重磅策划 《大河理财》编辑部 执行 记者 王勇

　　核心提示

　　“不是我不明白，这世界变化得太快”，当中国摇滚教父崔健唱着这首歌曲的时候，他无论如何也想象不到如今的世界变化得更快，特别是网络时代，一切新鲜事物都可以随时产生，紧 接着消失，而又有更多的事物萌生出来。关于电子商务的话题，被保险业如此津津乐道：先是以国华人寿为典型代表的行业新生力量以“3天1个亿”的业绩，刷新了中国电子商务发展10年来的首个单团纪录，让整个保险业走在了网络金融的前列；三个掌舵人都姓马的中国平安、阿里巴巴、腾讯联手组建的众安在线财产保险公司获准批筹，大家都在观望，三个各自在细分领域中最具创新精神的企业合作，能给市场带来怎样的变革？但可以肯定的是，电子商务已对保险业产生了相当直接的影响，甚至可能成为保险企业新的业务增长点，以及其可持续发展的制高点。巨大的网络零售市场，不仅让各大银行跨界电商抢商机，也成为众多保险企业跑马圈地的新战场。业内人士认为，保险电商化时代已经到来。

　　制图 琦籽

　　“有过多少‘网事’，仿佛就在昨天，有过多少朋友，仿佛都还在身边”歌曲《渴望》

　　A 你摊上3分钟搞定的事了

　　保险无处不在，网络在你身边，当网络遇上保险，每个买保险的人可以随时“摊上事儿了”，这话一点也不夸张。“保费便宜，又方便，花钱买个放心。”这是众多消费者选择网购保险产品的主要理由。记者也体验了一把，通过天猫商城的中国平安官方旗舰店购买了境内短期度假旅游保险，花3元钱即获得3天有效期的11万元保额保障，市场价需10元。记者注意到，从填写保单信息到完成支付，再到收到电子保单，全程仅花了3分钟。

　　据艾瑞咨询提供的数据显示，截至2012年年底，中国网民规模达到5.6亿人，互联网普及率为42.1%。同时，网购市场交易规模在社会消费品零售总额中的占比达6.2%。巨大的网络零售市场，为保险销售电商化提供了强有力的支撑。“三马”卖保险更是给保险加速电商化加了一把“火”。据报道，由阿里巴巴的马云、中国平安的马明哲、腾讯的马化腾联手设立的众安在线财产保险公司，目前已走完监管审批流程。

　　电商保险做什么业务？“未来保险电子商务模式下销售的保险产品都是比较简单，易于理解的，不管是投资型还是消费型，可以将简单的保险产品累加以满足自身多重需求。”太平电子商务有限公司相关负责人士认为。记者浏览各家官方网站时看到，短期意外险依然是主流的在售产品。但可喜的是保障期限较长的医疗保障保险、定期寿险、投资理财产品也出现了。如中美联泰大都会人寿有癌症与重大疾病保险和医疗保障保险可在线投保；新华人寿网上商城还推出了少儿疾病保障计划，趸交和期交产品均有，保障期限长，保费高。另外，新华保险的投资理财型保险产品也即将上线；信泰人寿仅有“私家车主保卫家园计划”在官网出售。

　　“为什么说现有的保险产品不适合网上销售？我认为主要是现有的产品绝大多数是为了适应个险渠道的特性而设计的，一份保险中一般一个主险伴随着几个附加险，不便于网民选择。但这并不代表保险产品本身不可以简单。”上述人士认为。“在互联网销售模式下，保险产品在设计之初就应该考虑到这种销售特性，使得目前复杂的产品脱去累赘的外衣，一个产品满足一个需求，让客户自由排列组合，以满足自身多样的消费需求。”

　　“明月几时有，把酒问青天，不知天上宫阙，今夕是何年？”歌曲《明月几时有》

　　B 当保险摊上网络的好事

　　“最近几年，包括电子商务在内的信息技术迅猛发展，对各行业都带来了相当大的影响，保险业也自然会深度参与其中。这种跨行业的结合，也必然会引起原本依靠个人代理、银行、电话等渠道的销售方式上的变革。”国华人寿电子商务负责人对记者说。

　　对投保人来说，可随时上网比较保险产品，也可以提高选择产品的自主性，通过信息更对称透明，从被动购买转变为主动购买。另外，还有两大因素将是促使保险电子商务渠道快速发展的动力。第一是专业化经营差异化的产品，“保险公司各展所长，避免产品同质化竞争，将使电子商务渠道的保险产品更有吸引力。同时，让老百姓真正了解自己所需要的产品”。第二是信息化带来更好的客户体验，这一点也是电子商务渠道客户最为看重的内容。

C 保险电商的萌购买

　　“浪奔，浪流，万里滔滔江水永不休，淘尽了，世间事，换做一片潮流”歌曲《上海滩》

　　这个世界充满诱惑，一切又都有规则，当诱惑面对规则，当选择成为负累，当“萌”的东东摆放在你的面前，你会冲动或者无动于衷吗？面对琳琅满目的保险超市，哪些产品比较适合消费者在网上购买？易观国际互联网金融高级分析师张萌接受记者采访时表示，目前在线保险销售产品的主要特点是单笔额度较小、标准化程度较高，诸如航空类、旅游类的意外险产品。“在线买保险能省去保险从业人员提成等成本费用，在价格上确实更具优势。但如果是一些设计比较复杂的保险产品，还是需要专业保险员的详细介绍。”

　　对于网购保险可能出现的风险，张萌认为在可控范围之内。“从我接触到的领域，保险产品是由大的保险企业提供，只是借助了互联网平台进行销售，产品本身还是有品牌保障的。”虽然互联网保险打出“省钱”牌，但互动性差，不能深入地了解产品是影响保险网销的最主要原因。河南财经政法大学一名教授告诉记者，有了渠道上的创新，保险公司还可以在服务上更加改进。“比如针对复杂型的保险产品，除了设计在线旺旺咨询，还可以配备在线语音等辅助功能，这样帮助消费者更全面地了解产品。”同时，该教授指出，在线销售保险有其薄弱之处，比如如何确定投保人的签名以及被保险人是否同意等细节还有待改进。

　　而来自艾瑞咨询集团的数据显示，网销保险更容易被年轻人接受。2012年中国保险网销用户渗透于各年龄层中，25岁以上人群占比达65.7%。同时，2012年用户网购保险的投资规模普遍在10000元以下。

　　D 谁在搅动那片蓝海

　　“往事不要再提，人生已多风雨……你就不要苦苦追问我的消息”歌曲《往事不要再提》

　　记者采访了解到，目前保险在网销领域的开拓主要有三种模式，一种是保险公司在自家网站自建销售平台，另外一种是与各大电子商务网站（如京东商城、淘宝网等）合作，第三是一些以中介身份出现的专门的保险电子商务平台。

　　很多人不会忘记，火爆的场景让多少人兴奋。国华人寿三天过亿的成绩，仿佛突然间为行业打开了一片蓝海，搅动了整个保险乃至金融行业。以平安为首的大型保险公司加快了电子商务步伐，而一些中小公司也纷纷效仿，加入了保险网销及团购的行列。

　　保险之所以能走在网络金融的前列，也是由于保监会鼓励创新的监管态度。相比之下，基金公司和银行在网络金融的步子就略显谨慎，这也意味着监管部门和企业都看到了可能存在的风险。据记者了解，基金目前仍然未放开对于网络销售的许可。而光大银行的定存宝也因在淘宝上销售而被扣上了“高息揽储”的帽子。现有制度体系能否匹配互联网的发展速度？保险网销的火热蕴藏着哪些风险？

　　网上购买保险等理财产品，只需轻点鼠标，但是退保该如何处理呢？国华人寿电子商务部负责人介绍，正是由于没有“面对面”的沟通，因而监控退保率显得极为重要，“犹豫期退保率高了，肯定是客户没理解产品先买了。那就要毫不犹豫地退给客户，而且要以最快的速度‘秒退’。这也需要合规高效的流程以及完美的IT系统间的数据流作为支持。”

E 保险的另一种突围

　　“你是我的眼，带我阅读浩瀚的书海，你是我的眼，带我穿越如潮的人群，让我看到这世界就在我眼前”歌曲《你是我的眼》

　　“保险电子商务是未来发展的趋势，网销会成为保险行业最大的销售渠道。”有业内人士预测。“在发达国家，有30%的保单是通过互联网实现的，保险产品正经历电子化的趋势，科技的发展正主导着人们的消费方式。”无疑，互联网庞大的用户群是保险公司无法忽视的。“哪里有用户，产品就会到哪里去，不然只有死路一条。”但是，另有数据表明，网销保险目前的接受度有限、产品较简单、保费低，网销渠道对保险公司的业务贡献还很有限。在寿险公司中，网销渠道保费贡献率大多不足1%，财险公司较高的水平也仅在5%左右。

　　人保财险电子商务事业部总经理蒋新伟预计，从财险个人客户来讲，10年内电子商务至少可以达到50%的份额。泰康人寿电子商务部总经理丁峻峰认为，寿险没有那么乐观，他预测未来5年寿险电子商务将占到10%。

　　尽管网销对传统保险形式的影响正在不断提升。但专家认为，网销不可能完全代替营销员。“网销与电销类似，要求投保人必须有极强的保险意识，是主动寻找保险产品，交易才能成立。而传统的保险销售渠道是人与人的接触，营销员可以向消费者传递保险观念，说服其购买保险产品。因此，线上线下这两类销售渠道面对不同的受众群体，不可能互相替代。”

　　艾瑞咨询分析认为，安全问题是所有非面对面交易双方的核心关注，目前保险网销还没有明确的法律约束和规章制度可遵守，一旦政府认可，监管更加透明则会对保险网销形成正面刺激。我们预计，2016年中国保险电子商务市场保费收入规模将达到590.5亿，渗透率将达到2.6%。

　　对于网销保险的发展趋势，有关人士认为，未来几年是金融行业加速互联网化的阶段，无论是产品品类还是“触网”的金融机构都会越来越多，在线销售保险必然成为保险行业发展的重要趋势。

<记者手记

　　当我们的脑海里还把保险停留在一个保险推销员、一份保单和一家保险公司时，保险已经跟随着时代的步伐，踏入了网络的营销。

　　通过调查，记者认为保险网络的营销，如果核心渠道要想发展得好，那么必须注重运用市场和政府两种力量，既坚持发挥市场在资源配置中的基础性作用，又依靠政策的引导和支持，才能形成推动行业发展的合力。

　　其实，在保险业的电商之路上，不能忘的还有客户的忠诚度，保险不管在什么平台上，能够时刻告诉自己，给客户的服务至上，当客户有了更好的体验，才会踏踏实实地购买保险。