在福建省连江县上坪村，最吸引人目光的，除了那些四处林立的四五层或者十几层的独门独院楼房外，便是各处修缮一新的家族祠堂。

日子在这个历史悠久的侨乡变得缓慢。这里至少有一半人在海外定居或务工，在村中留守的多为老人和妇女。八成以上的村民已不再工作，仅靠海外汇款就能过着安逸的生活—在一年至少两次的组团旅游之余，麻将便是他们最大的消遣。

56岁的村民赵善雄是其中的一员。他有3个子女在国外打工，他们不定期寄回的几百至几千美元的汇款是他和老伴惟一的经济来源。他从来都记不住自己的孩子到底住在美国哪个州，只是在接到他们的电话后，便走到村口几百米处的一家邮政储蓄银行去取钱。

赵善雄经常光顾的这家 邮储银行，在营业窗口显眼的位置张贴着醒目的黄底黑字的西联汇款标志。这里的营业员每天要办理一二十笔西联汇款业务，多是汇入。取款的手续极为简单—赵善雄把填好的表格、身份证和收款密码交给营业员，如果没有人排队，不出5分钟就能在窗口领到钱了。

多年来，这家跨国公司在一场令人错愕的乡村巨变的背后，扮演着“现金传送器”的角色。对赵善雄和上坪村400多户村民来说，这家总部位于美国科罗拉多州的全球最大的汇款公司西联是他们生活中最重要的机构之一。在上坪村，家家户户的地址门牌都被做成酷似西联汇款标识的模样。村里的一条主要街道被命名为“西联文明路”。每天，孩子们都会经由此路到镇里最好的中心小学上课。不仅如此，西联全球总裁兼CEO高德（ChristinaGold）还在今年被村委会授予“荣誉村长”的称号。

类似上坪村这个可以办理个人国际汇款业务的西联网点，在国内至少还有2.5万个。在一个英文宣传短片中，西联把那些汇款支持家庭生活的移民称为“英雄”。2007年，这些英雄们在全球各地通过西联汇往中国的总金额达到45亿美元。

成立于1851年的美国西联公司最初名为“纽约和密西西比流域印刷电报公司”，直到1871年才开始从事汇款业务。1890年代末期，电报成为美国经济的神经系统。1929年，仅西联一家就发出了两亿条电报。随着通讯技术的飞速发展，使用电报的人越来越少，2005年一年发出的电报数量只有两万条。最终，西联在2006年1月27日终止了在历史上非常重要的电报服务，并全面转型为一家完全的金融服务公司。

与那些着眼于大钱的金融公司所不同的是，西联汇款盯紧的是位于市场长尾处80%的小钱生意。而这种形式分散、小额而大量的交易考验着它的成本体系。西联从没有自建过任何一个网点，它的员工也不直接向客户提供服务。因为自建网点通常需要庞大的内部成本，必须负担大量的不动产和人工费用。在美国，旅行社、便利店、药房和超市等都成为西联的代理网点。不过，由于政策所限，大部分亚太地区的非金融机构不能代理西联的汇款业务。截至2008年9月，西联汇款业务遍及200多个国家和地区，总计36.5万个网点。

传统的银行国际汇款是经由银行的全球网络来运行，须有确定的收款人国别、地址、名称和账号。与西联相比，银行在一千美元以上汇款方面有着相对的费率优势（收取1‰的手续费加电讯费），但一般要3到5个工作日才能到款，甚至更长。

而西联汇款最大的特点就是快捷、方便。通常在几分钟内就能实现跨国汇款到账。收款人和发款人都不需要开立银行账户。只要持有效身份证明和汇款密码，到任何一个网点填写一张表格，就可以寄出或提取汇款。另外，西联目前正在研发手机汇款。网络汇款则已在13个国家开通，它还被选中为GoogleAdsense的支付方式。在中国，西联目前仅提供网点服务。

西联在中国内地迈出的第一步，就瞄准了国内营业网点最多的金融机构。1995年，西联与中国邮政速递局签下合作协议，邮储的部分网络被纳入西联，双方根据谈判定好的协议分享汇款手续费。6年后，西联又与国有银行中网点数量最多的农业银行合作。至此，西联初步完成了在中国内地的布局，以至于西联亚太区资深副总裁马树在2006年不无乐观地对外宣称，现有网点数量已能满足需求，公司不再另寻其他合作银行。

然而，中国市场的发展速度很快便超过了西联的预计。“我们会时刻了解客户身边有没有西联网点，如果现有的合作银行无法覆盖某个地区，我们就寻找新的机会。”高德对《第一财经周刊》说。邮储和农行的网点已难以完全满足正试图在一些重点城市拓展业务的西联，对新的合作伙伴的寻求在所难免。2007年12月，西联宣布与光大银行合作，国内30多个大中城市超过300家光大银行的支行新增为西联网点。此时，与马树宣布在国内“不再另寻其他合作银行”只过了不到两年。

一位农业银行的人士告诉《第一财经周刊》，一般来说，国内金融机构与国际汇款公司合作时，通常会被要求签署排他性条款，即中方不得再代理类似公司的业务。目前，除农行外的其他4家国有银行（ 交通银行、 工商银行、 建设银行、 中国银行）已先后成为速汇金、银星速汇、侨汇通等汇款公司的国内代理，西联实际上可选的合作银行已经很有限了。

在跟中资金融机构的合作中，西联通常使用极低的成本（往往是一个灯箱、若干海报和宣传册）就在营业店面中占据了显要位置。在福建，西联还通过闽剧演出的方式，在剧中插入短片，向当地人讲解如何使用西联汇款。

足够多的网点是确保海外汇款者方便地找到汇款之地、收款人毫不费力地取到汇款的关键。眼下，这些分布在国内31个省、自治区和直辖市的超过2.5万个西联网点，是麦当劳、肯德基和星巴克在中国分店之和都无法达到的数目。在2007年，平均每天有超过1200万美元通过西联网点从全球流入中国。

世界银行发布的报告显示，印度、中国和墨西哥是接收移民汇款最多的三个国家。2007年流入上述三个国家的移民汇款分别达到270亿美元、257亿美元和250亿美元。如果将未经记录的汇款计算在内，还会更高。“在海外居住的近5000万中国人里，约有700万人是在最近10年到15年移居到海外的。对中国市场而言，我们最主要的服务对象就是这700万人。”西联北亚区副总裁兼董事总经理王士华告诉《第一财经周刊》。目前，中国和印度的业务一共占到西联全球业务的6%。

尽管这些移民分布在全球各地，但对现金服务的需求却出奇地一致：他们要么连银行账户都没有，要么无法申请到信用卡。即使他们在海外拥有银行账户或者信用卡，家乡的亲人并没有。当往家乡寄钱时，现金汇款几乎成为唯一的选择。“目前全球向中国发汇的国家有100多个，西联在这些国家的很多用户都在餐厅等服务业工作。而且不少华人移居到一个国家后，仍把自己封闭在华人的小社区里，所以他们未必懂外文。”王士华说。为此，西联在全球约50个国家的450个网点都提供中文服务和宣传材料。

数额小、频度高—这是大多数尤其是新移民的汇款习惯。从这个意义上说，西联是一家赚小钱的大公司。在西联内部，7500美元以上的汇款金额都被视为大额汇款，一旦超过这个数字，便会对该笔汇款进行严格审查，汇款人也将被要求提供更多的证明文件。据王士华透露，7500美元以下的汇款占到西联业务量的90％以上。

在中国，西联80％以上的业务都是现金汇入，光是福建和广东两省就已占到西联国内业务的一半以上。“目前为止我们的业务还是集中于沿海地区。”王士华说。

西联员工并不直接向客户提供业务服务，每一笔汇款均由合作银行网点的员工完成。因此，这些基层操作员对西联汇款的认知、销售意愿和服务水平直接影响到后者在华业务的成败。为此，为了维持并提高服务质量，西联成立了专门的团队负责培训事宜。王士华说，西联每年给合作银行的员工提供的培训超过1000个小时。“邮储银行至少有40万员工已接受了我们的培训。”连江县邮政支局局长赵善潮说，县上的业务员一年至少去福州参加两次西联培训，“有时是西联从北京来人讲课，有时是经过西联培训的省里的老业务员。”

在西联内部的一份培训手册上，业务人员被要求牢记以下内容：假设客户对办理手续一无所知，要对其特别关照；礼貌、和颜悦色地对待不熟悉规则的客户；让客户知道你的名字，这样他们就会放心地让你处理他们的业务；注意客户的排队等候时间.这些看似简单的行为准则在手册的不同地方被不断重复。

几年前，西联曾派出一些神秘调查员，在不暴露身份的情况下对网点进行普查。最后，20名在服务态度和业务技能方面表现出色的工作人员被评为当年的“西联之星”，获得了西联提供的免费“海南4日游”。

西联在中国内地只有三四十名工作人员，而且绝大部分都集中在北京。随着网点数量的不断扩张，这个团队在品牌建设和网点管理上也面临着更大的挑战。在连江县一家邮储网点里，一摞新的折叠彩页对西联的介绍仍停留在遥远的过去态，这些资料至少有一年多没有被更新了。

每逢春节，家庭成员之间的汇款需求都会变得异常庞大。西联也会借此大好时机推出促销活动。2007年，西联春节促销的范围从2003年的8个国家和地区扩大到了20个。除了美国、加拿大这些主要发汇国外，还覆盖了美属萨摩亚群岛和北马里亚纳群岛这些“冷门”国家，活动的内容是幸运抽奖。在海外归侨最多的福建和广东，西联则向用户们送上了春联。这类活动通常只有一个多月。在东亚、中东亚、美国和加拿大这些主要发汇地区，促销持续的时间会更长。西联北京员工有时也会出差到国外，配合该地区针对华人移民的促销方案的制订与执行。比起国外同事，他们更了解中国移民。

随着在内地工作和生活的台湾人不断增多，这一群体日益受到西联的重视。近两年，西联加大了在台湾的运作力度，先后跟国泰世华银行、台新银行、彰化银行和京城银行合作开发了超过230个网点。西联还在上海及周边地区不定期展开促销，向那些在指定网点向台湾发汇的客户赠送代金券。王士华期望，通过这类活动能吸引在内地的台湾用户尝试并喜欢上西联。

目前，全球跨境流动人口有2亿左右。在国内，江浙人多移居到欧洲，东北地区则出现了移居东南亚、日本和俄罗斯的趋势。这些已引起了西联的高度关注，并将江浙和东北作为未来几年重点拓展的区域。高德表示，“人口流动的趋势也是西联业务增长的机会所在。”王士华则说得更为直白：“我们的策略永远是，中国人到什么地方去，我们就跟着过去。”