良好的体制机制属于执行保障，但良好的商业模式也是不可或缺的，否则大方向出现偏差，执行越到位，就会错得越离谱。从商业模式来讲，要在战略和战术两个层面都基本正确，才能保证最后的成功。

首先是“做什么”的问题。

我国各地的城信社主要开办于1980年代，当时正值改革开放初期，全国各地崛起的乡镇企业、民营企业、个体户（即目前统称的中小微企业）面临融资渠道不足的局面（当时的大型银行尚未完成商业化转型，服务意识淡薄，无法服务这些新兴中小微企业），因此国家允许民间资本开办城信社，组织动员民间闲置资金，投放给中小微企业。

在随后的经济腾飞中，城信社的试验取得了较好效果，有力支持了民营企业的发展，也和中小微企业、本地居民建立了良好的业务关系，积累了客户基础，成为其业务本源。

但各地城信社陆续组建成城商行后，部分城商行偏离这一本源，开始追逐地方政府项目、当地大型国企等。但宁波银行结合当地经济情况，认为坚守中小企业、本地居民的本源是最为符合该行利益的。

首先，宁波乃至浙江全省，中小微企业活跃，金融服务需求旺盛，有业务空间（内地某地区中小微企业欠不发达，无此业务空间）；其次，大型企业贷款收益率低，宁波银行以价值最大化为决策导向，认为参与其中发挥不了特别优势，甚至无利可图。

然后是“怎么做”的问题。

长期以来，宁波银行和浙江本土的其他中小银行一样，探索、掌握了一整套成熟的中小微企业信贷业务方法：

（1）客户定位上，宁波银行选取经营前景良好、主业清晰的企业，并且以制造业为主，其生产经营活动“摸得见看得着”，且经营现金流稳定，注重第一还款来源（即经营产生的现金流，而不是第二还款来源，即担保抵押等。过度注重第二还款来源的，是银行业务“典当化”倾向）。

（2）通过客户经理深度调研、侧面验证、细致服务等，收集各种财务数据之外的综合信息（即非书面化的“软信息”），紧密跟踪客户经营生产情况，成为其实现风险控制的核心。再到后来借助各种新兴信息技术，但原理不变，依然是实现紧密跟踪之目的。

（3）客户经理挖掘了信贷客户后，信贷审批统一由总行集中进行（总行的部分审批官驻分行，跟随分行一起调研企业），分支机构没有一分钱的信贷审批权限，分支机构队伍基本上是以营销为主。

通过这些手段，宁波银行在中小微企业这一风险水平最高的客群中，遴选出最优质的客户，体现出一种“业务进取”但“风控保守”的组合，并且也获得了超过行业一般水平的信贷收益率，但其风险水平却低于当地其他银行，实现了“较高收益、较低风险”的惊艳组合。

这完全得益于其科学的业务方法。但事实上，这些业务方法在浙江当地银行业也不是“独门绝技”，很多体制完善的中小银行都已娴熟使用，效果普遍较好。但大中型银行普遍用不了，主要还是管理半径过长，委托代理成本过高，体制不够完善，对员工的管理无法做到足够细致，因此达不到“感觉是在用自己的钱放贷款”的效果。

从这一角度而言，宁波银行的核心优势仍然是体制，并因此找到了自己的差异化战略定位，避免了与大中型银行恶性竞争，并坚定执行。

宁波银行所谓的“坚守”并不是“愚忠”，也会跟踪形势灵活调整。比如2011年开始浙江中小企业流动性危机，他们也在某些风险偏高的地区收缩了业务。再比如在苏南、北京等地区，经济结构与浙江不一样，属于“强政府”地区，那么他们也会积极参与政府项目，即“入乡随俗”。这体现出一种务实、灵活的性格特点。

贷款业务实现了“较高收益、较低风险”

作为一家经营极端灵活的中小银行，凭借敏锐的商业嗅觉，宁波银行会灵活调整业务，不放弃短暂出现的一些业务机会，参与其中。这导致其资产负债结构整体上大开大合，整体财务数据时有起落，很多财务指标极不稳定。

比如，发现同业业务存在无风险利差，就大幅介入，这会迅速把全行的息差水平拉低。或者，一旦发现市场上收益率较高，就灵活调整资产配置，大举买入货币市场基金，这也导致利息收益率下降（目前货币市场基金收益不作为利息，而计入投资收益）。

这种资产负债的灵活调整导致其息差等某些指标大起大落，并无长期跟踪意义。

存贷款业务坚守“汇—存—贷”的本源思路

宁波银行的存贷款业务坚守了“汇—存—贷”的本源思路，非常科学。所谓“汇—存—贷”，是指以各种中间业务、综合服务（统称为“汇”）作为先锋，吸引目标客群成为自己的忠实客户。

比如，面向中小企业，宁波银行重点打造“三个专家”：区域性进出口贸易金融专家、中型企业现金管理专家、中小企业电子金融服务专家，均不是直接从存款、贷款切入，而是花心思去解决中小企业日常经营中的实际需求，推出实用的产品，争取客户的基本户，吸引客户前来开户交易。

然后，在此基础上，客户的基本户有资金进进出出，最后沉淀下来资金，便形成了结算存款，成本相对较低。然后，在这样的服务过程中，还加深了对客户业务的了解，从而为最终的放贷提供依据。

这便是所谓的“汇—存—贷”一体的思路，这样能够增加客户粘性，降低存款成本（因为是以结算存款为主），改善贷款风控（因为对业务足够了解，且能够控制账户）。因此，宁波银行企业活期存款占比较高，也不用过度依赖价格手段。

相比之下，有些银行因种种原因（很多是考核过于简单粗暴的原因，比如每年就是考核存贷款规模），脱离了“汇—存—贷”思路，营销客户时以贷款、存款单兵突进，虽然短期有效果，但容易导致长期乏力，或者陷入价格战。

贷款收益率高，存贷利差居于同业前列

宁波银行的贷款收益率在上市银行中居于前列。除上述中小企业贷款利率高的原因之外，宁波银行还有较高比例的贷款投向个人消费贷，收益率也较高。对于收益率较低的个人按揭、大型企业贷款等，宁波银行参与较少。

如前文所述，宁波银行的存款基础较好，主要受益于长期以来服务企业获取的基本户，从而获得较高的对公活期存款占比，这是其控制存款成本的主要手段。但就对公活期存款单一品种的成本而言，宁波银行相比行业也无特别优势，不排除也是主动提高价格协助营销客户。可见，宁波银行是以“服务+价格”双管齐下的方式，获取较大比例对公活期存款，以此来降低整体存款成本。

另外，和大部分中小银行一样，宁波银行的个人存款并无优势，而个人存款是大型银行降低存款成本的主要手段。综合上述几点优劣势之后，宁波银行整体存款利率与全行业的差异不是很明显，不过跟其他中小银行相比，宁波银行的存款成本还是有优势的。

由于贷款利率可观，结合上述存贷款两方面，观察其存贷利差，宁波银行仍然居于行业前列。

贷款实现“较高收益、较低风险”的组合

贷款收益率还需要与资产质量结合来看，因为某些银行是通过介入更高风险客群来博取更高的贷款收益率，这会导致其贷款呈现出“较高收益、较高风险”特征。但从宁波银行数据来看：

 一方面其不良率持续居于行业极低水平。即使在浙江省发生中小企业流动性危机的时候，其不良率也未上行至1%以上。浙江中小企业流动性危机发端于2011年的温州，2012-2013年袭卷全省，2016年前后开始启稳。宁波银行的不良资产周期与其大致同步，但这一周期变化领先于全国。

再观察每年的不良生成率。宁波银行的不良生成率时高时低，拉长时间来看，比行业平均水平略低一些。在承担较低风险的情况下，宁波银行获得了更高的贷款收益率，显然是获得了超额收益。

此外，宁波银行近几年逐步将拨备覆盖率提升至500%以上，为今后的审慎经营提供了充足的安全垫。

因此，宁波银行的存贷款业务是经历了周期考验，以差异化的客群定位、完善的机制和科学的方法，实现了较高收益和较低风险的完美组合。

全行财务表现：资产致胜，资本用足