来源：银通智略

国内最初在供应链金融产品领域的实践活动可以追溯到20世纪20年代的上海银行进行的存货抵押贷款。但在那之后相当长的时间内，中国银行业的业务模式拘泥于固定资产抵押和保证担保授信，导致创新不足，缺乏活力。

到了20世纪末，众多股份制银行开始跨区域经营，城市商业银行、农信社进行重组与改制，我国银行同业竞争日趋激烈。新经济形势下企业需求的不断变化带给商业银行巨大的竞争及创新压力，这也就催生我国商业银行涉入供应链金融领域进行探索与尝试。在进入21世纪的最初十年里，全国各家商业银行陆续推出了自己的供应链金融品牌，其中以深圳发展银行（现平安银行）为业界代表，其它如广东发展银行、中国民生银行和招商银行等也开始了相应的业务尝试。

以上四家股份制银行基本上能够代表当前国内供应链金融的发展趋势。深圳发展银行率先开展此类业务，同时同各方机构合作，将业务模式、流程、制度等诸多方面系统化，为业界树立了一个发展模板；广东发展银行的业务模式不仅包含通常意义上的供应链融资业务，而且还延伸至企业资金管理等多样化业务需求方面，开启了贸易融资业务链条上更为广阔的思路；中国民生银行与招商银行揭示了先进的线上系统与专业的产业定位对银行发展供应链金融业务乃至对公业务的重要性，对其它银行发展类似业务提供了重要的参考价值。

近年来，城商行的资产增速在2012年7月达到32.1%的峰值，之后开始回落，虽然中间触底后有所提升，但下行趋势没有改变。2014年全年仍保持这一格局，资产增速从年初的22.9%下滑至年末的19.1%，负债增长走势与此基本一致。不过，与国有银行和股份制银行相比，城商行的资产增速仍处于较快水平，从而推动其在银行业总资产中的市场份额持续上升，于2014年末达到10.8%的历史最高值。

与资产增速放缓一致，2014年城商行的盈利能力进一步下滑。从整个群体看，城商行资产收益率从一季度的1.3%持续下降至四季度的1.12%；从上市城商行看，3家A股上市城商行过去四年前三季度净利润同比增速明显下滑，北京银行、南京银行、宁波银行分别从30.72%、28.15%、36.15%下降至14.33%、21.68%、16.24%。而在香港上市的四家城商行截至目前仅公布了2014年半年度经营业绩，与过去三年相比，也基本呈现下滑态势。资产增速下降、利率市场化进程加快导致利差收窄，以及发改委严查商业银行服务收费一定程度上影响中间业务收入是造成城商行盈利能力下滑的重要原因。

从城商行供应链金融业务来看，资产总量排名前30位的城市商业银行均已开展供应链金融相关业务。但受资产规模、网点范围、人员构成等因素的限制，业务开展的差异性较大。在已经挂牌开展供应链金融业务的城市商业银行中，通常是按照现有的客户需求与业务基础，逐步开发完善供应链金融产品体系，先以存货类业务为基础，随后再将应收类业务和预付类业务作为发展重点。

从发展战略上看，城市商业银行走的是专业化经营的道路，所在地区域经济特色同银行实际结合，实体产业与非实体产业并举，将银行融资业务同当地产业有机结合，力争以优质行业产业链为核心、以电子线上化供应链为服务手段，在供应链金融领域占据一席之地。

在大连银行，供应链金融为贸易金融部所辖业务，该部门前身为大连银行国际业务部，于2013年1月正式更名为贸易金融部。

在总行层面，贸易金融部作为一个产品部门，负责国际、国内贸易融资、国际结算、行业金融服务方案和客户定制服务方案等相关产品及金融服务的研发推广和营销技术支持。在分行层面成立贸易金融部，实现条线化管理和核算，分行的贸易金融部主要负责产品销售支持、客户需求信息收集等工作。

大连银行贸易金融业务发展着力走“专业化”、“差异化”、“精细化”之路，充分利用贸易融资产品优势、大力发展供应链金融、深度介入各类中小型企业客户，同时联动开发大型优质核心客户，以此将大连银行打造成为中小企业首选的贸易金融服务商。

目前，大连银行供应链融资业务还处于起步阶段，经过近两年的时间，总行贸易金融部在供应链贸易融资制度的梳理、系列产品的研发、物流金融异业平台的搭建、核心企业的开发合作等方面取得了一定成效，呈现出良好的发展势头。

为了开展供应链金融业务，商业银行需要对相应的行业进行了解和研究，对计划开展供应链金融服务的行业充分认知，从而了解哪些行业的供应链金融服务处于起步阶段（例如白色家电、化工），哪些正值鼎盛时期（例如汽车、钢材、有色金属、煤炭），而哪些在未来具备发展空间（例如电子、医药、快消品、农资、贵金属、工程机械）。银行通过供应链金融学习行业生态，传播行业生态，尊重行业生态，影响行业生态，选择适合自身介入的行业，最终实现对若干行业的基本占领。

从产品与行业关系上看，供应链金融产品在特定行业具有“可复制性”，商业银行通过“行业认知、分析角色、了解需求、设计方案、行业复制”的五步闭环式营销模式，让成功的行业金融解决方案在相似行业及企业中迅速复制应用。商业银行可以以存货类、预付类、应收类三大体系产品为基础，全程参与核心企业与上下游企业间的采购、销售、运输等交易流程，结合不同行业的产业链特征，为核心企业以及与之配套的中小企业生态群提供供应链融资综合解决方案。

一般而言，恰当的合作模式意味着对供应链市场的准确切入，意味着找到广阔市场的入口，好的合作模式往往可以起到事半功倍的效果。作为对公业务板块的重要组成部分，供应链金融业务注重利用平台型渠道进行客户的批量开发，利用物流节点与物流监管企业、专业化的交易市场与行业协会、产业链条中的核心企业等合作方进行业务拓展。通过与上述企业和机构等建立业务往来，商业银行可以把握行业信息，了解交易规则，在最大程度熟悉客户群体的基础上，介入供应链条，服务于上下游客户。

案例一：同监管方异业平台合作

（1）客户开发基本情况

辽宁某国有物流公司于2014年上半年同大连银行签订总对总战略合作监管协议，该公司在沈阳地区轮胎监管领域优势较大。在监管平台搭建的基础上，该监管方主动向大连银行推荐客户：沈阳某商贸有限公司。该商贸公司在沈阳轮胎销售行业内属于领军地位，预计完成授信后可以实现1亿元以上的投放量增长。而在此项目中与大连银行合作的国有物流公司作为具有国家战略储备背景的监管公司，货物存放的地点全部是自有库和自管库，仓储条件和对货物控制力度可靠，该国有物流公司有意与大连银行共同整合区域轮胎市场，从而形成更明显的区域市场优势。

（2）营销成功案例经验总结

客户渠道：监管方异业平台；

产品运用：银行现货类业务产品+产品目录管理。

轮胎为大连银行公共类商品目录，不需要重新申报，确保分行直接使用、高效授信。

（3）业务借鉴与启示

2014年以来，大连银行已经通过多种途径，在总行层面发起同多家全国性专业物流公司的战略合作，与其中M家签署了总对总战略合作协议，在全行范围内开展业务合作。同时，对N家以前与各分支行已有业务合作的监管方进行了重新规范。目前，上述多个监管方与大连银行各分支行全部有业务进入正式实施阶段，后续合作潜力很大。

大连银行通过充分利用异业平台渠道，选择优势行业产业链进行客户的“批量开发、模式化经营”，推动监管方与该行的客户资源共享。大连银行选择的监管方基本上都具有在某些行业或商品领域内的监管经验优势或业务操作经验优势，所占市场份额较大，服务客户较多，合作时间较长，使得其对客户的资信情况、专业程度、内部管理和销售情况等信息非常了解。借助监管方异业平台，分享监管方推荐的客户资源，可以对银行的对公业务客户拓展起到非常大的促进作用。

（4）未来创新合作

大连银行在与异业平台的资源分享中不但能够获得其推荐的客户资源，还能够在合作模式上进行创新。如：某物流有限公司推出的“仓库挂牌”合作模式。双方在挂牌合作区域（该公司自有库/场地）内就物流金融业务开展全面合作，挂牌合作区域内物流金融业务原则上由银行全权委托给该公司开发操作，具有一定的排他性，包括动产抵质押监管；全程物流监管；代理采购等，通过这样的模式银行将获得更多的业务拓展机会。

案例二：同核心企业合作

（1）客户开发基本情况

大连银行汽车金融部采用“一家做全国”的总对总汽车供应链金融模式开展业务。2013年，经总行审批，给予北京某汽车股份有限公司间接授信额度人民币5亿元。额度内直接融资客户为符合大连银行要求的该汽车生产厂商授权的一级经销商，授信品种为银行承兑汇票，单笔业务期限不超过6个月，收款人为北京某汽车股份有限公司或其授权收款人，授信资金用于其所属经销商购买该汽车厂商核心企业系列商品车，以所购汽车提供抵质押担保，操作方式为先票后货转现货抵质押+汽车实物+汽车合格证原件监管，由第三方专业物流监管方驻场监管。

（2）营销成功案例经验总结

客户渠道：核心企业合作平台，“1+N”业务模式，通过核心企业“1”批量开发下游诸多经销商客户“N”。

产品运用：供应链融资先票后货标准模式授信。

借鉴创新优势：大连银行借鉴同业“一家做全国”业务模式，该模式在市场上对于核心企业具有很大吸引力，解决了核心企业与直接授信客户的审批效率与操作成本问题。

（3）业务借鉴与启示

该业务模式体现的是以核心客户为圆心，围绕核心企业上下游供应链链条设计的整体营销方案。依托核心企业对其上、下游网络进行批量营销是供应链业务拓展的经典模式，通过核心企业的资信实力及其对经销商的控制力，银行能够同其合作，共同搭建供应链服务网络，通过为核心厂商提供间接授信额度，利用“总对总协议”营销上、下游的供应商与销售商。

除此汽车金融案例外，大连银行总行拟与某分行共同设计围绕大型白酒生产企业集团的“厂、库、银”业务合作模式，也是典型的通过核心客户拓展下游销售网络的案例。大连银行拟为该白酒生产集团核定间接授信额度，由白酒生产企业向该行推荐经销商名单，将额度转授信于其下属经销商，白酒生产企业承担相应的发货责任。间接授信用于该白酒生产企业的经销商在大连银行办理预付款融资，向该生产企业预付成品酒采购款。生产企业收到货款后，在规定时间内发货至其指定仓库，经销商在提货时要存入保证金，凭银行的放货通知书办理提货。同前述的汽车金融业务模式一样，这种核心客户供应链拓展模式也将是大连银行全行拓展供应链金融业务的有效措施。

案例三：区域专业化市场合作

（1）客户营销开发情况

大连某食品有限公司位于大连市甘井子区，该区域为我国北方水产品集散地，进出口贸易、进料加工、来料加工以及水产品装卸港都集中在大连湾地区，该地区水产品进出口量、冷库容量、加工能力均居于全国前列。该公司为大连地区规模较大的冷链食品专业仓储仓库，冷藏加工能力在大连地区位列前茅。大连银行认定其为合作监管方，与其联合开展动产监管业务。大连银行授信客户质押物交由其监管，在其仓库内直接开展海洋食品监管业务。同时，由该公司向银行出具货物回购承诺书：当授信客户出现逾期、需要处置监管质押物时，该食品公司就抵押/质押合同项下的货物进行回购变卖，将无条件配合银行对于其监管的授信客户全部质押物进行回购，回购变卖所得款项用于偿还债务人在大连银行的授信。

（2）营销成功案例总结

客户渠道：区域化专业化市场。

产品运用：大连银行各类现货抵质押操作模式，专业化市场同时作为“监管方+仓储方+回购方”为一体的合作机构，解决银行对于抵质押物的变现难题。

（3）业务借鉴与启示

银行可以通过与特色市场、交易中心等平台的业务合作来批量营销客户，开展供应链金融业务。特色商品市场和交易中心（如木材市场、食品冷库等）可作为银行拓展供应链业务的突破口，依托这些特色市场和交易中心对下游经销商加以管理和控制，在熟悉行业、降低业务风险的同时，银行可以寻找到丰富的合作契机。

注：本文摘自银通智略报告《银行业务创新与营销案例》（2015年12月）