到外资，从直销到中介，从个险到银、产的多方位历练。曾荣获多种国际、国内荣誉奖项，并担任南开大学经济学院客座教授。

　　记者：我们知道您在业界的经验十分丰富，在中外很多保险企业都工作过，还曾经供职于大学和政府机构，那么是什么样的原因让您决定在保险这个行业发展下去？

　　王传胜：客观来讲，我大学毕业之后，在大学里工作了七年，后来又在机关里工作过一年半。那时正好是改革开放的初期，许多年轻人都恨不得“下海”。我当时的情况，可以当老师或者是做其他工作。可我认为，年轻人就要闯荡一下社会。一个偶然的机会，我在南开大学做硕士论文的答辩，有幸结识了一位保险公司的高管，当时他是答辩委员之一，在他的影响下，我觉得保险行业是未来的朝阳行业。而恰恰我的毕业论文也与保险有关，题目是《社会保障体制的改革》，可以说对保险行业有一定的了解，觉得这个行业在中国也是有一定的发展的，所以就毅然选择了保险行业。

　　记者：您在保险行业工作这十几年中，人们也对保险行业也有了更深的认识，比如社保、医保等等，您能不能介绍一下，在这十几年中，保险行业有怎样的发展？

　　王传胜：我国的保险有两三百年的历史，我国建国以来实施计划经济，老有所养、病有所医，所以百姓的保险保障意识并不是很强烈，从1992年开始，我国从计划经济向市场经济转型，保险保障体制也随之改变，在变化的过程中，初期老百姓不认同、不理解的情形对很多保险人来说是一个艰难的挑战。现在回头看，我国的商业保险发展的很快，在国民经济的发展中对社会保障体系起到了完备的补充作用。据我了解，现在仅医疗保险和养老保险，保险金额储存达3万亿，对国泰民安都起到了积极的作用。

　　记者：那么您觉得在发展的过程当中，保险行业是否还存在一些问题呢？

　　答：作为新生事物，问题是肯定有的。我前面也谈到，在初期，从社会精英到平头百姓，都不是很认同这个行业，在保险公司开始运作的时候，尤其是销售人员，在1995、1996年的时候，吸收了大量的下岗工人，他们为我国商业保险行业的发展，做出了不可磨灭的贡献。在这个过程中，我们也欣慰的看到，老百姓的观念正在逐步的转变，投保意识也在空前的提高。表面上是保费的提高，实际上归功于百姓的扶持。

　　记者：正如您所说，老百姓对于保险的认识在不断的加强，比如家里买了新车，会上车险；有了宝宝，爸爸妈妈会首先给宝宝上一份保险；许多年轻人也会给自己上一份商业保险保障自己的工作和人身安全。当初您从事这个朝阳行业的时候，您觉得保险行业未来的发展趋势是什么？

　　王传胜：数据显示，从2000年到2001年，我国保险在前期高速发展基础上，年复合增长率在24%左右，比GDP的增速还快得多。从保费上来看，我国在2012年达到了1.55万亿。这样的快速发展还是远远满足不了未来老百姓安居乐业的需求。尽管我们保费成长很好，但和国际上差距还是很大。拿两个技术数据来说，一个是保险深度，另一个是保险密度，保险深度是指一个国家总保费占GDP的比重。而我国在去年只占到2.98%，而全球来看，是在7%左右，所以可以看出，我国只能达到全球标准的30%-40%。从每个人拥有的保费，也就是保险密度上来看，去年我国人均保费是1100元人民币左右，与世界平均值来比，我国仅是全球的五分之一，更不用说和发达国家比。从这些方面来说，我国保险行业的差距还是很大的。我认为无论是未来的市场潜力，还是从差距性来看，我国都会迎来保险业的成长、发展期。那么，从总体的发展状况来看，我认为保险行业能够快速发展基于以下几个因素：

　　第一个因素是政府的重视，而十二五保险规划也已经提出了非常明确的目标，到2015年，全国总保费在2012年的基础上翻倍，达到3万亿。保险深度达到5%，保险密度达到2100元人民币。这样来说，几乎是100%的成长。为什么会做这样的预估？我觉得取决于几点，一是政府对商业保险越来越看重，二是十二五规划，三是体现在党和国家领导人对商业保险的重视，十八大、两会也都谈到了金融保险体制的改革，要强化保险快速发展和成长。

　　第二个因素取决于经济成长度，一个国家的经济成长到一定程度，按国际惯例来说人均GDP达到一万美金时，保险行业会有爆发性的成长。

　　第三个因素是取决于保险行业发展的差距，中国是第二经济体，经过二三十年的发展，老百姓都富裕了，前面谈到，无论是保险深度还是密度我国都与世界存在很大差距，哪怕是达到平均值，都蕴含了很大的成长空间。

　　第四是未来政策的机遇，最近在上海实行了遗产税的试点改革，这个政策一旦在全国推行开来，那保险就成为了一个合理避税的途径。包括正在上海研究，很快会报批的递延养老政策，就是对高端收入的人群，所交的费用可以用来购买一定比例的递延养老产品。这些都是未来保费快速增长的因素。五是未来销售模式的变化，技术力量的加入。比如最近网上都在说“三马”，即马明哲、马云、马化腾在搞一个“众安在线”，未来很多简易的保险，比如健康险、意外险等等都会放在网上销售，一方面便利了老百姓购买，另一方面降低了保险公司的成本。我认为这样的新模式的革命是有很强的生命力的，以前我们说都是营销人员去找客户，后来实行电话销售，一线销售队伍都可以取消，这样的模式变化，对行业、对保费的增长都有极大的推动性。基于这样的原因，我个人认为，随着这些因素的累积，我国保险尤其是商业保险的快速成长和发展成为必然趋势。

　　记者：刚刚您从业内的角度分析了中国商业保险成长的良好态势，那对于老百姓来说，可以得到哪些实惠呢？

　　王传胜：最大的实惠就是随着经济的发展，观念意识的不断加强，老百姓对保险保障的需求越来越强烈，这也是基于对高端客户实现资产的合理配置和重大风险财务转移计划，而对中端客户来说，更多的是如何使自己的生活更安全，对营销人员来说，能对客户提出更合理的保障计划。对老百姓来说，这方面的需求会不断强化。另一个方面来说，前面谈到，计划经济向市场经济转变，我国医疗保险、养老保险方面进行了一些积累，但额度上仍有很大缺欠，随着城镇化的推动，农民进入城市，不仅仅是买房、孩子上学的问题，也关乎到未来的福利保障问题，所以一方面会有新生需求者，另外随着社会的积累，人们对商业保险的需求也越来越高。

　　记者：在我们做这期节目之前，我们走访了许多业内人士，他们都不约而同提到了您的名字，认为您在这个行业中有非常独到的眼光，那么假设给您一个团队的话，您将如何去打造他们呢？

　　王传胜：我从事保险行业这么多年，做过基层管理，做过分公司的管理，也做过总公司的管理。回过头看，如果让我组建一支销售团队的话。我觉得有几点是需要思考的，一个方面是销售人员的基本素质一定要提高。刚刚也谈到，保险行业发展的初期，一些高素质的人群对这个行业不是很理解，那么早期从业的都是一些下岗工人，尽管他们做出了不可磨灭的贡献，但在销售的专业性，在和客户沟通等方面还有一定缺憾。那么我觉得随着我国高端收入人群越来越多，保险销售人员在学历背景、知识、保险销售和服务等方面都会发生质的变化。从监管部门--保监会明确规定从今年7月1日以后，保险从业人员必须是真实的大专学历。这一点既是政府的导向，也是市场的必然需求。

　　第二点就是在用工制度这方面。要解决什么样的制度对营销人员是最合理的。现在社会上很多都是代理的模式，很多公司在尝试搞员工制模式。不管那种模式，都要从根本上解决公司管理和营销人员定位。我认为在用工制度方面需要做一些尝试。

　　第三是营销方式方面，以前营销人员与客户见面就谈保险，业务的直给性十分明显。我觉得很多客户保险意识已经有了，而且手里也有富余的钱，那么怎么让他自觉自愿认同保险从而购买保险呢？我觉得客户的培育和客户的服务，包括综合型理财服务等，都是必须倡导的和大力推动的。

　　第四，在营销人员的待遇上，比如工作环境、文化氛围、福利待遇上做的更好一些。用两句话来概括，一定让营销人员获得尊重，同时让销售行为变得自然，让他们去开辟市场、牵线搭桥，而不是一个人孤军奋战。在这些方面我会多做一些尝试和努力，使业务人员更好地送福利保障给客户，也能让客户对我们营销过程、人员基本素质、包括保险功能、意义、作用都能理解，让大家变得相对满意一些，这是我的想法。