近几年，国内汽车销售重心开始下移。汽车销售环境的变化将引发汽车金融发展的变化。直租模式具有风险低、资产流转方便等优势，未来2-3年，我国的汽车直租业务将进入快速发展期。

汽车融资租赁行业分析一定要关注欧美市场的一些数据，还有行业内的标杆企业。欧美汽车融资租赁只有直租，没有回租，所以今天很多国外数据都是指直租。

美国最近十年融资租赁渗透率持续增长，美国新车销售融资租赁渗透率2016年已经到了31%。欧洲融资租赁渗透率，现在超过40%。

越是高档品牌，融资租赁渗透率越高。另一方面，美国融资租赁客群资质比购买中低档车型的客群要好，经济收入要高。反观国内市场，目前融资租赁以刺激消费为主，要达到高档客户倾向于选择融资租赁的阶段，可能还需要5-10年才能实现。

近十年，日本汽车直租业务发展很快。2008年的公开数据显示，日本欧力士的租赁汽车量为60万台;到了2016年，欧力士的租赁汽车量已增长到了120万台，比2008年增长了一倍。

日本的直租业务已经做到全部流程化、标准化和精细化。日本有个“全员劳动生产率说法”，就是只有当一个企业拥有超过400台车之后，他的直租业务才会有比较好的盈利性。就是如果企业员工数量是100人，那么对应的车辆资产量应该就要超过40000台。

所以，用100人去管理这40000台车，既要获客、又要做风险管理和服务等一系列工作，其实挑战是非常大的，所以必须要求企业的业务流程一定要标准化、流程化和精细化。

目前中国汽车流通行业的格局情况大概为：全国4S店25000家左右，平行进口车经销商大概3000家，二网经销商大概60000家。其中一二线城市，4S店占主导地位；三四五线城市，二网占主导地位。

国内最近几年的新车销售重心一直在下移。2007年以前，三四线城市汽车销售比重只占三分之一，到2017年时已经上升到了三分之二。

汽车销售环境的变化，汽车金融的发展也会要相应的变化。

目前我们信贷业务量做得大的银行和汽车金融公司，更多的是在一二线城市，主要渠道也是4S店居多。三四五线城市，4S店的数量比较少，只占到56%左右，所以它新车车源的供应，汽车金融的供应都是不充分的。

汽车直租成为汽车新零售的突破口。我们看到很多融资租赁公司，纷纷抢占三四五线汽车销售市场和汽车直租市场;第三方资本也纷纷在三四五线城市开设汽车直租连锁店，用这种小型的标准化的店去销售直租车辆，也是汽车新零售最好的落地方式。

为什么是汽车直租?因为汽车直租的风险天然要比回租低，欺诈的风险相对更低，一是欺诈者会触犯欺诈罪，二是目前二押公司普遍不收直租车辆。

直租模式为什么能非常好地契合欧美目标客群的需求?其最核心的优势就是换车方便。

国外在汽车融资租赁市场有一种产品叫“忠诚度计划”，客户合同到期后交回旧车，重新签署新车合同，一般是用旧车的残值抵新车的首付款，如果再加上主机厂的补贴，效果非常好。“忠诚度计划”在国外融资租赁领域是非常重要的一点。

目前我们中国直租业务市场的客群比较低端，质量较差，其他客群的暂时未出现，与欧美高端客户有明显的区别，这是我国直租业务发展的必经阶段。

市场的发展与消费观念密切相关，汽车消费观有三个阶段：第一个阶段是上世纪九十年代，那时汽车是一个大宗财产；2000年后认为汽车是消费奢侈品；只有真正到了第三个阶段，认为汽车是一种交通工具，直租的大发展才会真正到来，这也是国外经验证明的。

和汽车金融发展一样，融资租赁业也会有一个量变到质变的过程。目前有几家主机厂正在筹备融资租赁公司开展直租业务。这和汽车金融2005年的局面一样，业务开展一段时间后，主机厂开始重视：贴息、优惠补贴，甚至是定制开发车型，只有到这个阶段，行业才会进入一个高速发展的阶段。直租市场整个行业的发展，目前才刚刚拉开序幕。

汽车直租是一种金融汽车业务，不是做资金业务，而是做的服务和资产业务，他的欺诈风险相对汽车回租较低。

现在市场上的以租代购是汽车直租产品的一种，而且是第一个阶段的产品。长租合同到期后，客户必须把车辆买走。做直租业务时，做以租代购风险会低一些，因为对资产的价格没有很大的把握，所以尽量客户要留购。客户有留购选择权的融资租赁产品是更成熟的产品，合同期后，客户可以选择买，也可以选择不买。

直租的利润主要来自4个版块：一是资金利息，二是服务收费，三是集采的折扣，四是残值管理。集采方面，以日本欧力士为例，他们有很多的衍生开发，他们有8个自己的二手车拍卖中心、加油站、维修厂，还有自己的联名信用卡等，他们都能从中取得集采的折扣。

残值管理方面，当融资租赁公司对车辆残值有较大把握的时候，就可以给客户留购选择权，如果客户退车后，从中就会有汽车重整价值和车辆残值处理这两块利润。

汽车直租采购的渠道方面，目前是4S店和主机厂集采，未来必定要以主机厂为主，因为这样才能体现汽车直租的核心优势。

在车型方面市场上大多是标准车型，现在也开始慢慢出来一些简配车型。这也看出主机厂的多方面考虑，一是来自传统经销渠道的压力，区别4S店和融资租赁公司的车型，避免二者之间产生冲突。下一步，主机厂会化被动为主动，推出一些更适应直租业务的车型，取消一些华而不实的配置，加强车的控制装制等等。

销售渠道方面有直营门店、加盟店、多品牌汽车超市，二手车交易市场。将来还是会回归到店内，4S店将成为主要渠道之一。因为目前4S店是比较抵触汽车直租业务，他们认为会抢了他们的生意。未来4S店会转变这种观念，会将汽车贷款及直租视为其最主要的销售金融工具。

汽车直租业务的开展，将为二手车行业带来最大量和最稳定的车源，包括大量的准新车(12个月之内的二手车)。将来直租业务做大了以后，主机厂一定程度上会有求于融资租赁公司，一方面要求其固定集采新车，另一方面要求融资租赁公司不要在同一时间段同一城市投入太多的二手车，并且投入的车定价不能过低，一定要跟新车的价格匹配。

随着腾讯、阿里、京东相继进入直租业务领域，无疑给中国汽车融资租赁市场的竞争和发展双双加码。

总体来说，中国的汽车融资租赁业务将从回租为主循序渐进向直租方向发展；回租是汽车金融业务，直租是金融汽车业务；回租是资金业务，直租是资产业务；直租业务的收益明显高于回租，主要包括资金的利息、服务的价值、集采的折扣优惠、资产残值的收益。

行业预测，汽车直租业务将在2-3年后进入快速增长期，预计2025年渗透度将达到20%，10年后，中国将出现资产规模很大的汽车直租公司。未来15年，直租业务将有15倍的增长空间。

汽车直租一定要做到业务全流程化、流程标准化、流程信息化，核心竞争力是业务流程的标准化能力及二手车处置的能力，率先做到的企业将在未来的竞争中胜出。