近年来，随着新的金融产品和服务不断涌现，商业银行代理保险业务发展迅速，银保合作正成为银行业和保险业拓展业务、增加利润的重头戏。近期建设银行也下发了《关于加强对有资产托管保险公司产品销售的通知》，强调对中国平安、中国太保、人保寿险、幸福人寿、生命人寿的支持力度，优先安排网点资源，大力加强产品销售、银保合作的新模式，带给广大客户的是更加先进的全方位服务。

　　对保险公司而言，客户是保险创新的动力和源泉。银保合作的渠道优势，为保险产品的销售带来了难得的发展机遇：

　　第一，保险公司可以有效利用银行的固定而又广泛的机构网点扩展业务。在银保合作过程中，保险公司可以通过银行推荐险种，以自身的优质服务取信于客户，促使银行的客户同时成为保险公司的客户，较高效率地覆盖市场与客户。

　　第二，借助银行的品牌与形象优势，保险公司能有效缩短其产品和广大客户之间的距离，相当于对银行已有的基础客户群体进行再开发。

　　第三，通过银保合作，保险公司不仅可以降低分销成本，使用金融网络的人员，利用柜台使保险公司产品营销的成本降低，还可以充分利用银行资金结算的优势，降低经营成本，提高经济效益。

　　然而，与国外银行保险相比，我国的银保合作尚处于发展初期，保险公司还不能根据不同的代理单位所面对的不同的顾客，设计有针对性的产品，仍然存在很多问题有待解决。笔者认为，一方面，我们要借鉴国外银行保险成功合作的经验，另一方面,要联系我国的实际情况适时调整政策和策略。

　　从保险公司业务层面来看，首先，保险公司不能将银行仅仅放在代理的位置上，银行保险销售既要形成规模，又要避免不分重点的全方位式服务，只有银行保险的规模处于适度规模的经营状态，保险公司才能获得最优的效益。其次，保险公司必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，避免短期行为。保险公司要努力配合银行做好各项服务工作，提高银行代理网点人员的工作积极性。最后，在开发新品种上，保险公司一方面要提供方便的金融服务，另一方面更应增强产品的竞争能力。保险公司应选择适合银行特点的险种进行合作，结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品。

　　近期保监会和银监会联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，对银保合作的发展方式提出了新的要求。

　　首先，鼓励银保双方发挥各自优势，促进银保产品创新和结构优化。鼓励保险公司发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，商业银行发挥销售渠道优势，大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，调整和优化银保业务结构；以消费者需求为导向，加大产品创新力度，推进银保产品多样化和差异化，以满足不同消费者的真实需求。

　　其次，鼓励银保双方加强战略性合作，创新销售模式。鼓励银保双方深化合作关系，要求双方在依法合规、风险可控的前提下，合作开展电话销售、网上销售等创新销售模式，并对电话银行和网上银行销售提出监管要求。

　　最后，要求银行根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域。银行应根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域，对客户风险承受能力要求较高的投资连结保险产品不得通过银行储蓄柜台销售，对于保单期限和缴费期限较长、保障程度高、产品设计相对复杂以及需较长时间解释说明的保险产品，银行应当积极开拓理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域。

　　通过区分不同类型产品的销售区域，一方面有利于提高销售品质，防止销售误导；另一方面，有利于发挥保险业核心技术优势，促进银保业务结构调整，满足客户日益增长的保险保障、长期储蓄和金融资产管理需求。

　　发展方式的有效转变，必将促进银保合作向纵深健康发展，对于逐步壮大我国金融实力，提高金融机构服务水平，推动我国银行保险事业不断进步具有重大意义。