这是一场实力并不均等的较量，原本 “连标书都没有被发给”的钢材流通商——上海舜业钢铁集团最终竞标成功，而对手则是宝钢、武钢等国有大品牌钢厂。

　　在第三届全国钢贸商大会上，舜业钢铁集团总裁薛长江对记者谈起不久前那场激烈的角逐，仍然无限感慨：通过加工配送等延伸服务走入(末端)客户的供应链，为其提供系统化的营销或物流整合方案，最终帮助他们战胜了强大的对手。

　　舜业的成功并非个案。此时，中国民营钢贸流通企业开展加工配送等钢材物流延伸服务已经走过了10多个年头。

　　短兵相接

　　在这10多年中，钢厂、贸易商、外资三方势力围绕客户订单和物流服务进行着一次次的博弈竞合。而加工配送则日趋成为三方着力发展的重点。

　　钢材物流加工配送即实现钢材深度加工以及向终端用户加工配送，提供个性化服务，已成为目前钢铁供应链中的热点环节。

　　10多年里，竞争的故事似乎每天都在上演。

　　这一次，围绕中海油“极具诱惑力”的高强度压力容器板招标项目，宝钢、武钢、舞阳等国有大品牌的船板生产企业展开了激烈较量，但半路杀出的钢铁流通商——上海舜业钢铁集团最终得到了订单。

　　上海舜业钢铁集团是一家专门从事钢材贸易、加工配送的大型钢铁贸易商，虽在全国金属流通行业中排名前列，但其对手皆是行业顶尖的国有大型生产企业，与这些庞然大物相比舜业只能算是个“小个头”。

　　竞争异常激烈，舜业钢铁集团一开始便遭遇到强大的挑战。

　　“我们拿的是一个工厂的新产品。该厂设备已经达到标准，产品也得到国家认证。但中海油说这个工厂以前没做过，肯定不能用。”薛长江向 《现代物流报》说。他是代表舜业钢铁集团竞标的主要负责人。

　　高强度压力容器钢板需企业具备较高的钢材深加工能力，宝钢、武钢等在该领域已经拥有了成熟的品牌产品和极高的加工能力，但这并不是决定成败的关键。除了资源、加工能力等要求外，客户对企业开展的配送等物流服务能力也十分看重。

　　“我们最终说服了客户。”薛长江说。“第一，工厂新产品没业绩，最需要做好这个品牌，肯定会做好；第二价格可以优惠10%；第三我是贸易商，物流等服务最周到；第四资金优势。我要求中海油只给我们30%订金就可以，帮他们省了资金。”

　　“最后中海油对我们说‘单子就是你们的了。’但竞争远非想象中的那样简单。

　　“(客户)把这批货的大头给了我们的同时，仍留个100吨给了宝钢。”薛长江说。

　　虽然已经得到了大部分的订单，但这对于深谙“钢铁供应链整体解决方案”的舜业来说，这场竞争还没有最终分出高低。因为他们招标考虑的不是临时的一单而是长期的订单。“盈利的业务模式不能只做一次，要走入企业的供应链，同时还要具有很强的排他性。”这样“有完整系统的服务而不仅仅是靠对客户的优惠。”薛长江说。

　　这种思路最终帮助他们彻底扭转了战局。

　　“最后客户发现了钢厂后续服务找不到人，电话找不到人、运货找不到人，而我们是派专门人跟踪到工地，帮着放好，帮着摆舵。整个的后续物流服务都跟得上。”

　　不仅如此，舜业集团还帮客户判断工程采购的节点，中海油的第三期工程原计划下半年十月份开工，但舜业建议客户应该在今年年底或明年年初采购，只要工期允许。薛长江说。“我们是完全站在客户的角度考虑问题。”

　　“事后中海油的主要领导说‘以后再也不找他们了，就是你们了。’”

　　“本来连标书都不发给我们。”薛长江告诉《现代物流报》。“为什么最后都给了我们？关键是我们能为钢铁供应链提供整体解决方案，为客户(中海油)提供专业化、系列化的服务。”

　　钢铁流通行业原本是一个没有门槛壁垒和核心竞争力的行业，但可以塑造出竞争力。“我做了服务了，其他企业就只能谈 价格。竞争力来源的关键是系统的营销和物流服务方案。”薛长江说。

    深化竞合

　　目前单纯的钢材贸易利润不断下降，众多钢贸企业亟需从单一的买卖模式实现战略转型和升级。附加值较高的加工配送模式越来越受到他们的重视。

　　据中国金属材料流通协会最新统计，我国现已建成的较为专业、合格的钢材加工配送中心300多家，大多分布在华东、华南和中南等地。其中钢贸企业合资独资建立的加工配送中心渐成生力军，达110家，其数量相当于钢铁生产企业和外资企业建立的加工配送中心的总和，产能则超过了后两者产能总和的4倍。

　　但一些钢贸企业市场调查不够，没有找准定位，由于初级加工配送的量不是很大，加工的技术含量不高，利润比较微薄，中小贸易商发展加工配送中心并不容易。

　　“行业总体上说仍处于粗放的初级发展阶段。许多企业仍是简单的来料加工，缺乏深加工，难以和下游行业需求对接配套，且加工的多真正能配送的企业少。”中国金属材料流通协会副秘书长陈雷鸣告诉记者，目前行业存在盲目投资问题亟待引导。

　　“民营资本在加工配送这块的投资，我估计全国不超过2个亿。高端的很少，几百万吨规模的项目多。”薛长江表示。例如，造船卷板加工利润高出市场均价150多元，但许多企业的加工配送能力达不到客户的要求。

　　“新建加工配送中心首先要找准市场定位包括区域、产品的定位及目标客户，这是决定成败的关键，然后再围绕这些进行整体物流系统成本测算，研究如何对接下游客户需求。”薛长江认为。

　　除了自身的盲目建设，民营资本还面临来自钢厂和外资的竞争。“不要为了加工配送而加工配送，客户需要什么就提供什么样的服务。”唐山北方佳源钢材加工配送有限公司总经理冯卫建议。该公司是华北生产规模最大的钢材配送基地之一。冯卫认为，国外机械企业对加工的精度要求极高，许多钢贸企业的加工质量和服务都跟不上。但国内大多数下游中小企业对需要加工配送的钢材需求量并不大，技术含量也不高。而目前大型钢铁企业所建立的加工配送中心，还只能为钢铁产品消费的大客户提供服务，对于为数众多的需求量比较散而需求规格又比较杂的中小型客户，则还无力顾及。“应抓住这个市场空挡，以客户需求为导向，大中小客户都要有，高中低端市场都要做。”冯卫认为，只要抓住了客户就不怕钢厂和外资的竞争。

　　中国物流与采购联合会首席顾问丁俊发认为，要重视外资企业。外资公司通过其高效低成本服务,已占据我国相当一部分高附加值钢材加工市场。

　　薛长江也不得不承认，相比钢厂，流通商的资源(主打产品)是劣势，但采购更灵活，可以从更多的钢厂拿货，因此资源差距不是特别明显。但 “与外资相比，技术和设备都是

　　短期内无法超越的，比如日本一台设备就上亿元”。

　　对于竞争，中国金属材料流通协会常务副会长李智强告诉记者 “只要能满足终端用户的需求，不是争不争的问题，市场这么大，谁有实力谁搞，任何行业都存在竞争。”他认为，“合资的方式有望成为主流趋势。”未来民企与外资、钢厂三方通过各种合资方式进行联盟建设的加工配送中心将进一步增多并占据重要份额。

    给客户洗脑

　　对于加工配送服务，国外下游客户已经形成消费习惯，但我国仍处于引导培育客户的阶段。许多下游制造业包括钢厂都在“自建物流”而很少将这部分业务外包。

　　对此，舜业总裁薛长江深有感触。他称之为“这是一个给客户洗脑的过程。”

　　他曾经考察过一家发动机工厂，这个工厂需要的钢材每年高达10万吨，甚至自身有庞大的库存，上万吨钢材几个月没人管，大量库存堆在那。

　　“我给他算了一笔账，把你所有需要钢材的采购环节都交给我，换一种采购理念来节约成本，外包给我。”

　　刚开始，客户也怀疑他们的能力，万一做不到满足不了供应怎么办？

　　“第一，我保证你零库存，把这些资源进行组合。因为我在贸易行业比你机械行业更专业，包括市场的判断，什么时间点采购；第二，一个工厂的采购环节有潜规则，采购环节有利益关系，你要打破这种规则。”

　　客户终于想通了，要求拿出一个方案。“我一周时间给他们一个系统方案。但你们要把家底告诉我，包括采购来源、渠道、节点、终端等所有的。这不是在做营销而是出配方。我有我的卖点，因为我们更专业。他也得到好处降低了他的库存成本和资金占用。”

　　薛长江还举例说，国内许多下游的小工厂一次用板材才10吨，但国内的规格一卷是30吨，这样一卷浪费20吨，10个规格就浪费200吨，但没有人去细算这个账。

　　“我们以从事钢材物流配送的角度走入企业供应链，去帮他做诊断、发现、剔除这些不必要的环节。帮企业在做工作但前提一定要互惠互利。”薛长江说。客户不仅仅需要你的价格更优惠，还需要你的质量、供货期、服务、后边连续订单跟踪及系统业务的整合能力能跟得上。”

　　薛长江认为，每个工厂的供应节点不同，但只要真正走入客户企业的供应链，就具备了竞争力，但核心竞争力具有阶段性，会不断被模仿和克隆，但只有不断地提高才能做到“不断被模仿，从未被超越”。

　　舜业钢铁而同样想走入上游钢铁生产企业的供应链之中，在薛长江看来，这是一对老冤家。但随着钢铁行业大的波动时期的到来钢铁企业尤其是生产企业面临道营销渠道的整合、营销体制和营销文化的更新。“未来，钢厂是否会利用贸易商的渠道和优势扩展销售降低成本扩大市场份额，这一个要洗牌的过程。对钢厂来说，外包效果更好，成本更低，但这需要钢铁企业决策层思维的转变。”

　　在薛长江看来，无论什么样的经营模式，最终都为盈利，“渠道是首中之首”，是竞争的主战场，只有掌控钢铁供应链的关键环节，不断开拓并维护渠道，才能最终扭转钢铁生产、钢材流通、下游企业之间不对等关系，形成真正的核心竞争力。“如果条件允许，我们想把全部业务重点走向加工配送，也是奔这个方向努力，但这需要一个过程，企业要有一定的实力才能做，投资一两年可能没有收益。”

　　“(渠道建立后)不会再像现在这样靠天吃饭，每天都要密切关注价格行情变动，夜里也不敢关掉手机。”薛长江这样说。