中国外汇网--荣蓉、王莉

　　引言：那些能向企业提供全方位财资与贸易支持，帮助企业提升运营效率、减少费用开支、降低各项风险的银行，一定会在竞争中笑到最后...

　　裴奕根，花旗银行（中国）有限公司副行长兼财资与贸易金融部中国区总经理，“中国制造”的金融家，毕业于复旦大学世界经济系，获上海交通大学工商管理硕士学位。在花旗银行从贸易操作部文员、外汇交易员起步，历任企业客户经理、产品条线的资金与贸易产品主管、中国交易服务部中国区主管、上海分行行长，现任花旗银行(中国)有限公司副行长，兼任财资与贸易金融部中国区总经理。

　　起步

　　上世纪90年代，裴奕根从复旦大学世界经济系毕业走出校门，几经考虑，最终选择了与自己发展方向一致的花旗银行，作为职业生涯的起点。

　　裴奕根似乎天生就对发掘客户需求具有一种本能。这在他初入花旗工作时已初露端倪。

　　裴奕根开始当外汇交易员时，外汇市场还处于初级阶段：外汇调剂市场与官方外汇市场并存，把特定的外汇供求集中在特定的场所进行交易。这种交易方式在别的交易员看来，乏善可陈。但裴奕根不仅做好日常的业务交易和风险管控工作，同时还通过自己的观察和分析，主动采写分析报告，给客户和服务的机构带来更多信息：外商投资企业如何通过调剂外汇余缺达到外汇平衡?如何从新发布的政策中发现银行经营契机?……这一份份分析报告渐渐引起了花旗的重视。也为他的工作转向前台提供了契机。

　　担任客户经理后，他一点一滴地积累着为客户服务的认知和发掘客户需求的实战经验。他发现所提供的服务，只有高于客户的预期，才易取得成功。试想：客户只期待“三星级”服务，我们却拿出了“五星级”的服务方案，胜算的把握自然变大。“五星级”的服务从何而来?裴奕根的体会是，要做个有心人。服务其实全由细节构成，小到客人的开户、转账，都有技巧。同事们认为，有时候裴奕根比女性还要细心。

　　转到产品条线任资金与贸易产品主管后，他每天想得最多的问题是：客户在想什么，在资金运用中会遇到什么困难。作为团队的核心，他深深认识到，银行在金融服务中所扮演的角色正在发生变化。财资服务在经历了以产品为导向，以客户需求为导向的时代后，必将迎来以实现共同价值为导向的新时代。这使银行成为企业的金融战略合作伙伴，建立一种更为有效的财资管理模式。他坦言，对这些问题的探索已挤占了看书、休假的时间。在市场面前，没有什么绝对优势可言。它每天都在发生变化，只要稍有疏忽，就有可能被对手“弯道超车”。

　　裴奕根说，在产品设计中，他一般都会先定位客户的需求，然后寻找盈利模式，最后看利润增长。基于这些思考，他主导了一系列新产品的推出。因为符合客户的实际需求，得到了市场的认可，不仅助力花旗交易服务部在中国的业务增长，也使花旗中国的现金和交易业务多次荣获行业奖项。

　　他认为，金融互联网之所以能快速发展，就是满足了客户的需求。这是传统银行业需要好好反思的地方。裴奕根半开玩笑地说，办公楼可以高高在上，但为客户服务，一定是要脚踏实地。不论银行服务最终呈现出怎样的面貌，归根结底都是为实体经济服务的。金融服务只有紧跟客户业务的发展，为其提供与贸易相关的金融产品和金融方案，才能真正成为客户信得过的合作伙伴。

　　历练

　　2007年，裴奕根迎来了职业生涯的一个高峰，被任命为花旗银行(中国)有限公司上海分行行长。此时，他未满四十岁，是一个少帅，被当地媒体骄傲地称为外资银行里的“本土金融家”。

　　对此，裴奕根有着清醒地认识：任何职位的更替都是一个成长的过程。在管理岗位，与做具体业务不同，要处理好方方面面的关系，促使他时刻都要换位思考。他坦言，这比制定一个计划或设计一个产品难得多。另外，这个岗位还需要他站得更高，来审视全行的发展策略。“这真是对综合能力的考验。”裴奕根深有感触地说。

　　作为一家具有全球背景的企业，一定要处理好分行与集团总部的关系。同时也要与社会各界保持良好的合作关系。厚此薄彼，掌握不好平衡，业务就不可能顺利开展。

　　在处理与集团总部的关系上，裴奕根勤于沟通，也善于沟通。例如，中国是花旗集团看重的市场，得到了集团总部的大量资源投入与支持。但一些产品由于管制等客观原因，还不能在一定期限内顺利实施推广。这个时候，就需要做大量细致的沟通工作，让总部明白问题的症结。这对分行业务的顺利开展和继续得到支持至关重要。在与总部的具体探讨中，裴奕根也十分注重求同存异，找寻共识。

　　2007年4月，花旗成功转制为在中国本地注册的法人银行。“这意味着要勇于承担更多的社会责任，在服务社会中能交到更多的各界朋友。”裴奕根这样对同事诠释花旗转制后的本土角色。

　　裴奕根亲自筹备和参与了中国银监会主办的公众教育服务日活动。他认为，对公众的金融教育是银行承担企业社会责任的重要组成部分。运用自身的专业知识和全球资源，多角度、多形式地向公众普及相关知识，提高公众识别和防范金融风险的能力，金融机构责无旁贷。由于广泛动员和精心筹备，受到了上海银监局的赞扬。

　　公众教育非一朝一夕之功，他还积极领导开展了一系列针对不同年龄层次和教育水平的金融教育活动。例如，引进适合儿童和青少年的金融教育读物《神探贝妮》、《理财有道》，与国内一流大学合作开展消费金融研究和金融人才培训，参与支持“中国农村金融教育十年规划”等。这些活动引起了社会的关注与肯定。

　　对见过面的记者，裴奕根都过目不忘。记者也十分喜欢这位笑容和蔼、谈吐随和的少帅。2008年，他在上海代表花旗中国接受了由知名媒体评出的“最佳外资银行”奖项。

　　在他任花旗银行上海分行行长期间，金融环境发生了深刻变化：发达经济体产出增长放缓,新兴市场和发展中经济体保持快速增长。裴奕根抓住花旗在中国成功转制可以对境内个人开展人民币业务的契机，在分行业务的发展策略上提出了要巩固优势业务，发展特色业务，注重数字化技术手段的运用。

　　根据这一策略，花旗银行上海分行推出了具有自身优势的“私人客户业务”，为银行资产800万元人民币以上的高净值客户提供贴身财富管理服务同时，基于中国本地实际情况，推出了通过零售银行网点向小企业主提供的一站式银行服务。新的服务将由零售银行客户经理作为客户一对一的联络人，在向客户提供个人理财服务的同时，也帮助其满足商业银行服务的需求。此类业务在中国尚属首创。仅在裴奕根上任的当年，花旗银行上海分行就推出了超过50个的金融产品，取得了多个市场第一。

　　裴奕根提出，银行的发展要与时俱进，以积极的心态拥抱数字化时代。移动收款就是体现这一理念的具体实践。它源于花旗在发现零售业主在交易过程中存在现金的安全和效率问题后，独立自主开发的基于移动设备的网上平台。零售业主下订单后，只要在交易完成后通过移动手机发送确认指令，花旗就可以安排扣款。这样，零售业主看货、验货及收货全过程都可通过移动手机指令完成。通过这一服务，成功解决传统跨国企业尤其是零售企业现金不安全、不便捷的问题。目前，这项服务只有花旗独家提供。

　　超越

　　2014年春，花旗中国在上海自贸区携手上海罗氏制药公司，先后推出了全自动跨境人民币双向资金池、跨境人民币集中收付和轧差净额结算业务，屡开市场之先河，引起了业内广泛关注。作为业务灵魂人物的裴奕根，频频出现在媒体报端。这时候，他的身份已是花旗中国副行长、财资与贸易金融部中国区总经理，带领他的团队向在中国的跨国企业、本地公司等客户提供最先进的支付与结算产品、流动性方案、投资理财、贸易服务及结构性融资服务。

　　步入新起点的裴奕根，有了比以往更为成熟的战略规划，包括在充分了解业务发展趋势、客户需求和监管环境的基础上，制定业务的发力点设计最佳的营销模式在业务开展后，采取积极面对竞争、保持领先优势的措施等。裴奕根强调，所有战略和战术的实施，都不是一个人能完成的。团队建设至关重要。

　　他告诉自己的团队，自信是做好业务的必要条件，善于学习和发现是做好业务的充分条件。裴奕根清楚地记得，刚开始工作的时候，总要给花旗总部的同事解释自己所学的专业--World Economics。因为这个专业在海外是没有的，它是原苏联经济研究框架下的产物，最后只能牵强地解释为马列主义经济学加西方经济学。但正是因为自信，使他在困难面前，一次次披荆斩棘，勇往直前。花旗不乏成熟、先进的技术，所以他要求团队不断地学习先进经验，积极寻找这些技术与中国当地实践条件的结合点。他相信，两者完美结合，就能产生具有中国特色的一流金融服务。

　　花旗在上海自贸区推出的跨境人民币试点业务能充分体现裴奕根的业务战略。

　　业务开办伊始，中资银行占据了市场的绝大份额，利润颇丰，一些外资银行也做得风生水起。外界总把这些银行与花旗作一比较。裴奕根认为，各家银行的风险偏好和经营策略不同，没有可比性，竞争中最大的对手其实就是自己。认识自己的优势，并不断超越自我，就一定能取得胜利。

　　在规模不占优势的情况下，业务发展只能“质”取：发挥核心优势向核心客户提供核心服务。裴奕根将业务重点放在资金池和跨境支付上，并将业务发力点定在核心客户有了实际需求和相应政策出台之后。

　　2013年，裴奕根和他的团队率先推出了双向具有自动扫款功能的人民币跨境资金池。这为日后自贸区业务试点申办成功奠定了坚实的基础。

　　《关于金融支持中国(上海)自由贸易试验区建设的意见》发布后，裴奕根知道，机会终于来了。“我们必须为核心客户争取这个机会。”他的语气不容置疑。

　　因为是申办试点业务，所以一方面要让试点企业了解监管部门的要求，使资质符合规定另一方面，还要让监管部门了解企业的真实资金需求。为此，裴奕根付出了大量的努力。之前，他在市场上积累的经验、人脉，以及在监管部门得到的信任，都发挥了作用。最终，如愿以偿在自贸区拿下了两个“第一单”。此举标志着上海自贸区内人民币跨境试点的重要突破，其中人民币跨境轧差净额结算试点业务在全球尚属首次运行。

　　“你能预见未来，你就拥有未来。”裴奕根如是说。他相信，随着未来上海自贸区贸易量的大幅度增长，那些能向企业提供全方位财资与贸易支持，帮助企业提升运营效率、减少费用开支、降低各项风险的银行，一定会在竞争中笑到最后。采访接近尾声时，记者问裴奕根在职业生涯中，遇到的最大挑战与困难是什么?儒雅的他爽朗地笑了：“挑战永远在明天。”