据中国连锁经营协会发布的报告显示，2018年，商超作为快消品零售的主力业态，它的平均坪效下降8%；员工薪酬上涨13%；房租上涨11%。整个超市行业，普遍陷入了增长乏力的困局。

而便利店行业的增长速度要明显好于商超。2018年，便利店百强企业销售规模同比增长21%，门店数量增长18%。这也正对应了当下年轻人效率优先的生活方式，未来，以社区为服务半径的零售、餐饮业态将成为零售的增长点。

不过，这份报告聚焦的主要是现代连锁便利店，没有提到另外一种便利店业态——夫妻店。数据显示，全国有超过600万家夫妻店，这些小店面积不大，经营者大多都是中年人，但国内40%的快消品通过它们到达消费者手中，对国人消费的影响可谓重要至极。

与连锁便利店相比，传统夫妻店的痛点明显，如品牌商跟终端有多层级经销，商品流通速度慢、成本高；小店经营者能力相对较弱，缺少提高销售及服务能力的资金和办法。

有了痛点，便有商机，阿里、京东都垂涎着这个万亿级市场——快消B2B平台。2017年，靠着挂牌改造便利店的方式，天猫便利店、京东便利店在全国各地插满了小旗，最终就是为了各自快消B2B渠道（阿里零售通、京东新通路）的重构及终端数据的整合。

因此，快消B2B一度成为热门赛道，创业者、传统商超、电商平台甚至物流公司都来抢食这块“旧城改造”的肥肉。

2年过去了，快消B2B平台竟然集体“踩空”？

数据显示，2018年，快消B2B行业的融资总额为114亿元，同比下降了75%。

很多靠资本输血维生的玩家再无力支撑，如真格、经纬投资的店商互联，融资失败导致资金链断裂；海航背景的掌合天下也于去年5月停止运营；去年拿了腾讯、平安海外两轮投资的惠下单，今年年初就被爆融资失败而停止运营。

再看阿里的零售通、京东的新通路，依然处于亏损状态，还要继续往里砸钱。

而已公告称能盈利的快消B2B平台屈指可数，除了上市公司怡亚通，只有彩华商贸、易酒批、新高桥等数个平台。

面临如此现状，快消B2B赛道再难获取资本青睐，行业的集中度将会越来越高。业内人士认为，2019年还会有更多快消B2B平台倒下，致命因素还是“不盈利”。而且，在快消B2B领域，并购案极少，因为大多数玩家“没有资产只有负债”，根本没有价值。

快销B2B平台，为何命短？

1.没价格优势

快消B2B平台基本都有一个“硬伤”：未必能直接从品牌商手里拿货；即使拿到了，价格也不比传统经销商便宜。

表面上看，平台是在吞噬经销商的市场，但在整个分销体系中，决定商品定价的品牌商才是最强势的一方，也是整个经销渠道的最大受益者。

最典型的是娃哈哈。宗庆后曾说，娃哈哈“产品分量重、总价值低”，对马云的电商也不“感冒”，其依仗的“联销体”模式，正是通过利益分配机制，和经销商成为利益共同体，让企业能有稳定的现金流蓄水池。

品牌的多级经销体系，第一层是大区总代理，再往下分就是城市经销公司及个体批发商户。不管什么样的体系，想要获得品牌的代理权，每年都要付出不菲的代理费用。而品牌商借助经销商的低成本广铺渠道，或许效率较低，但主动权掌握在自己手中，可以进行新产品的投放。

因此，品牌商对快消B2B平台是有顾虑的，既不想破坏原有的通路，也不想拒绝增量的分销。

对于快消B2B平台来说，不管是初期从经销商拿货，还是在积累一定规模后直接跟品牌商做生意，拿到的商品价格都相对要高。而且，快消B2B平台免不了用补贴、低价等策略进入市场，这又是巨大的成本。

低价能吸引小店主薅羊毛，但停掉补贴之后却很难留存，走上这条路的快消B2B平台最终将进退两难，一旦融不到钱，结果可想而知。

2.全品类越做越亏

对品牌商而言，经销商、快消B2B平台都是自家生意，是两个渠道面对相同的消费群体，有着很难调和的竞争关系。

实物流通中，最基本的是仓配能力，这也是经销商对品牌商的价值所在。从模式看，快消B2B平台更有成本优势，把基础设施搭好之后，仓配及业务员都能共享给所有品牌使用，节约了行业成本。

但2B的毛利非常低，快消品的价格在行业内是比较透明的，出厂价、终端价都受品牌商限制。在商品流通中，不管再如何高效地分仓与调度，仓储、人员工资、车辆等都是硬成本，因此快消B2B平台想靠有限的毛利率覆盖成本，必须提高客单价。

小店商品可以简单分为两类，一类是高频、低利润的走量商品，最典型的是有刚性需求的水饮；另一类则是较低频但高利润的商品，酒类、休食便在此列。

而在快消B2B行业，有一个概念叫“单车盈利”，大致意思是2B的交付成本是固定的，一辆金杯送一次货，成本要300块，车上送的东西，决定这趟车能否盈利。

举个例子，如果是一车酒，货值3万，毛利3%，那么这趟车是赚的；如果是一车货值5千的饮料，那至少需要6%的毛利才能打平交付成本。

调查显示，所有出问题的快消B2B平台，基本都是做全品类，如果毛利连固定成本都不能覆盖，那即使把订单密度做起来，也是越做越亏。而便利店能做全品类，是因为有鲜食及搭配销售的活动。

3.合规成本高昂

相比经销商，即使快消B2B平台的业务跑通了，未来的B2B平台还有一个绕不过去的“合规成本”。

经销商、批发商赚钱，实际上有一部分是漏掉的税，终端个体批发商拿货，小店主进货，不管是赊账或现结，基本都不会开票，也没有所谓的进项票抵扣，国家也很难一一去核查。而且，对于这些个体户来说，它们是自付盈亏，定额定税。

所以，快消B2B平台的挑战不只是商业模式，还有税务关系。平台上的所有订单和交易都会有记录留存，未来上市肯定要合规运作。而在当下的税收环境，快消B2B平台的成本肯定是相对较高的。

快消B2B平台，还能如何续命？

1.固定成本价值最大化

对快消B2B平台来说，不管是做交易赚商品差价，还是赚平台服务费用，都是以商品流通效率作考量，对平台能力的要求是趋同的，如最基础的仓配能力，可以发展统仓统配业务。

做自营的快消B2B平台，也可以接入经销商，像京东新通路，最初做自营，然后做POP（平台开放），把物流配送、仓储、资金（供应链金融）等开放给经销商使用，并推行代理、代配、代售等合作方式，通过共享把成本利用效率做高。

另外B2B模式天然适合做供应链金融，也是最可行的盈利途径。第三方的订单、交易、仓储等经营性行为都在平台上，积累交易数据后，可以打造合适的供应链金融产品，卖给上下游客户，或帮助银行做风控放款。

2.赚品牌商市场投放的钱

品牌商有触达消费者，了解终端商品动销的需求。从总量上看，国内的快消品市场稳中有升，但商品的更迭越来越快，消费者的动向对品牌商来说也愈加重要。经销商的职能不仅是商品的流通，还应该包括商品推广、品牌宣传、促销活动的落地，并把终端的商品动销及市场情况传达回品牌商。

在这方面，快消B2B平台是能够取代经销商的。通过技术手段，将门店、商品、营销等数字化，让品牌商能看到回流的数据，感知到每一分钱投入所产生的结果。

事实上，越来越多的快消企业都在做自己的DMP（数据管理平台），并积极与第三方数据平台合作，期待更精准的全域营销投放，让流量转化、留存可视化，以帮助决策。

未来，快消B2B平台能用数字化的方式帮助品牌商管理渠道，减少品牌商投放的损耗，或者直接把品牌商投给经销商的钱抢过来，赚品牌商的钱，是完全可行的。

从小店经营者的视角，快消B2B平台确实有一站式采购的优势，但跟服务更个性化的经销商相比，优势并不突出。

很多店主表示，像娃哈哈、农夫山泉、可口可乐等，都是经销商来人直接管理发货，如果没有经销商直接对接，才会退而求其次从平台上进货。言外之意很清楚，经销商的价格和服务是更具优势的，经销商的优先级比快消B2B平台要高。

所以，零售行业的蛋糕确实很大，而快消B2B平台也走在了正确的方向上，却还是难以逃脱传统通路的“陷阱”。这个“陷阱”的形成，是因为品牌、经销商、小店群体以自身利益为出发的博弈产物，最终让快消B2B平台集体“踏空”……