农行许昌分行 田桂萍　　

　　国际金融形势风起云涌，欧债危机已见端倪，国际贸易融资发展陷入低谷。与此同时，随着人民币对外不断升值，我国贸易顺差逐渐缩小，国内大部分进出口企业遇到新的发展瓶颈。但是，历史的发展轨迹证明：事物的发展都是一分为二的，面对挑战的背后势必会隐藏着巨大的历史机遇。这个机遇就是通过发展国内表、内外贸易融资业务，迎来我国贸易融资发展的春天。

　　一、立足当下、展望未来

　　2012年以来，在传统国际贸易融资业务放缓的大背景下，为丰富我行贸易融资产品，填补我行国内贸易融资业务的空白，提高我行贸易融资市场竞争力，河南省农行紧跟时代步伐，适时推出了国内表内外贸易融资产品组合，如国内信用证、国内信用证下买方代付、买方押汇以及买方押汇等。以许昌市农行为例，为解决客户国内贸易资金短缺问题，许昌农行勇于创新、敢于尝试，抓住了历史大好机遇，成功发展了国内表内、外融资业务。如河南嘉宝实业有限公司，该公司为许昌农行国际贸易结算优质客户，同时国内贸易融资需求旺盛。为此，许昌农行量身为该公司发起了国内信用证、国内信用证项下买方代付以及买方押汇等表内外融资业务，既解决了客户国内贸易融资临时资金短缺问题，又发展了我行国内表内、外融资业务。至2012年12月底，许昌农行贸易融资客户17户，开立国内信用证共计28笔，约3亿元；

　　办理国内信用证项下买方代付16笔，约2亿元。综上所述，当下许昌农行贸易融资客户资源丰富，贸易融资业务发展态势良好，国内贸易融资业务更是锦上添花，未来许昌农行国内表内、外贸易融资业务发展势必百尺竿头更进一步。

　　二、围绕自身、查找问题

　　知人者智，自知者明。我们每个人如果想把一件事情做得完善，做得成功，就必须要首先了解自身存在的不足，然后加以改之方可成功。目前农行的国际业务产品相对丰富，基本上能满足业务需求。但与他行比，农行的人民币业务产品缺位较多，也缺乏灵活性。如：国内信用证、保理，他行已开展多年，农行仍在部分省份试点。综合各方面考虑，许昌农行国内表内、外贸易融资业务存在的问题主要有以下几方面：

　　一是许昌农行贸易融资业务起步较晚，国内贸易融资业务发展尚不成熟。许昌是中原城市群核心城市之一，现辖5县(市)1区，总面积4996平方公里，总人口456万，城镇化率37%。相比与东部沿海发达城市行，许昌农行局限于地域限制，贸易融资环境、理念、客户群体均较为落后，国内贸易融资发展基础较为薄弱。同时，相比同业，河南农行国内表内、外融资业务发起步较晚，发展速度较慢，发展程度尚不成熟。许昌农行虽然走在了河南省农行的前列，国内表内、外融资业务发展稍有起色，但相比同业，发展程度还相当保守。目前，开展的表内外融资业务主要存在国内进口开证、进口代付和买方押汇等几种业务之间，业务发展百花齐放局面尚未形成。

　　二是机构、人员配置短缺，贸易融资客户经理队伍尚不壮大。许昌分行现有班子成员5人，机关内设部门14个。下辖8个支行（其中，6个多点支行，2个城区单点支行），66个营业网点，1161名员工。止2012年12月末，许昌农行贸易融资业务大部分在莲城支行（单点支行）办理，贸易融资客户经理迄今为止仅7位，且大部份为从其他岗位调离过来的，从业经验少，业务能力较弱。机构、人力资源的短缺一直困扰着许昌农行国内外贸易融资业务的发展。

　　三是贸易融资业务营销管理机制不明，考核机制尚不完善。市场经济匡构下的业务发展必须遵循市场经济发展的规律。员工工作积极性的调动是任何单位都无法避免的一个问题。生产力要素中最重要的要素就是劳动力要素，员工工作积极性的高低直接关系着一个单位工作的效率与质量。鉴于此，作为银行机构势必要建立明确的营销管理机制，以便能在日常工作中分工明确，职责清晰，员工各司其职，提高工作效率与质量。为达到这个目标，最行之有效的方法就是建立配套的考核机制。建立科学的考核机制能够使员工清楚自己每天、每月、每季度都做了哪些业务，营销了多少结算客户，办理了多少业务，提高了多少结算量，与之相应的能够得到多少奖励。例如可以参考某些股份制银行的做法，任务完成量全部纳入系统化管理。如此以来，考核机制势必明确，员工劳动势必得到回报，进而从根本上打破同工同酬，利益平均分配机制，最终建立按劳分配，多劳多得考核奖励机制，提高员工营销积极性，激发员工工作潜力。

　　三、追本溯源、分析成因

　　我行国内表内、外贸易融资业务之所以存在以上问题，发展速度较慢，原因除了自身历史原因形成以外，主要还存在以下几方面客观原因：

　　（一）人民币升值压力增大。自2012年4月16日起，银行间即期外汇市场人民币兑美元交易价浮动幅度由千分之五扩大至百分之一。外汇指定银行为客户提供当日美元最高现汇卖出价与最低现汇买入价之差不得超过当日汇率中间价的幅度由1%扩大至2%。意味着出口型企业结汇价格浮动范围加大，企业资金成本存在不确定性，企业结汇时机的选择尤为重要。人民币升值压力既是挑战，同时也是机遇，就要看我们怎样把握了。汇差的加大，客户可以采取远期结售汇的方式来保证自己的利益，规避汇率风险。同时也为进口型企业带来的机遇。作为银行机构，就要抓住这个要害点，积极储存进口型客户资源，拉动本行国内贸易融资繁荣发展。

　　（二）业务办理效率有待提高。俗话说的好：时间就是金钱。与同业的竞争，一方面是融资成本的竞争，更重要的一方面就是业务办理效率的竞争。贸易融资业务的特殊性要求业务办理时限要求较高。一般情况下即期信用证项下贸易融资付款期限在5个工作日内。远期信用证项下贸易融资时限较为宽松，但实际情况是企业为了能够更长时间的周转资金，一般情况下也会在承兑付款期限到来前一周内向银行申请贸易融资。这就要求贸易融资业务的办理必须即时、高效办理。只有这样，我们才能增强自身竞争力，抢占更大市场资源，提高贸易融资市场份额。

　　（三）优质客户资源较少。以许昌农行为例，截止2012年12月末，我行外汇结算客户共计80户，其中具有信贷关系的贸易融资客户仅17户，国际结算量在1000万美元以上的客户有8家，500万美元以上客户9家。在我行的信贷客户中，如河南瑞贝卡发制品股份有限公司虽然结算量达到3000万美元，但目前尚无在我行办理相关贸易融资业务。由此可知，许昌农行贸易融资客户结构简单，优质客户资源较少，贸易融资客户潜力较大，但挖掘力度不够。

　　四、扬长避短、寻求突破

　　（一）产品组合，贴身服务。充分利用我行丰富的存量信贷客户资源，提供全方位服务。如在对客户的营销和维护上，从客户生产、经营就开始提供信息咨询等非融资性服务；在客户经营发展过程中，以融资、结算等方式紧密跟进，把及时、便捷的服务贯穿于原材料购进、生产销售、进出口结算等不同环节。

　　（二）充实客户经理队伍，不断加强客户经理的培训力度。在现有人员紧张的情况下，通过优化工作流程、调整工作岗位，把富裕人员及政治思想素质过硬、业务能力强的员工选聘到客户经理岗位。同时，利用职工夜校、国内贸易融资业务专项培训班等不同形式，对客户经理进行综合业务知识培训，并形成制度化。

　　（三）强化营销管理机制，建立明确的考核机制。全行上下建立联动的营销管理机制，实行主管行长负责制，设立贸易融资客户营销领导小组，成立营销专项办公室，具体负责贸易融资业务的组织营销，协调管理等工作。制定专项考核办法，按季分解任务，具体每位员工，在日常的营销工作中，实行旬统计，月通报，季奖励的考核机制，加强员工营销的责任感与紧迫感。

　　（四）把握客户供应链，拓展融资途径。国内贸易融资与国际贸易融资有异曲同工之处。融资以单据为基础，只要具有真实的贸易背景，一笔单子即可对应一笔贸易融资。在实际操作中，一笔贸易业务供应链的不同环节均可以凭单到银行进行相应贸易融资。这就要求我们的客户经理要对客户的生产经营方式、周期以及上下游客户资金需求情况有一个全方位的了解，正所谓机会稍纵即逝，在同业市场竞争激烈的情况下，我行表内外融资业务好似逆水行舟，不进则退。只有紧抓市场脉搏，及时把握客户信息，拓展融资途径，我行贸易融资业务才能更上层楼。

　　（五）了解客户真实需求，防止融资风险。业务经营是银行业机构利润的源泉，而风险把控则是利润的保障。银行业作为盈利性机构，创造利润最大化便无可厚非，而这一切的前提必须全面的防控风险，也只有这样才能使我行国内贸易融资业务健康、持续的发展下去。国内贸易融资的特殊性决定了防控风险首先要从贸易背景的真实性做起。国际贸易货物进港除需要到海关报关外，客户仍受到外汇管理局融资后核销监管，外部监管力度较大。相比而言，国内贸易贸易背景真实性银行判别难度较高。鉴于此，在国内贸易融资业务办理过程中，审单必须严格遵循单证一致、单单一致、表面相符的原则。在进行表内外融资时，严格按照国内信用证项下贸易融资业务操作规程要求提供相应资料，尤其要提供真实有效的增值税专用发票以及购销合同等能够证明贸易背景真实性的资料。与此同时，客户经理要敬职敬业，必要的情况下要到实地调查融资背景下货物是否存在，从根本上防控融资风险。