作为保险代理人我们要重新审视了这个行业的现状,深入思考下去,发掘到了几粒“钻石”,聊表心志,望与各位共同探讨。只有反省才能有出路,先看行业为什么让人误解?

 一、行业“专家”泛滥,客户不买账

 保险代理人的称呼有几次大的改变,最开始叫“保险业务员”,后来觉得不对,因为和公司是代理的关系,并没有享受到一个业务员的待遇,于是改成了“保险营销员”。这个名称至今还在国家的相关法规中使用,官方都这么称呼我们。“保险代理人”是另一个称呼,表明了和保险公司之间的关系,但在与客户沟通时,无法反映与客户的关系,于是名片上面通常印着“保险顾问”。随着理财热的兴起,“理财规划师”、“保险理财顾问”等纷纷出现在名片和个人宣传方面。面对客户,更多的顾问自诩为专家,于是,还是那个人,转身便成了保险专家。这样的专家太多了,关键在于,客户不会因为我们的名字改得漂亮就认可我们。在大多数人的眼里,我们就是拉保险的、跑保险的、卖保险的销售员,离专家差远了。这到底是为什么呢?我们如果不认真反思这个问题,就无法赢得客户和社会的尊重,成为名副其实的专家。因为一切都需要别人的认可,而不是自诩。

 二、公众不认可保险专家的理由

 在人们心目中,这些人称得上专家:医生、律师、会计师、建筑师...但就是没有保险代理人。为什么人们有疾病不去自己翻书学习诊断而去医院看医生?为什么打官司不自己从头研究法条而去找律师?为什么报税核算成本费用财务报表不自己学习而去找会计师?而偏偏购买保险时,大多数的“保险专家”却要冲当“快递员”的角色,把条款和彩页统统上交给客户,由客户自己研究定夺?问题出在哪里呢?站在公众的立场思考这个问题,答案是这样的:

 1、做保险门槛低:

 似乎是个人就可以做的工作,哪里还有什么难度可谈?如果没有难度哪里还有专门研究的必要,既然没有专门研究的必要,怎么会产生专家?所以,那些以保险专家自诩的人充其量是挂羊头卖狗肉,严重点说就是幌子。

 2、做保险的上手快:

 培养一个合格的医生需要7年学历教育才完成基础部分;一个律师要经过最少四年的本科学习,通过司法考试才能胜任。而保险顾问的培养期最长也不过几个月,更有甚者入司即上岗,真正经过四年本科学习保险的人微乎其微。所以,可以看出与律师、医生相比,保险顾问的含金量太低了,不可能和他们相提并论。再看看资格证书考试,医师和律师证的考试绝非易事,更不用说注册会计师了,而保险代理人资格证书呢?初中文化就可以报考,可见其容易到什么地步。许多卓越工程的学员,就是临考前两天翻了翻书就80多分通过。这么容易的事情怎么算专业?

 3、做保险没有专业可谈,只是“杀熟”:

 还有一些人认为做保险就是把身边的亲朋好友游说完,人情单卖完就走人,根本就是唯利是图的一群人。怎么可能肃然起敬?

 4、做保险就像传销,接近非法怎么算专家?

 大众至今还有人把购买保险称为“入保险”。有这种说法不足为奇,那是因为在这些人眼里,买保险就好像传销一样加入了一个组织。同样是花钱解决问题,为什么不把看病说成是“入药”?

 5、实在找不到工作的人才去做保险:

 稍微有点本事的人都不会去做保险。当保险顾问出现时,客户的心理总是带着蔑视,地位完全不平等。因为没有任何“正经”单位录用的人不会优秀到哪里去。更不用谈是专家了。

 6、太热情主动,与专家的“范儿”相去甚远:

 人们心目中的专家是解决问题的人,也可以说没有问题就没有找他们的必要,平时可以遗忘。如果到了医生走街串巷发名片培养潜在病源的时候,医生也该与拉保险的差不远了。人们不相信江湖术士,不相信大力丸和包治百病的狗皮膏药就是因为这些人主动推销,急功近利。

 三、原因何在?

 大众有上述观点不足为奇。凡事有果必有因。总结起来一句话就是全社会缺少以保险为主题的交流学习的平台,导致相互之间不了解。具体表现为以下几点:

 1、大多数保险代理人的自身错误定位

 任何工作都是在帮助别人解决问题。因为解决问题是服务或者是商品的价值所在。社会上的每个人都在推销,上至国家主席,下至刮刮坠地的婴儿。每个人都在想别人证实自身存在的价值。话虽这样说,但具体到每个人的定位却截然不同。而这种定位决定了具体做法不同,自然结果也不同。大多数保险代理人都把自己定位成推销员。甚至“我是小小推销员”成为了谦虚的代表词时常挂在嘴边。要知道 “推销”和“营销”不同:

 ◆推销是个人的事,营销是公司的事;

 ◆推销是以短期的业绩为目标,营销是立足长期树立品牌为目的;

 ◆推销是满足客户的需求,达成客户的满意度,营销是创造客户的需求,争取品牌的美誉度和客户的忠诚度;

 ◆推销是简单的流程和技巧,营销是系统工程要靠协作,历经时间的考验;

 ◆推销是以签单收款告一段落,营销是永无止境的封闭循环;

 可以看出,如果一个保险顾问没有把自己看成是一家公司在经营,就绝对不会有营销的概念,不会有策略可言,充其量是一个为了短期业绩而努力奋斗的业务员。他不会真正站在客户的角度思考解决方案,而是简单地重复递出名片和建议书,次数多了量大了总有成功的几率。一个非常重要的问题被忽略了,那就是在此过程中给行业、社会带来的负面影响,在大众的心目中的地位自然一落千丈,签单前后判若两人,签单什么都好,不签单就翻脸不认人;为达目的不择手段,软磨硬泡死缠烂打,甚至坑蒙拐骗。

 2、从业人员整体素质有待提高

 从业人员的素质提升目前来看是一个难题,难就难在那句古话“物以类聚,人以群分”。各家公司的中高层大多数的素质并不高,难以吸引高素质的人才加盟。因为人才需要的不仅仅是发展的平台和收入,还要有群体的归属感和社会认同感。素质不高的管理层成为保险行业人才素质提升的桎梏。

 ◆管理层自身的突破和成长,特别是心理的成熟是至关重要的,爱才、选才、育才,胸怀天下,站在一个更高的起点看待加入的新人是紧要的。

 ◆鼓励分享、创新、尝试。

 ◆要怀着公益心,为行业培养人才,把提升行业地位作为己任,把做“最尊贵的代理人”作为使命。不能把新人当作自己的私人财产去管理,更不能倚老卖老,严格推行自己认为行得通的模式进行复制,扼杀新人的创新意识。

 那些正在观望的即将入行的高素质人士,也应该多看到这个行业的前景和未来,毕竟自己才是一切的根源。没有人能够阻止你,除非你自己不想要。把握历史的黄金机遇,勇于投身到这个大转变的漩涡中,在历练中获得重生。未来是属于你们的。

 3、保险公司没有尽到教育的义务

 保险公司的问题在于股东的急功近利。由此带来的一系列问题:

 ◆培训的是推销流程,恨不得一个流程大家都掌握了,出去就签单;

 ◆一场说明会几个小时就签下几百万上千万的保费;

 ◆那些不能跟随公司的业务节奏走的人就会被无情淘汰;

 ◆结果永远比过程重要,现在永远比未来重要;

 ◆保险公司的定位就是推销保险产品而不是传播正确的保险理财观念;

 ◆保险公司的产品就是迎合大众的需求,即使是不科学的需求,有潜在问题的需求也要满足,不对客户进行正确的引导和教育;

 4、社会没有尽到教育的义务:国家、媒体、图书

 社会的问题其实就是国家导向的问题。长期以来,保险业在公开媒体出现多是负面的报道。媒体就像长舌妇,传播着花边新闻和垃圾,就是希望别人都比自己惨,寻求内心的安全感。缺少正面的积极的阳光的交流和引导。对行业、对公司、对从业人员缺少客观公正的评价。这个问题的根源还在于保险公司没有尽到教育的义务。国家当然也有不可推卸的责任,如果中小学课本里都安排保险的必修课就不会像现在这样了。

 四、怎么办?

 改善求变。变是痛苦的,但不变的结局就是灭亡。变是永恒的,是迟早的事情,变在前面多一份生存的机会,多一份核心竞争力,多一些超额利润。社会和公司的转变是漫长而不可控的,从我做起是最实际的。

 ◆要把自己当成一个企业经营。企业必须考虑的现金流、物流、信息流都要考虑。

 ◆要用经营百年老店的策略经营自己的保险事业,你就知道自己该如何做了。

 ◆说真话、办实事、动真情。

 ◆永远把客户的利益放在第一位。

 ◆把每一位加入的同事当成一名卓越的管理者去严格要求。

 ◆把成本观念和目标管理融入事业中。

 ◆把永续经营作为事业发展的方针指引。

 ◆努力学习深造金融行业及相关行业知识:金融理财知识、相关法律(经济法、保险法、合同法、税法、婚姻法)保险英语、心理学、运筹学、哲学、企业管理、社会学、电脑网络的应用、客户所在行业的知识,这些是学习的重点。

 如果我们每个人都这样想这样做,我们的团队就可以健康发展,成为专家的团体;这样的团队多了,公司整体就会发生改变;多家公司改变了,整个行业就会发生改变;行业做好了转型,大众的看法就会发生改变;

 良性循环从此开始。。。。。而源头就在于每个保险顾问要以身作则,对得起现有的和即将成为你的客户,对得起自己的良心,对得起专家的名号。