中国保监会中介部主任 孟龙

　　摄影：李鹤

　　从2000年到2010年，中国保险经纪行业走过了10年的历程。10年里第一代保险经纪人“筚路蓝缕，以启山林”，使得中国保险经纪行业完成了从无到有的演变。2011年，中国保险经纪行业进入了第二个10年，伴随宏观经济的稳步回暖和保险行业的持续发展，站在新10年的起点上,面临如今日益严峻的竞争环境，中国保险经纪能否在众多挑战和机遇之间完成蜕变，真正做到立足国内，走向全球？

　　7月29日，在《中国保险报》主办的“2011中国保险经纪高层研讨会”上，全国17家保险经纪公司的高管和监管部门、行业协会、保险业专家齐聚一堂，共商未来10年发展大计。中介版将陆续刊登此次研讨会的精彩发言。

　　过去10年保险经纪发展是大势所趋

　　今天站在10年之后看过去的10年经验证明，中国保险经纪事业的发展完全是大势所趋。

　　第一，10年的实践证明，发展保险经纪事业是完善中国社会主义市场经济体系和经济体制的大势所趋。这是保险经纪公司经纪事业存在的基础和后盾，只要有社会主义市场经济就必然有保险经纪人制度，如果没有保险经纪人的市场经济制度是不完善的，这是有宪法保证的，是我们行业发展的方向、基础、底气。

　　第二，10年的实践证明，发展保险经纪事业是我们中国经济社会走向国际化的大势所趋。看过去10年，或更远一点，我们整个改革开放就是国际化的过程，经纪人的出现和价值伴随了中国经济国际化的发展历程。国际化的经济体系中，任何商业模式或经济行为都必须要有保险，做保险就需要保险经纪人，这成为整个世界经济运行的必然要素。

　　第三，10年的实践证明，发展保险经纪事业是中国保险市场走向和谐健康的大势所趋。和谐健康的保险市场一定是多样化的市场，一定是一个有制约的市场。多样化的保险市场中保险人、保险代理人、保险经纪人各自扮演不同角色，发挥不同的作用，形成一个有机的整体，使整个保险市场既有发展动力，形成各自优势，同时又互相制约。保险经纪人在保险市场是一个重要的制约和监督因素，而且在这方面的作用越来越强大。

　　第四，10年实践证明，发展保险经纪事业是保护被保险人利益，是保险经纪行业的大势所趋。十六大以来，国家对民生、对消费者的重视提到了前所未有的高度。而保险业方面，从经纪人原理来看，经纪人代表投保人和被保险人采购保险，为投保人和被保险人进行风险管理和风险分散以及保险安排工作，它直接站在被保险人这一方，这是和现在整个经济社会发展的大势紧密配合在一起。从这个意义上来说，和我们的监管目标都是一致的，这是经纪人的群众基础和政治优势。这也是保险经纪10年来能够不断发展和壮大的基础。

　　未来10年顺势而为打造三个层次核心竞争力

　　我认为未来10年仍然要跟上大的趋势，要为大的趋势服务。第一，我们还是要继续服务于社会主义市场经济体制；服务于中国经济社会的国际化；要进一步推动保险市场的和谐健康发展。第二，推动全行业真正高度重视保险消费者的利益，为保险消费者、被保险人提供更好的保险产品和保险服务。

　　未来10年我们的核心竞争力在哪里？我理解有这么几个层次：

　　第一，专业、管理和服务。保险市场对经纪人专业水平要求非常高，同时要求保险经纪人具有很强的风险管理能力和对公司的管控能力。专业、管理、服务是大家能直接看到的最基本的保险经纪人的素质，也是保险经纪行业生存和发展的首要素质。

　　第二，人才和文化。人才和文化是“专业、管理和服务”的支撑，体现了专业、管理和文化背后的内涵。

　　第三，资本和实力。这个层次过去、包括现在我们体会都不深，但随着保险市场越发展，我们的体会会越深，没有资本和实力，人才和文化很难构建，更何谈专业、管理、服务？我们也鼓励支持大家采取多种方式增加资本，包括上市、兼并以及各种方式的融资。虽然资本不是万能的，但现在看来，没有资本保险经纪的发展就会受到很多制约，尤其是人才和专业方面的制约。

　　未来10年是收获和开创的10年

　　未来10年，保险经纪人要向集团化、规模化、多样化、网络化方向发展，而且现在已经露出这样的苗头。当然，实现“四化”的前提是资本和实力。如果我们的硬件和资本在未来10年有所突破，那么我们经纪人将会有飞跃式的发展，应该说未来10年是大家开创和收获的10年。

　　保险经纪人的发展需要集团化。客户一旦累积到了一定程度，就需要提供全方位的综合服务，实现集团化的资源整合。保监会今年会出台保险中介集团的管理办法，会为大家未来发展提供很大的发展空间，包括你可以成立一个经纪集团、代理集团、公估集团或合为中介集团等等，利用整合优势为投保人和被保险人提供比较全面、有效的服务。

　　保险经纪人的发展需要规模化。目前保险经纪的不成体系和规模制约了我们的发展，资本和实力需要有一定的规模和体系。

　　保险经纪人的发展需要多样化。未来10年保险经纪要各具特色、各有所长，实现经纪服务的市场多样化。如果说过去的10年是成长阶段，那未来10年将是实现市场多样化、差异化竞争的10年。更重要的是，多样化是投保人和被保险人的要求，产品和服务必须是多样化的，因为投保人和被保险人的要求是多样化的。

　　网络化，包含信息化的意思。未来10年信息化的趋势将更为突出，而保险经纪行业作为一个服务性的行业，如何利用网络手段提高服务水平和管理水平也将是我们面临的课题。

　　单鹏：力所能及为行业服务　　

中国保险行业协会副秘书长 单鹏

　　今年是保险经纪行业第二个10年发展的起步之年，如何在吸取过往经验的基础上，面对保险业发展新形势、新变化，进一步打造和提升自己的核心竞争力，实现可持续发展就显得更为重要和紧迫。在接下来的一段时间内，行业协会将从以下几方面入手，切实担负起应有的各项职能要求，为行业的发展做出力所能及的贡献。

　　一是进一步完善和健全协会中介工作管理体制和运行机制，积极推动保险中介分会筹建。保险中介机构不同于保险公司，在加入协会方面是自愿的，因此，协会必须有一个更富针对性、灵活性和高效率的运行机制来更好地吸纳和服务于行业和会员。保险中介分会已经通过了协会常务理事会的审议，目前尚在积极的筹建中。

　　二是进一步发挥出协会中介工作应有的职责和作用。协会将进一步提升自身的专业知识和水平，特别是要着重加强服务能力、协调能力，增强服务的主动性和针对性。在接下来的工作中，协会将一方面努力开展更多的活动，继续探索通过专题会议、技术培训、课题研究、行业交流、标准制定等多种形式，实现协会中介工作与行业的同步发展；同时，还要积极吸纳更多的中介机构加入协会，提高工作的参与度、权威性和代表性。

　　三是进一步加强中介行业的自律工作。协会将会继续履行好自律职能，通过自律公约、自律倡议书、自律检查等多种方式，规范市场秩序，为实现行业公平竞争、合规经营，推动行业市场化、多元化、规范化、职业化、国际化的进程发挥积极作用。

　　行业的发展进步更加依赖于监管部门的政策指引，更加依赖于各公司的开拓创新和竞争合作。我们共同期待保险经纪行业在下一个10年取得更为丰硕的成就。

　　沈开涛： 坚持走内涵式发展道路　　

江泰保险经纪股份有限公司董事长 沈开涛

　　保险经纪行业能否实现可持续发展？现在很多社会专家、资本方面的专家，以及监管部门会经常问这个问题，未来10年是不是还可以持续向前发展？我阐明两个观点：

　　一、从江泰近10年的发展来看，回答是肯定的，保险经纪行业一定能持续发展，并大有作为。道理在哪里？保险的商品性决定了保险经纪的存在；保险经纪是不可替代的；保险经纪是能够不断创造新价值。

　　无论国内市场的发展还是在国外发展，都证明保险经纪行业是可持续发展的，而且未来的发展空间非常广阔。

　　二、未来10年如何保持可持续发展，如何加快可持续发展呢？如何打造行业核心竞争力？

　　其一，坚持、坚持，再坚持。我入行10年，深感保险经纪不容易，但还是非常热爱保险经纪，因为我们用专业知识为客户服务，创造价值，因为我们的工作很有成就感和社会责任感。江泰的未来要成立保险经纪集团，除了做好直接保险经纪，也要做好再保险经纪；我们要不断提高客户的防控风险能力；加强风险管理体系建设；提高客户人寿保险方面的价值；提供健康管理咨询；更要提高市场和产品的研发能力；要成立研发中心和精算事务所……总而言之，就是沿着保险经纪人内涵价值去寻求集团化、规模化、体系化的发展道路。

　　其二，市场、市场，再市场。坚持走市场化道路的实质就是我们的诚信和专业化水平。

　　其三，创新、创新，再创新。曾经很多人问我，你做了10年保险经纪，保险经纪公司与保险公司有什么区别？我回答说，保险公司是先有产品（保单）后有客户，经纪公司是先有客户后有保单，这就是经纪公司与保险公司的区别。保险公司一张表单卖全国，而经纪公司是每一个客户有一个量体裁衣的保险方案，100个客户在一起有100个客户量体裁衣的方案。我们给客户提供的产品和服务具有多样化，不多样化就等于你没法生存，必须多样化。

　　秦启根： 提高门槛 合作共赢　

英大长安保险经纪有限公司董事长 秦启根

　　内外兼修，创建良好发展环境

　　目前保险经纪行业不正当竞争、不规范经营的问题依然比较突出。我认为一方面，要进一步提高市场准入门槛，避免先天不足的机构进入市场，监督经营不善或严惩违规经营的机构依法按程序尽快退出市场；另一方面，呼吁在保险行业协会下组建成立保险经纪分会，以便更有针对性地发挥监督、协调、信息服务和加强行业自律的作用。例如，保险经纪分会可以推动建立保险经纪企业资质评定和从业人员专业水平评定机制、企业诚信经营和保险经纪从业人员诚信评价及内部惩戒机制等等，建立形成自我约束机制，树立行业形象，共同维护和促进保险经纪市场秩序的根本好转。

　　塑造品牌，提高社会认知度

　　近年来，保险业积极参与经济建设，较好地发挥了经济“助推器”和社会“稳定器”的作用，保险经纪行业在其中功不可没。但总体缺乏宣传，很多工作并不被社会所了解，保险经纪行业的社会认知度还比较低。因此，我们不仅要在服务经济社会发展、服务民生上继续积极履行社会责任，努力发挥保险经纪人在社会保障体系中的专业价值，而且还要携手加强行业整体的宣传力度和品牌塑造，积极引导社会公众了解、认识和正确评价保险经纪行业的社会作用，建立行业在社会中应有的地位。

　　合作共赢，建立和谐保险关系

　　当前，市场环境又出现了一些新的变化。一方面，保险消费者的日益成熟和维权意识的不断增强，另一方面，许多保险公司更加注重借助保险中介的力量进行产品销售、业务承保和售后服务。因此，进一步加强合作、实现共赢将成为保险中介机构、保险公司的共同愿望和主流趋势。

　　创新服务，夯实行业发展基础

　　服务是保险经纪公司生存的基础。目前，保险行业的整体服务水平还不高，距离社会大众的期望和要求还有一定的差距。一是要关口前移，切实做好客户的风险管理服务。风险管理服务是保险经纪人的核心职能、核心技术和核心优势，作为专业的风险管理顾问，保险经纪人不能仅仅把精力放在前期的保险策划、安排和风险损失的索赔方面，更要不断地提高服务层次和技术层次，通过为客户提供全面风险管理咨询，有效为客户识别、化解和防范风险。二是要加强交流，努力推动建立行业服务标准。

　　信息共享，提升信息化服务水平

　　我们希望未来10年保险经纪能实现行业间信息、技术、标准规范、公共经验数据的共享合作，进一步利用好、发挥好信息化建设的效力，从而提升全行业的信息化服务水平。

　　王绪瑾： 明确行业定位和价值 寻求未来发展之路　

北京工商大学保险学系教授 王绪瑾

　　明确行业定位和价值

　　保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的人。对保险经纪人的行为应当分别不同阶段而对其作出不同的法律定性：在保险合同订立之前，经纪人的行为属于居间性质；当经纪人不仅完成了为双方的交易提供机会的行为，并以保险合同谈判一方当事人的身份介入订立合同的行为时，经纪人的行为属于代理性质。由于保险经纪人在大陆法系的民法典中并无这个概念，来源于英美法系，在大陆法系其性质为居间或代理，只是其代理代表投保人、被保险人或受益人的利益而已，因此，保险经纪人的法律定位常代表投保人、被保险人或受益人的利益。

　　基于保险经纪人的性质，结合国内外保险经纪人在保险市场发挥的作用，其作用可概括为：完善了保险市场、促进保险业的发展；提升保险经营品质；维护客户利益；降低保险经营成本。

　　未来发展之路

　　中国保险经纪业在未来的10年具有巨大发展潜力。全球英美等保险业发达国家无一例外证明了保险业市场化的程度愈高，市场竞争的程度愈高，则保险经纪业愈发达。

　　未来10年，可从三个层面来全方位打造保险经纪的核心竞争力。一是国际层面，如何打造中国保险经纪行业在全球的竞争力；二是国内层面，如何打造保险经纪行业在保险业内的核心竞争力；三是基于公司层面，如何打造保险经纪公司在保险经纪行业的核心竞争力。

　　第一，业务规模化。随着我国保险市场的国际化程度提高，竞争将进一步加剧，不仅在人才的竞争加剧，更主要的是经济实力竞争的加剧。规模经济可以具有很高的盈利能力，从而在竞争中处于有利地位。　

　　第二，经营专业化。保险经营专业化，有利于利用专业优势，发挥核心产品的作用，无论被保险人亦或保险人，都会注重保险经纪公司的某方面长处，从而达到最大的保险保障。　

　　第三，服务特色化。保险经纪人提供的产品是服务，保险经纪人为投保人或被保险人提供风险管理咨询、安排保险计划、设计保险产品，都是特色化服务的体现。

　　第四，管理精细化。随着保险经纪公司的规模化，要求管理流程标准化，在公司管理每个环节进一步程序化、具体化和量化，这些便要求公司管理的精细化，以保持公司经营管理的稳健有序。　

　　第五，行业自律化。保险经纪人比较特殊，代表被保险人和投保人的利益，相对来说，保险经纪组织自律对保险经纪人发挥其应有的作用至关重要，这些要求有相应的保险经纪自律组织和管理制度，保险经纪自律组织不仅可维护保险经纪行业的利益，也有利于发挥保险经纪行业特有的功能。

　　第六，监管稳定化。过去的10年是我国保险监管制度（含保险经纪制度）逐步建议与完善的10年，已形成了以《保险法》为核心的保险监管法律、法规和规章体系，在未来10年，将会随着保险经纪业的发展，一方面这些法规和规章会不断完善；另一方面，发展到一定阶段，也会保持相对的稳定性。

　　未来10年，中国的保险经纪业将伴随着竞争壮大，中国的保险经纪人则伴随着竞争成长，中国的保险市场则伴随着保险中介市场的成熟而逐渐完善。