如果仅仅是为了扶持UPS集团的物流业务运作，那么蔡宗杰和他的团队大可不必整日奔波，埋首于客户、银行两端。

    作为UPS Capital（以下简称“UPSC”）上海代表处代表，蔡宗杰同他的团队一直没能停下忙碌的脚步。UPSC是UPS旗下的融资公司。

    “（我们）现在做的很大一部分市场调研工作，就是为了能够在明年的时候把我们之前所作的成功案例进行复制。”尽管UPSC的金融服务理念已被不少银行和客户接受，但是蔡宗杰坦言“要让潜在的客户完全转变思想，UPSC仍有许多工作要做”。

    水土不服

    2005年夏天，当大陆的中小企业还在为杯水车薪的银行贷款而磕破头皮的时候，UPSC却悄悄地将它的贸易融资解决方案从美国带到中国。而蔡宗杰正是在那个时候被UPSC委以重任。

    2007年11月27日，在进入中国市场两年后，UPSC公开表示其相继与浦发银行、深发展银行、招商银行建立了合作关系，并正式推出“UPS全球供应链金融方案”。

    “实际上与他们的合作是一种机缘巧合。当时，我们正在寻找能够接受我们理念的银行，而银行也在寻找具有规模的物流企业，同时最好还能拓展他们的海外市场。”蔡宗杰说。

    这三家银行之所以被UPSC相中，是因为他们都在一定程度上弥补了UPSC的“短板”。浦发银行的优势在于长三角地区，而深发展的优势又体现在珠三角地区，同时深发展又是国内银行在供应链金融业务上的首倡者，同二者的合作正好符合UPSC立足长三角、珠三角的战略布局。而关于招商银行，蔡宗杰认为，“他有遍布全国的网点，可以满足我们业务的纵向延伸”。

    如果说，与银行的合作只是万里长征的第一步，那么如何让中国的客户能够接受这一“舶来品”却是个令人头疼的问题。

    一方面，由于大陆地区的金融管制较多，UPSC供应链金融服务在这样一个完全不同于欧美市场的环境中深根发芽，必有许多“水土不服”之症；另一方面，在中国这个复杂而充满变化的市场中，客户的理念是独特而固执的。

    “很多客户还是不能接受（方案）。在他们看来，银行要求提高（他们的）物流信息的透明度、提高（他们的）物流效率，而这会让他（给付UPSC）的单位费用有所提高，因此他们更多的是咨询，付诸实施的并不多。”蔡宗杰认为，供应商（经销商）保守的经营理念，正是横亘在他们与UPSC之间的最大障碍。“其实，客户需要换一种思路，也许你的费用高了，但是通过增加信息量、提高效率，你其它地方的成本就会降低。”

    另外，一些企业出于行业竞争的考虑，不愿意公开日常交易信息，尤其对于产品的成本、价格、库存来说，这些企业更是讳莫如深。因此，他们也会将供应链金融这个新鲜事物拒而远之。
   
    尴尬中的期待

    “数量还是少了一点，要加快进度才是。”对于平均几个月一单项目的业务进度，蔡宗杰仍有更多的期待。

    显然，UPSC的供应链金融服务在中国大陆境内尚未确立起绝对优势地位，对于蔡而言，他更需要思考的是如何更好地将UPSC的金融解决方案同UPS的物流解决方案结合在一起。

    “同UPS的物流服务一样，我们的（供应链金融）服务也是非常规范的，这是我们的优势。不过，最大的优势还在于UPS的机构设置，因为我们既有金融部门，又能提供物流服务，而这些东西都是相辅相成的。”对于蔡宗杰来说，UPS的这种“排他性”优势多少降低了其同客户之间的沟通成本。

    然而，UPSC的优势却掩饰不住供应链金融业务在发展中所面临的尴尬。

    近几年，尽管供应链金融越来越成为热门话题，但是值得注意的是，从目前来看，行业中典型的、成熟的案例并不多见，倒是银行、物流企业出于抢占行业利润的考虑纷纷扎了进来，导致行业竞争越来越激烈。

    究其原因，蔡宗杰认为部分问题来自于金融机构。“由于银行对物流信息掌握不够，因此他们不能对业务风险进行较好的把控，如此一来，银行往往在具体的项目上有所迟疑。在他们看来，不能充分掌握信息，银行的风险系数就会提高。”蔡宗杰说。

    事实上，银行对风险的判断直接影响着交易的成败。尽管UPS有自己的银行，但是在金融受管制较多的大陆地区，UPSC只能同其他银行合作，再无其他渠道。不过，业务一旦发生在金融贸易自由的香港，UPSC就可以用自有资金为客户提供贷款。这或许是UPSC的另一种优势所在。

    UPSC的“黑名单”

    同其他物流企业一样，UPSC在选择质押的货物时，也有相应的风险防范措施。“我们有一个危险货物名单，如果质押物是该名单上所记录的货物，那么我们大多是不做的，对于UPSC来说，货物的流通性越好我们越容易接受。”按照蔡宗杰所讲，类似海鲜、食品这种易腐烂的货物，其进入UPSC的危险名单的几率很大，而像钢材、铜（铁）矿石这种容易变现的货物就是UPSC看重的。

    其实，对于UPSC来说，他的供应链金融业务在大中华区逐渐深入的时候，其潜在客户的行业类别也已基本锁定。在大陆，电子、纺织类是UPSC主攻的领域；在台湾，IT、电子是业务面向的重点；而在香港，零售、纺织服装则是业务集中的地方。除此之外，像汽车、家具、家电等行业也已进入到UPSC的视野。

    实际上，客户的某些行业属性也对UPSC的业务开展有着直接的影响。以纺织业为例，由于国内的纺织企业大多属于中小企业，而且该行业的利润一直较低，所以这类企业对成本的增长极度敏感。因此，他们对事先交付的监管费、贷款利息以及保理费有所忌惮也就不足为奇。

    尽管反复向客户阐述供应链金融服务的作用，加大了蔡宗杰及其同事的日常工作量，但是在蔡宗杰看来，现在的UPSC不需要对人员进行扩编。“UPS的物流部门经常给予我们帮助，在他们的关照下，我们的现有人员完全可以应付目前的业务增长。”蔡宗杰说。

    如今，UPSC的大名已经被许多人熟悉，尽管在项目的数量上UPSC还缺乏足够的诱惑，但是不可否认的是，UPSC的供应链金融解决方案已经取得了显著的成效。眼下，UPSC正朝着下一个目标迈进，对其来说，确立绝对优势、抢占行业制高点似乎已不遥远。