我站在巨大的落地玻璃前，俯视着整个城市，璀璨的灯火像无数萤火虫，刺得我眼睛生生的痛。突然背后混厚清脆的敲击声把我的思绪打乱，我回头一看，时针已经指向零晨1点。我似乎还没有从白天的会议中醒来就已经是第二天了，时间过得可真快啊。我实在是睡不着，可能是今天晚上喝多了，三个要好的支行行长一共喝了四瓶酒，当场就倒下去俩个。今天晚上的酒大家喝得都很苦，大家心里明白，这杯苦酒是自己酿的，必须得自己喝下去。

 

白天的景情像电影一样在我脑海中闪过，陈明行长混厚有力的声音像一把铁锤一下下敲打着我的心，试探着我的心理底限。早在一个多月前，我已经从总行朋友那里知道今天全省行长工作会议的内容，但当这一天真的来临时，我仍然有点不适应。还记得三年前的今天，同样是全省行长工作会议，行长是怎么说来着：同志们，我们现在要全力以赴，把四万亿基建项目抢到手里，把铁公基项目抢到手里。它事关全行跨越式发展，事关我们行的明天。可是明天到了，那些为铁公基鞠躬尽瘁，死而后已的革命先锋都变成了革命先烈，其中就包括我。经过3年的努力，我带领着全行120名员工创下人均贷款1.3亿元的好成绩，人均利润从全行倒数第3名一跃而至第2名，人均收入上升15位。如果不是抓住高铁、地铁、城际铁路、政府融资平台等几个大项目，支行能有这样跨越式发展？支行员工能有今天这么高的凝聚力、向心力和满意度？正在我沉思的时候，陈明行长突然叫到我们行的名字，我倒吸了一口气，抬起头直视着他。

 

陈明行长语气严肃的说：像城建支行，这行长怎么当的，不关心宏观经济，不关心全行发展的大方向，一个劲往铁公基里钻。现在好了吧，总行现在调整了考核办法，铁公基项目不仅不赚钱，还得亏，巨亏！

 

我心里一惊，一年前行长不是这样说的呀。那时的我还是人人羡慕嫉妒恨的全省劳模，行长在全行大会上指着我说：大家要向城建支行学习，打一场轰轰烈烈的翻身仗。是啊，我们仗是打了，身是翻了，翻到阴沟里去了。

 

陈明行长继续痛心疾首的说，三年前建设银行就开始调整信贷结构，从铁公基项目中逐步退出来，我们的信贷规模跟他们差不多，客户数量只有人家的一半，他们早就把最赚钱的中型优质客户抢到手上，我们还在为一笔不赚钱的铁公基项目打得头破血流，兄弟相残。我心里一阵冷笑，三年前，行长们是怎么说的：铁公基项目都是国家信用、地方政府信用支持的优质项目，贷款金额大，我们放一笔这样的贷款相当于中小银行做大半年的。一语惊醒梦中人，几十家兄弟支行像打了鸡血，疯涌进铁公基项目。当然，行长有句话没说，但我心里明白。做铁公基项目最不怕出风险，即使真的没钱还也可以5年改10年，10年改20年，无限拖长贷款期限，不断借新还旧，只要政府的税收没断，只要土地还卖得出价钱，就永远不会出现不良贷款。做大客户也符合行长们的一贯利益，客户抓在自己手里，比抓在客户经理手里放心多了，手里有客户就意味着有资源分配权和话语权，这样的好事谁会放手？

 

请神容易送神难

 

做政府关系多难啊，比中小企业难多了。除了业务精通，还要懂政治、懂人情，不仅要把外面的客户哄得团团转，还要摆平行里上上下下的关系，担心吊胆防范自家兄弟的残杀。一句话、一个眼神没把握好都会带来意想不到的结局。这几年我是怎么过来的，用事实说话，看看我半秃的头顶就知道了。我现在是名符其实的三高干部：高血压、高血脂、高胆固醇。现在说退出就退出，政府是那么好得罪的？虽然从表面上看，高铁事故、土地财政收入大幅下降、城投债发不出去、银监会铁腕清查等等不利因素像连发炮弹打得我们昏头转向，心急如焚，但我的头脑还是清醒的。什么叫中国特色？我当了十几年的行长，经历了无数的大风大浪，最懂“中国特色”。在中国，银行就是政府的ATM机。现在一个银监会，一个巴塞尔协议就想让中国的银行摆脱附庸地位，简直是做梦！当地方政府真要面临破产，大型基建项目面临烂尾的时候，中央政府会见死不救？会不会又来一个四万亿救市？三十年河东，三十年河西，现在正是地方政府最窘迫、最困难的时候，我们在主子落难的时候落井下石，踩他一脚，等他恢复了元气看怎么整我们。就像投资股票，在最低价割肉，划得来吗？现在总行提倡大踏步挺进装备制造业和现代服务业，紧紧抓住核心客户。谁不知道服务业是未来的希望，明日之星，但今天它不是，明天天亮之前也不是。国务院提倡发展新兴产业恨不得把嗓子都叫破了，有几个地方政府买账？你看看各地主抓的项目是什么，不还是重工业吗？谁能拉动GDP，谁能上缴税收就支持谁，管它是姓高科技，还是姓低科技。再看看我们的核心客户都是些什么鸟？全是央企和地方龙头国企，哪一个不需要地方政府的支持，连这些核心客户都不敢得罪地方政府，我们现在把脸一黑要和地方政府唱一出恩断义绝的大戏，最后吃亏的还不是我们。也许有人说，十年前我们退出亏损国企，狠狠心不还是退了，尽管损失惨重。但此一时，彼一时，今天和十年前不同，企业是商，政府是官，商和官能一样吗，商可以破产，官能破产吗？

 

 

好肉不是想吃就能吃得到

 

总行的愿望是好的，谁不愿意做利润率高、周转快的优质中型企业。可问题是好肉都被别人抢光了，我们这些后知后觉者只能吃些残羹剩饭。要想从虎口夺食，得付出N倍的努力。可我们现在的营销能力、考核机制、定价机制、业务流程、审批机制、风险管理能力都准备好了吗？不管我信不信，反正行长们是信了。

 

 

吃到嘴里还要咽得下去

 

就算把这些客户哄进了门，我们还要能留得住人。工商银行采取集中审批模式，这种模式最大的好处是能控制风险，最大的坏处是效率低下。中型客户除了看重价格，更看重效率。目前一周一次的审批频率能让客户满意？除非一天24小时，每天两班倒，不休不眠的开审贷会。尽管一直提倡专业人做专业事，由专职审贷人员主导审贷会，但实际上仍然是行长说了算。没有行长的审贷会只能叫茶话会。可行长们哪有那个时间不吃不喝蹲在那儿开审贷会？但罢了行长的审批权就像扒了他的皮，要了他的命。这就变成了解不开的死结，没有行长的审贷会没有拍板权，有了行长的审贷会只能一周开一次。信贷审批垂直管理有什么用，顶多只能提高风险防范能力，却解决不了效率低下的问题。

 

营销中心变成追债中心

 

我想此刻和我一样痛苦的还有省分行大客户中心的首席客户经理们。一年前，全行机构改革，把大型法人客户都上收到省行。当时，我心里一凉，就像被人挖走了一块心头肉，眼睁睁看着自己营销来的大客户被抢走。但2个月后我就释然了。原来行里的头头脑脑们都和我一样，以为大客户中心是块肥肉，纷纷把自己的子女按插进去。我根基深、人脉广、关系硬，只一个电话就把进行才2年的小侄女从支行调到了大客户中心。这小丫头连财务报表都看不懂，现在居然变成我的领导，当上了城建行业的首席客户经理。再一接触，才发现其它的首席都和她一样的情况。这下，我安心了，客户再怎么着也不会被看不懂报表的人抢跑了。可惜聪明一世糊涂一时，我怎么都算不到众星捧月的大客户中心一夜间变成了追债中心，首席客户经理变成了清收大员，乖乖，我那小侄女从来没遇到过这种变故，都吓傻了，哭着闹着要回支行。更让首席们烦燥的是，未来主攻的中型客户和他们一点关系都没有，眼见着支行的客户经理们要赚得盆满钵满，他们只怕想死的心都有了。

 

帽子和票子谁更重要

 

我现在担心的不仅仅是得罪政府，更担心自己头上的乌纱帽。对我来说，客户再大也大不过我的帽子。上级的指示就是铁的纪律，即使前面是刀山火海也要跳。现在的问题是，即使我得罪了客户也不一定能保住帽子。按照总行扁平化改革的思路，营业部辖内24家支行要扁平成10家，那意味着什么，一半的行长没了，三十年的奋斗没了。人都是自私的动物，在这场改革中，我和其它20几个支行的行长们为争一个大区行行长的位置完全撕破了脸皮。这些曾经和我把酒言欢的兄弟，现在变成了刺刀见红的敌人，不是你死就是我亡。这段时间我一直寝食难安，害怕在这场战争中败下阵来。直到昨天，我的心才安定下来。老领导来电话说总行的批复下了，我的位置有着落了。关键时刻站对队伍太重要了，比能力重要得多。

 

无限风光背后压力山大

 

支行员工在网上骂我，说我贪污截流他们的绩效，真是冤枉。每笔开销都是有账的啊。不可否认，我是拿了一部分员工绩效充费用，那也是因为行里的费用太少了，根本不够花。今天一个检查，明天一个督导，内部要搞定总省市行领导，外部要搞定工商税务公检法，还有越来越刁钻的客户，个个都是得罪不起的主，不吃不喝不玩不乐，领导能陪好吗，客户能哄好吗？真想把我那个酒精考验的胃拿出来给大家伙看看，简直快成福尔马林泡出来的标本了。自从MOVE系统上线后，客户经理的考核越来越透明，我可以调剂的费用越来越少，和10年前相比，现在的行长恨不得只有义务没有权力。大客户上收了，小客户下放了，考核规范了，审批集中了，我还有什么？我只剩下压力山大和一身的病。

 

不讲道理的道理是硬道理

 

这段时间以来，行里大大小小的会越来越多，这是风暴来临的前兆。行里除了我，还有3个副行长，一个行长助理，个个都成了专职会长。不是省里的会，就是市里的会，各个专业、各个部门恨不得你是三头六臂的孙悟空。逢开会就是老三套：指标完成进度，存在的问题，下一步的措施。别看是老三套，可每次汇报都要动一翻脑筋，旧瓶装新酒，把上级领导、上级部门哄开心了，才能过得了这一关。明明知道这些指标是根本不可能完成的任务，跳起来也摘不到的桃子，但你必须得把胸脯拍得啪啪响，誓言旦旦的说“保证完成任务”，否则迎接我的就六个字“扣绩效摘帽子”。有的时候我真是被逼到悬崖边，忍不住就要说“扣吧扣吧，扣光算了，摘吧摘吧，也不是多大顶帽子”，但最后还是忍住了，走到今天这一步真太不容易了，用了整整三十年，我把一生最美好的岁月都奉献给了工商银行，最后晚节不保，这不是让人笑掉大牙吗。我也相信，即使我真的完不成任务，上级领导也不会把我怎么样，大不了全行通报批评，年终多扣点钱。起码到现在为止，我还没看到哪位支行行长真的因为业绩太差而被摘了帽子，最重的处罚也就是换个位置继续当领导。正是因为这种表面上看着严，实则松的奖罚机制才没有把干部队伍逼上绝路。不然，齐鲁银行、温州银行的惊天大案同样会发生在我们身上。

 

只能同甘不同共苦的员工

 

行里的员工听说支行的业绩要大跳水，纷纷打听其他银行招不招人，谋划自己的退路。到哪儿不能赚钱，非在工行一颗树上吊死？有几个动作快的，已经把辞职报告放到我桌上。我劝过他们，他们认为我是侨情，只站在自己的立场说话，不考虑他们的死活。他们的情况我也了解，都是上有老下有小的中年人，一旦收入大幅下滑，他们没法和家人交待。作为一个男人，我十分理解他们的难处。但我说的都是大实话，绝不是站着说话不腰疼。这些年轻人啊，是没有经历过大风大浪，看不清中国的国情，被一两张人民币遮住了眼睛，看不清自己的职业生涯。任何企业、任何行业总会经历起伏，股价看跌就抛，看涨就追，你以为职业生涯的每一个低点都能避过，每一个高点都能抓住，你是神仙啊。我以三十多年的从业经历证明职业生涯是一个螺旋上升的过程，守得住寂寞的人才会有大出息。

 

来源：天涯 woaibingou