“私人银行是顶尖级富人银行，是财富管理的最高阶段。”业内人士向记者介绍，一般而言，银行个人业务分为三个阶段，即个人理财、贵宾理财和私人银行业务，目前国内商业银行大多处于第一阶段和第二阶段。

　　据了解，作为银行等金融机构中最为高端的理财业务，私人银行专门为处于财富金字塔顶端的“超级富豪”而服务，具有私密性特点。私人银行开户金额的底限通常是100万美元以上，远远高于目前中外资银行的贵宾理财业务的门槛。而且，私人银行业务范围很广，从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等都有所涵盖。此外，从事私人银行业务的是私人银行家，而普通财富管理工作的人员只是理财经理；私人银行可以只针对一个人就可能制定一款理财产品，而财富管理的产品至少是针对某一类人。

　　分析人士称，目前各家中资银行推出的一般财富管理业务基本相似，若要理解目前财富管理的现状，以及分析未来私人财富管理的趋势，从中资银行所推出的私人银行业务及高端理财业务可见一斑。

　　中资银行悄然现身私人银行业务

　　“1个私人银行家＋1个投资顾问，两个人专门服务一个客户。如果客户有需要，银行还会上门服务”今年，中国银行率先在国内推出了针对“顶尖富豪”的私人银行业务，首批私人银行客户专属网点在京沪同时开启，为拥有100万美元以上金融资产的个人客户提供专属服务。

　　中行本身也推出财富管理业务，据记者了解，中行的私人银行与财富管理有5大区别：准入标准不一样，要远高于财富管理，私人银行的准入标准是100万美元，而财富管理只需要50万元人民币；负责理财业务的人员不一样，从事财富管理工作的人员是理财经理，而从事私人银行业务的是私人银行家；产品服务不一样，私人银行对一个人就可能定制一个产品，而财富管理至少是对一类人；服务渠道不一样，私人银行比财富管理更私密珍贵，全都是一个个单独的房间；提供的服务不一样，私人银行所提供的是“1＋1”的服务，即一个私人银行家＋投资顾问，而财富管理则是由理财经理提供一对一服务。

　　据了解，在开设私人银行业务的初期，中行与RBS(苏格兰皇家银行集团)合作招聘了7位私人银行经理和6名投资顾问组成团队。目前私人银行业务提供的产品，包括新股申购信托计划、资产管理计划，外币结构性理财产品，以及市场上较少见的金融股权投资计划、贵宾个人综合融资额度产品等。

　　继今年中国银行推出内地首家中资私人银行之后，招商银行宣布其私人银行中心开业，由此，招行成为国内首家推出私人银行业务的股份制商行。其中，招行私人银行业务的服务对象是个人金融资产在1000万元人民币以上的高端客户。招行副行长唐志宏介绍，该行私人银行前期将主要提供一些多元化的投资理财服务，内容涵盖家庭管理规划、教育、税务、房地产投资、收藏等各项专业领域。

　　跟招行开设私人银行业务时间相近，中信银行也推出了私人银行，客户准入门槛与中国银行一样，为100万美元。中信银行表示，私人银行除为客户提供普通商业银行服务外，还为客户提供诸如资产配置、证券投资指导、房地产投资咨询甚至私人医生及健康顾问服务。即使有客户想在越南投资，私人银行也能够对此进行专业的方案设计及投资建议。

　　除了上述几家银行，工商银行、光大银行、民生银行等都曾经表示过将推出私人银行业务。工行上海分行个人金融业务部总经理就表示过，100万美元以上资产的客户，在该行VIP客户中约占5％至8％。

　　财富管理门槛呈“哑铃”式

　　一方面，银行积极推出瞄准高端富人的私人银行业务，另一方面，银行也将更多的人纳入到“贵宾理财”的行列，财富管理的服务呈现了“哑铃”式的态势，既盯紧“超级富豪”，也容纳更多“中端的财富新贵”。

　　经记者了解，中外资银行都曾经纷纷降低了贵宾理财的准入门槛，或新推出“宽准入”的贵宾理财服务。其中，工商银行理财金账户标准从30万元人民币调低到20万元，而交通银行推出的“沃德财富”贵宾理财服务将综合资产50万元的客户列入了贵宾的范围，相比于其前身VIP贵宾卡100万元的门槛降低了一半；花旗银行从10万美元降至5万美元，降幅达50％；东亚银行所推出显卓理财的门槛更是限定仅为3万美元。目前，中资银行贵宾理财的门槛基本维持在20万元－50万元，而外资银行在5万－10万美元的水平。

　　某中资银行的一位贵宾理财中心负责人向记者表示，贵宾理财服务准入门槛的降低是一个对潜在贵宾客户激发和细化的过程，也就是说，这些客户对准入门槛的金额设定是敏感的，以及会“精打细选”地选择合适他们的银行，“除了对海外金融服务需求较多和跟外资银行有业务联系的人士外，很多人由于传统的想法，倾向于选择中资银行。”

　　有分析人士向记者表示，现在的银行贵宾理财已从几年前的产品先行的指导思想，逐渐开始注重品牌服务。例如，招商银行金葵花账户作为中资银行中首个针对个人高端客户的理财品牌，5年来，成立了招商银行外汇通工作室，整合多家证券、基金公司的资源优势，为客户提供实时的理财信息和投资方略。又如，交通银行的“沃德财富”贵宾理财在每一行业中选择一家知名企业与之合作，为客户提供一站式保姆式的管家服务，并定期为贵宾举办各类沙龙活动，包括医疗讲座、体检、玉石名画古玩鉴赏讲座、高档手表巡展等。

　　建设银行广东省分行财富管理中心经理卢昕近日在接受记者采访时表示，在为客户提供财富管理服务时，首先，理财经理会尽量充分地了解客户的资产配置情况，并且会对客户本人作投资偏好、风险承受能力等测试，结合客户的实际情况理解其理财需求和目标，继而作出相关建议以满足客户个人需求的金融投资计划，之后选择最适宜客户的解决方案，并告知执行情况。此后，将定期告知客户资产表现情况，根据需要，建议客户调整资产计划。当完成这一系列环节后，又重新回到第一个步骤：了解客户。以上程序环环相扣，循环往复。

　　外资争夺中国私人银行市场

　　开展全面人民币业务仅半年多的外资银行正在加紧争夺中国内地高端市场，而私人银行和财富管理市场则是这场争夺战的重中之重。

　　业内人士透露，近年来，美国私人银行业务每年的平均利润率高达35％，年平均盈利增长12％至15％，远远优于一般的零售银行业务。而根据测算，目前全球约有900万名高端客户，中国内地2006年底的高端客户就达到了30万左右。从未来发展潜力来看，中国内地将在未来5到10年成为世界上私人银行用户量最大的国家。高额的利润，再加上中国市场的巨大潜力，私人银行业务被各家外资银行虎视眈眈地盯紧。

　　去年3月，花旗在上海成立了其在中国内地的第一家私人银行，今年5月，北京分行也正式拉开私人银行的帷幕。而在广州花旗也即将开设私人银行。除花旗外，渣打、汇丰、德意志银行等外资金融巨头也纷纷在内地布局私人银行业务。

　　与普通的贵宾理财相比，外资银行私人银行的门槛堪称惊人：花旗是1000万美元，渣打800万元人民币，汇丰银行是300万美元。“与贵宾理财不同，我们每一位私人银行家服务的客户不会超过25名，且每一位私人银行家都会搭配资本市场专家、投融资专家等一整个专家团队。”某外资银行人士介绍说。

　　除了提供无可挑剔的服务，渣打相关人士认为，私人银行客户和其他客户最大的不同，就是一定要量身定做，而这正是外资银行的强项。“一个结构性投资为一位客户做都没问题，如果他看到海外市场有几只股票很感兴趣，想一篮子去买，那么我们可以帮他特别去做。”

　　“如果你相信未来五年水资源是稀缺的，那么你去买水资源；如果你说你懂红酒，我告诉你有红酒基金。”说到外资银行的个性化服务，很多业内人士如此评价其理财产品设计的灵活性。

　　对此，某外资银行人士举例说，当大家都关注全球变暖问题时，我们挂钩气候变化的基金就主要是投资于那些有清污减排技术、环保节能概念的公司；当农产品价格出现走高势头，我们挂钩农业的基金投资则选择整个食物产业链的所有环节。客户也能通过“私人银行”服务接触到许多常人无法购买的股票、债券，获得许多投资私人公司、优先购买IPO股票的机会。

　　据了解，随着中国私人银行业务的日渐兴起，一些外资银行都纷纷推出了针对下一代的儿童理财培训项目和夏令营活动，把从股票、债券到初创企业和慈善事业的方方面面都教给孩子们。对这些银行来说，这不但是推广产品的机会，也是着眼未来，巩固自己同那些富裕家庭客户之间关系的大好机会。

　　观察

　　“从摇篮到坟墓”的金融服务

　　如果把银行服务的客户群比喻成一个“金字塔”，“私人银行”的服务对象就是处于“金字塔尖”上的那部分拥有巨额财富的人群。据了解，私人银行业起源于欧洲，最初是由私人独资或合伙投资经营的非股份公司形式的银行，属个人所有，由家族控制，一般以私人名字命名。几个世纪以来，私人银行通常都是权贵富豪财富的“避风港”。

　　虽然私人银行在表现形式上，是直接与一个富人接触为起点，但时至今日，其服务内容早已远远超越一般零售银行业务的范畴。有业内人士将“私人银行”服务称作“从摇篮到坟墓”的金融服务。私人银行服务不仅包括了传统的银行业务，一些看似与银行无关的服务也涵盖其中。

　　为了规避国内单一市场的风险，私人银行帮助客户进行全球化的资产配置，投资离岸基金就是一种重要的形式。离岸基金也称海外基金，是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资基金。目前，不少国家的税率很高(普遍达到40％－50％)，如果选择离岸基金，可以方便投资者做全球的资金调配以及实现最佳的避税效果。

　　除了跨国界的投资安排，私人银行还向客户提供“环球财富保障计划”。通过设立离岸公司，客户可以节省收益、利息和遗产的相关纳税支出，增加财务私密性，保护财产免受法律审核与纠纷，避免政治与经济动荡导致的房地产充公、没收风险，自由支配财产，并且可以减少投资与融资的交易成本。

　　“如果客户有需求，我们的理财顾问甚至可以上门帮他遛狗。”一位外资银行人士说，私人银行客户可享有银行为其提供的世代规划、教育、税务和房地产等领域的专业服务，还可以听取专家对国内法规环境变化的深度诠释。银行还会为私人银行客户提供收藏及艺术品投资咨询、私人医生及健康顾问、全球救援及意外保险、顶级休闲娱乐服务、移民咨询和教育信托等服务。

　　而随着全球尤其是亚太新兴经济的迅猛发展，全球私人银行业前景看好。有研究报告称，未来3年，全球私人银行有望迎来前所未有的增长局面，预计其管理下的资产规模每年将增长30％。

　　最近，普华永道对43个国家265家企业进行了高管问卷调查，发布了2007年全球私人银行业研究报告。报告称，亚太和东欧地区的增长最为迅速，各大银行竞相争夺这些市场上日益扩大的富人阶层。

　　统计显示，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右，美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达35％。在国内市场，中外银行纷纷明确表态，未来数年的重大任务，就是利用各自的优势，加大发展私人银行业务。

　　文化差异 国人理财“信”字难求

　　在外资银行眼里，中国现在很多钱被称作“新钱”，就是短期内暴富所得。这部分资产的拥有者，首先会问将有多少回报。如果是8%、10%的话，他们往往觉得落差太大。不屑于把钱放在这里。

　　而海外市场的很多钱则是“老钱”，也就是继承所得。这部分资产的拥有者，用国内的说法可称“富二代”、“富三代”……他们可能是艺术家或者诗人，需要的一定是为自己量身定造的财富管理方案，需要的是一个稳健的方案，因为他们并不指望这块财富去盈利。

　　皮埃尔是加拿大蒙特利尔银行一名优秀特许财富管理师，曾给广发证券赴加培训的学员讲过课。他受托管理了两亿多加币的资产，客户对他非常信赖。皮埃尔不但负责客户资产的保值增值，还帮助客户做税务规划、退休养老、遗产信托，甚至小孩教育方面的财务安排，涉及到客户生活的方方面面。他每年会花大量的时间和客户沟通，客户有各式各样的需求也会找他。蒙特利尔银行每年按照资产金额提取管理费，皮埃尔从中获得提成。

　　但是国内的财富管理师就没这么幸运，因为很难得到客户的高度信赖。现在国内商业银行推出理财产品后，经常是从客户经理到业务主管轮番上阵，向客户讲解产品特性并游说其购买。但客户对此甚至有点惶恐，总会因此前不成功的投资经历担心重蹈覆辙。

　　确实，中外文化上的差异导致中国暂时难以开展完全意义上的财富管理。成熟的海外市场有着历史悠久的信托文化，私人银行最早起源于十字军东征时期，当时的欧洲贵族带兵远征圣地耶路撒冷，只好把自己的财产交付给其他贵族管理，这样便渐渐发展出了最早的私人银行业务。在成熟的信托文化下，客户对私人银行家完全信任，受托人也用很高的职业道德要求自己履行职责。

　　招商银行私人银行常务副总王菁介绍说，在中国乃至亚洲，这种信托文化还没有形成，所以国内的私人银行业务一般是以“咨询”为导向的，就是给客户提供资产配置建议，由客户自己决定来操作，很少有全权委托的。

　　广发证券财富管理中心负责人则表示，中国的财富管理相对国外的发达市场处于起步阶段，形式和内涵都表现出“初级阶段”的特征。“我们本土的金融机构，无论是银行还是券商，所提供的都是更宽泛的服务，是以客户资产保值增值为主要目标的广义财富管理。这受制于多方面的客观原因，比如中国没有遗产税，税制并不复杂，目前不需要财富转移的服务。”

　　其实，像前述的蔡姨那样的师奶们，自己并无理财的专业知识，全权委托可能是最好的办法。但蔡姨明确表示她不会这样做，“钱总是在自己手里抓着放心啊”。她的一个姐妹林姨算是胆子大的，前些年在某证券公司撮合下，与一非券商签约经纪人签订全权委托合同炒股，2008年金融危机中，投入的3000万元亏得剩下不到1000万元。后来经纪人也跑了，林姨无奈只好诉诸法庭状告证券公司，结果还败诉。

　　广发证券财富管理中心负责人分析，中国人传统的理财观念，是不习惯让别人拿主意。并且恪守中庸之道，使得客户也不轻易将其真实、全面的需求告诉财富顾问等等。对于财富管理而言，中国内地的客户群体还远不够成熟。这需要通过长期的、扎实的客户教育，让客户逐渐接受财富管理理念。

　　国内最大的独立第三方财富管理公司诺亚财富CEO汪静波认为，从事财富管理工作，有60%是理念沟通，20%是客户教育，投资产品的选择只占20%。在加拿大，以KYC——“KNOW YOUR CLEINT了解你的客户”原则为核心建立了一套严格的从业人员行为与道德标准，其KYC原则已经不仅仅是浮于表面的对客户基本情况的了解(包括客户的基本信息、个人和财务状况、以及投资目标)，而是要求对客户行为的“适合性”，而这种“适合性”要求确保你基于客户的基本信息提出的建议，必须适合于该客户。

　　而记者调查发现，中国的情况似乎相反，很多金融机构的产品推介至少占到60%。国内各大金融机构提供的服务目前大部分还是难以摆脱“以产品为中心”的模式，主要是向客户推销产品，未能真正达到“以客户为中心”。目前，国内私人银行收入来自两方面，一是客户在资产配置过程中购买理财产品的手续费，二是一些理财产品的业绩提成；国内券商则以交易通道费体现收益。

　　在这种情况下，利益的驱动很难使财富顾问真正做到以客户为中心。在海外，已经实现按管理资产规模收费，欧美发达国家有些机构却能同一个家族的三代保持长久密切沟通，国内理财市场要达到这种信赖程度可谓前路遥远。

　　文章来源：南方日报