上海农商银行程艺华

来源：中国农村金融

随着国内经济步入新常态，降息通道的开启和金融脱媒现象的加剧，银行业净利差不断缩小，加强贷款定价管理对银行金融机构的经营绩效影响很大。本文以上海农商银行为例，讲述该行在贷款定价管理方面所作的努力，并提出一些对策建议。

(一)利率市场化带来净息差的急剧收窄

自2014年11月本轮降息通道开启以来，贷款基准利率已降至历史地位。基于银行信贷投放相对集中在上半年的实际情况，全面的贷款重定价预期将发生在2016年上半年，对银行业净息差水平带来不小的冲击。这种情况在2013年上半年也发生过，当时有相当一部分农村中小金融机构感受到了“规模增、利润不增”的巨大经营压力。但2013年6月份的“钱荒”扭转了货币市场的利率走势，使得净息差在当年的下降趋缓。但是今年情况不同，在银行间市场流动性总体宽松的背景下，很难指望用金融市场的利差来补存贷款的价差。

所以，贷款定价管理在未来一段时期对经营绩效有重大影响。

(二)金融脱媒带来商业银行的“资产荒”

无论是多层次资本市场和企业债券市场的发展，还是P2P这样一些互联网金融产品的创新，客观上都为优质企业(无论大中小型)提供了多元化的企业融资渠道选择。在企业融资结构中，股票、债券等直接融资比重显著上升;相应地，商业银行传统信贷面临有效信贷需求不足的严峻挑战。由此，如果银行失去了卖方市场的谈判地位，且没有高效的贷款定价能力，银行将会在贷款市场的竞争中举步维艰，甚至被淘汰出局。

(三)经济增长降速带来信贷风险的高发频发

国内经济发展步入新常态，GDP增速放缓，市场预期未来经济将在较长时期内经历去杠杆、调结构的过程。自2014年下半年以来，经济转型伴生的信贷风险即在部分地区和行业暴露出来。在此经济环境之下，如何提升贷款定价管理水平，恪守“收益覆盖风险”的定价底线，将成为考验银行核心经营能力的重要命题。

从贷款定价方法来看，国际范围内主流的有三种：成本加成法、基准加点法和账户价值法。在这三种方法中，大部分的中资银行都采用成本加成法的方法论作为贷款利率定价的出发点。因为基准加点法的市场基础尚不扎实，而账户价值法对银行的内部数据管理有着更高的精细化要求。从实务出发，农村中小金融机构实施成本加成法的进程中往往会遇到以下三个方面的挑战。

(一)贷款成本的计量难度大

在成本加成法定价中，除了税收成本取决于国家的税制，其他的成本因子都需要银行建立起自身的成本计量能力，包括流动性溢价的估计、资金来源的成本核算、运营成本的管理会计等。仅以其中最为核心的风险成本计量来举例，在实施中就会受到很严峻的挑战。业内，江苏江南农商行在非零售业务板块的内评法探索，非常了不起，但业界专家也提醒，银行在应用内评法结果时，应当保持更审慎的观点，因为过去5-7年的宏观经济并非一个完整的经济周期。

(二)贷款定价的管理成本高

由于农村金融机构规模小、分布散的特点，如果引入精细化管理的定价模型，势必会在系统建设和作业流程上付出更昂贵的单位成本。无论是新巴塞尔协议倡导的内评法，还是管理会计中的作业成本法，都是一笔不菲的投入。大型国有商业银行或全国性股份制商业银行的投入可以在单位成本上充分摊薄，而农村中小金融机构的成本负担就相对困难一些。怎么样控制好“成本管理”的成本，也是一大挑战。

(三)贷款定价的传导效率低

实务中面临的另一项挑战是如何把定价的策略和结果以最有效的方式贯彻落实到基层单位、营销一线。贷款定价理论及其方法并不是个一听就能懂的内容，因此真正把它在实务中用起来，不仅仅需要投入大量精力来做好业务培训，更重要地是在内部资金转移计价(FTP)、绩效考核、前台系统支撑等方面做好配套支持。

面对挑战，上海农商银行主要采取了内部和外部两方面的应对策略。

从外部来看，坚持十八大三中全会明确的市场化方向，具体反映在客户定位选择、产品价格补贴和利率基准市场化等三个切入点。

第一，在客户选择上，“有所为，有所不为”。坚持信贷支小支农，以有竞争力的、市场化的价格服务于农商银行的主要客户群体。对于有金融脱媒趋势的优质客户，要转换银行服务的方式和内容，配合和帮助他们对接直接融资市场，在服务过程中获取合理的中间业务收入。

第二，对不同信贷产品实施差异化定价，兼顾短期和中长期收益。在重点发展的产品上，采用FTP价格补贴方式，鼓励其迅速形成规模效应。比如个人按揭业务，由于它期限长而年度平均的管理成本低，就可以在FTP上给予较大幅度的补贴，这样分支行就不会因为计较眼前的效益得失而丧失长期的资产收益机会。

第三，密切关注贷款市场及相关市场上其他同业机构的利率定价水平。“知己知彼，百战不殆”。上海农商银行总行层面建立跨部门的市场利率沟通机制，横向地关注同业在贷款市场中的定价水平变化情况。一旦发现有定价明显悖离市场基本面的情况，及时通过FTP

价格机制传导到基层支行。密切关注人民银行所主导的最优惠贷款利率(LPR)等新型利率基准的建设和应用情况，在条件成熟的情况下，在营销一线探索基准加点法和账户价值法等多种定价方法的运用。

从内部来看，苦练内功，扎实推进贷款定价及其配套的精细化管理，同样可以概括为三个落脚点。

第一，深化“流程银行”的经营理念，通过关键流程和授权体系的梳理，缩短决策链条，把内部管理的效率转化为外部利率竞争的优势。“时间就是金钱”，从许多中小客户或个人客户的视角来看，只要能获得审批快、手续简便所带来的良好体验，就可以忽略利率的小幅溢价，其中蕴含着巨大的商机。

第二，完善贷款定价系统建设。贷款定价政策要做到一竿子到底的落实和应用，必须依赖信息系统的力量。上海农商银行在2014年末配合全行FTP的实施推出了PC版业务价值试算平台，能帮助一线的客户经理在第一时间了解每一位客户创造的收益贡献，并模拟测算出增量业务所带来的利差变化。下一步，上海农商银行还将推出手机移动版。此外，类似的应用还被整合到该行的客户关系管理(CRM)系统和客户统一视图(ECIF)中去，形成认识上的一致。

第三，重视数据治理和商业智能。上海农商银行自2014年初决定由计财部门牵头，全行10多个部门共同参与，前中后台联动，建立了一个以数据仓库为中枢，以互联共享为特征，以价值挖掘为目标的数据治理平台，在完整、准确的数据基础上推动精细化的量化决策。例如，该行与IBM公司合作，在零售客户数据分层分类的基础上，设定了近百项客户标签，其中就包括了客户对利率敏感度的分析判断;又如该行应用大数据分析技术对全行的客户担保关系进行了透视，发现了一些隐性的互保和循环担保关系，其结果将直接影响对客户风险成本的计量。

(一)不能孤立地看待贷款利率定价，它是一个全行性的系统工程。在推进中非常需要得到决策层的指导和鼎力支持，如果能与绩效考评紧密结合起来，可以起到事半功倍的效果。

(二)各种贷款定价方法并无高下之分，因地制宜的选择更重要。从历史上看，许多信用社曾经采用在央行贷款基准利率上加点的办法也取得过很好的经营成果。只要经得住市场的考验，就是好方法。

(三)“收益覆盖风险”是贷款定价管理的黄金法则，在信贷风险高发的时期更是如此。农村中小金融机构应当加快内评法的建设，但对内评法的结果运用要谨慎，设定一个观察期。

同时，务必防止片面追求高收益而过度承担信用风险的经营冲动。从美国利率市场化的经验数据来看，相当一部分中小金融机构并不是倒在了利差收窄上，而是因为在经营高风险业务时发生巨额坏账。

(四)协调好精细化管理和简化运营流程之间的关系。本着实事求是的原则，合理设计和应用管理会计模型，防止为控制成本而投入过度的管理成本。在面向多机构的考核中，建议在预算环节采用标准成本法，既能让管理效能优良的机构获得应有激励，也能为相对落后的机构树立标杆，进而形成有针对性的改进举措。

(五)要主动适应大数据时代给商业银行带来的重大机遇，真正树立“数据是商业银行核心资产”的理念，用准确的数据支撑精细化管理，收集尽可能丰富的数据支持银行做好精准营销、风险预警和绩效评估。

(六)农村中小金融机构在探索贷款利率定价的过程中应当抱团取暖，发挥集团作战的优势。比如江南农商行的经验能否充分分享到江苏乃至全国其他的农村中小金融机构。又比如，江苏苏南六家机构合作开展内评法试点的做法，六家机构合作的好处是：既解决了内评法项目样本量不足的问题，又摊薄了内评法项目的实施成本。那江浙沪三地的农村中小金融机构有没有可能搞一个更大范围的合作呢?大家的经营环境和客户群体共性多，而相互之间又没有利益冲突，合作共赢可以是三地农村中小金融机构应对严酷外部环境的一条捷径。(上海农商银行程艺华)