上周三拿到首批代销基金牌照的8家外资银行近日忙开了：产品上线、人员待命，其中多家银行已经快速敲定了首批战略合作的基金公司名单。动作最快的东亚中国已于昨日宣布其代销业务正式启动。

　　与中资银行相比，网点稀缺、客户盘子小，又恰逢市况惨淡，外资银行靠什么进行市场竞争，吸引各大基金公司洽谈和战略合作这项“代销”业务？“方案定制”、“市场细分”是《第一财经（微博)日报》从多家外资银行获得的关键词。

　　也有一些外资银行在公开场合提到了“与基金公司共同创新产品”这层意思，以便为银行自身的高端理财客户的资产配置提供定制方案。

　　所谓“共同创新产品”，对个别外资银行来说，“与其说它们想做基金公司的‘代销渠道’，不如说想主导基金公司设计产品，让基金公司成为它们的‘产品通道’。”某外资大行相关业务管理层人士一语道破天机。

　　不同的审批

　　前述管理层人士告诉本报，对于符合部分客户口味的一些投行性质理财产品，尤其是一些加杠杆的产品，“比如要投高息债券某个指数、一些票据类产品”，之前需要报备银监部门。

　　虽然该人士也感受到，为了鼓励银行开发创新产品、改变息差依赖的赢利模式，银监部门近年来已经简化了对银行新产品的审批程序，但实际操作起来，他仍感觉流程较长，有些产品还是不能做。

　　“但基金公司要做这些产品，只要风险可控，审批会相对简单。”不同于银行理财产品，基金产品的报批通过的是证监系统。他表示：“拿到代销基金牌照后，透过基金专户去创新产品，外资银行能做的产品就会越来越多，可以满足不同客户的定制需求。”

　　事实上，无论对哪一种系统的监管层而言，加速创新和风险控制之间始终有一种张力，平衡中寻求的是被监管行业良性发展的路径。因此最关键的问题其实是，透过基金公司实现产品创新这一情节轻微的“监管套利”，是否外资银行试图尝试高风险产品？

　　前述管理层人士认为并非如此。他表示，银行的初衷是想服务好专户的需求，以此细分市场。“有时候产品设计出复杂的结构，恰恰是为了使产品收益的波动控制在一定范围内。”

　　他同时强调，外资银行可能据其对自己客户的了解“指引”基金公司共同开发产品，并不代表会取代基金公司的全部产品开发职能。

　　个别外资银行的这一冲动也符合基金公司的发展需求。本报从某熟悉基金行业的分析人士处获悉，近年来，手握重金的投资者对于投资产品越来越挑剔，基金公司也越来越愿意迎合客户需求，进行专户定制、专户定价。

　　“外资银行客户量虽然不大，但都集中于高端人群，这本身就符合基金公司‘专户定制’的路数。”他说。

　　首批战略合作伙伴敲定

　　不过，大多数获牌外资银行甘于其“代销渠道”的角色，并正为了这一争取了多年的业务资格而积极筹备。东亚中国、星展中国等银行在接受本报采访时强调了其在制度、系统、流程、人员培训上的反复打磨，多家外资银行更是从两年前就开始为代销基金培养专业投顾团队。

　　此外，为了吸引市场，不少外资银行已打造网上基金平台，如汇丰中国将推出一站式的基金信息服务“基金搜寻易”。

　　为了尽快开展业务，多家外资银行已经快速推进了与基金公司的战略合作。昨日，东亚中国的基金代销业务正式启动，首批签约6家基金公司，分别是华安基金、国投瑞银、汇添富、海富通、长盛基金和信诚基金。此外，汇丰中国也确定其首批基金公司合作伙伴为汇丰晋信，花旗中国首期将与景顺长城和泰达宏利展开合作。

　　不少外资银行表示，下半年还将与更多基金公司接洽，将大幅拓展合作伙伴。

　　对于怎样的基金公司符合外资银行的评价标准，有分析人士表示，已与外资大行签约的首批基金公司有着风控严格、资产管理规模适中的特点，近年来投资业绩也保持在一定的水准。

　　也有业内人士认为，外资股东方的牵线搭桥，也是合资基金公司获得首选的重要原因。

　　首批8家获得基金代销资格的外资银行为汇丰中国、花旗中国、东亚中国、恒生中国、大华中国、星展中国、渣打中国与南洋商业银行中国。