作者：霍凯 联系微信：1174762561

来源：贸易金融公众号，（ID：trade_finance），华贸融出品

说起国内信贷市场的发展不能不提这几个时期：2006年到2013年以银行为核心，担保公司辅助的传统信贷时期。2013年到2015年以平安集团为主导，小额贷款公司及一些非银机构陆续进入的发展上升期。以及2015年到2017年大量非银机构、P2P、小额贷款公司涌入导致市场较为混乱的饱和期。其营销方式也是在不断变化，从最早的熟人介绍跑关系，到后来有组织的电销、展业发展直客，以及现在的甩单跑同行层出不穷。

06年开始受美国次贷危机影响国内经济逐渐步入低迷，银行主营的企业及法人信用贷陆续出现系统性风险，导致大面积逾期和坏账。为保证自身利益，同时也为了降低风险，银行开始提倡第三方担保公司介入的担保贷款。不过这并没有解决根本问题，只是把风险转嫁给了担保公司，把更多的人拉下了水。

再说担保公司，虽然有银行担保业务的可以去做，但这并没有太大利润，且很大一部分担保公司都出现了担保业务逾期等风险，导致没能经营下去，只存留了小部分资金实力比较雄厚并且与特定银行有着长期合作的担保公司。部分从业人员转入民间借贷进行一些利息高且不正规的企业及个人短期拆借业务，我们现在常说的过桥业务也是从这里演变而来的。

那担保公司的利润从哪里来呢？

我有个朋友，早年在当地一家知名担保公司负责他们的附加业务“个人汽车按揭贷款”据他描述具体流程是这样：担保公司把客户选定的车全款从4S店提出来给客户，客户按比例付完首付后与担保公司之间签订相应的协议，抵押车辆产权证给担保公司并在规定时间内偿还剩余尾款和利息。

但是担保公司没有金融牌照，并不能让客户进行正常的按揭贷款，所以他们中间一般都会与特定长期合作的银行签署相应的协议，以委贷的形式来完成这笔个人汽车按揭贷款业务产生相应的利润。当然这只是担保公司附加业务中的冰山一角了。

不过好景不长，10年开始国内楼市泡沫逐渐震荡，加之互联网行业的飞速发展，实体经济进一步受冲击开始下滑。担保公司所担保业务大量出现逾期，资不抵债开始破产，担保行业由此萎靡不振，只有极少数还在维持运营，等待转机。

从此国内传统的信贷模式逐渐被打破，银行机构一家独大的格局不复存在。国内中小型企业对及法人资金的需要也是愈来愈烈。

13年开始，一个崭新的字眼进入了大众的视野—“平安”，平安集团的代表，旗下有平安银行、平安证券、平安普惠、平安陆金所等机构，所涉及产品包括企业贷、法人贷、个人消费贷、个人装修贷等贷款、在当时几乎是垄断了市场。中介公司也在这种市场下应运而生开始被市场和大众知晓。

很多人可能不明白中介公司是什么意思，为什么好好的贷款需要中介公司介入，这就得从平安银行特有的营销模式说起了。

平安银行和平安证券首创了个人消费信用贷款，以缴纳保证金加盟经销商的模式进行推广宣传，并根据每家渠道商不同的业绩进行优胜劣汰，从而大大降低自身的人力物力成本，并转嫁一部分风险给渠道商。（客户出现逾期渠道商需要协助催收，催收无果会根据客户逾期金额扣除一定比例保证金）同时银行也默许渠道商收取客户下款金额一定比例的费用获取利润。这些渠道商就是我们俗说的中介公司。

至于平安集团旗下别的机构，则大多沿用保险的模式，吸收大量业务员开发直客。以电话销售，外出插车、特定小区扫楼为主。在这里就不一一向大家叙述了。

平安银行所采用的经销商模式促进了中介公司的发展，同时问题也被暴露了出来，并不是所有的客户都适合平安集团的产品。市场需要别的机构进行分流。

消费金融公司、小额贷款公司、典当行就是在这种环境下诞生的。

最早的消费金融公司—“北银消费金融有限公司”进入市场后采用了跟平安银行、证券类似经销商模式进行发展，一方面借助平安经销商的基础，迅速抢占试产，另一方面以自身产品优质发展迅猛。

小额贷款公司、典当行则沿用平安普惠开发直客的模式，大量开发一手客户。也在稳步发展。同时民间借贷也在缓缓过渡，已经有了过桥的初步流程和业务模式。

大量中介公司、小贷公司、典当行的出现吸收了大批从业人员涌入金融行业。信贷这两个字开始被人们关注，贷款逐步进入大众的眼球。行业圈内的竞争也开始越来越激烈。

15年后行业竞争更是如火如荼。随着市场发展又一个新的名词进入了大家的视野—P2P公司。翻译为：person-to-person意为个人对个人，也称之为点对点网络借款。

一般来讲P2P公司有两个端口，理财端和借款端。通过理财端大量用户基数满足借款端借款客户的资金需求，大多以投标的方式进行，公司赚取相应利息差来获取利润。也有部分公司会自行补标，以缩减借款端客户借款时间提高客户体验。

不过在我认为P2P公司只是信贷发展这条涓涓不息的长流中的一个水花。怎么讲呢，P2P公司和小额贷款公司一样大多资金成本过高，自己还需要赚取利息差。这样导致客户的融资成本非常之高，但是客户迫于各种各样的原因又不得不去融这笔资，结果只能是出现逾期。

客户一旦逾期，导致理财端资金链断裂出现系统性风险。一条很明显的多骨诺米牌效应。其结果也就不言而喻了。15年底16年初大量P2P公司跑路，大量群众受骗。理财、信贷从此开始被大家误解，出现歧义。又说到小额贷款公司，他们的资金大多是融资或者是与资方合作而来，如果出现系统性风险，只能暗自吃亏，对社会影响相对能小一些。

P2P公司跑路的同时，市场却没有空闲下来。消费金融公司、小额贷款公司抓住机会，迅速发展。中介公司如雨后春笋般层出不穷。为什么说是层出不穷呢？先给大家讲讲小额贷款公司与中介公司的区别吧。

小额贷款公司一般都是自有资金，一般是以业务员开发直接客户，或者业务员找相互产品互补的同行来交换客户为主发展，也就是俗说的甩单，它们的利息相对较高，但是没有额外的点位，业务员收入一般是公司根据放款金额进行提成。中介公司则不同，一方面它们会对接大量的机构和产品，不停的扩大自己的产品线，以适应市场，另一方面，它们会联系大量规模较小的子公司，来做自己的下属渠道，以雁过拔毛的方式，来获取相应的利润。

说到这里肯定有人会问了，为什么不直接找机构去做渠道商，而要找它们？前面讲过机构会对渠道商有相应的业绩考核，还要收取相应的保证金，小规模的中介一般达不到要求，所以只能下挂较大的中介机构，进行一定比例的利润分配。

久而久之，更多新生机构的进入导致市场竞争激烈鱼龙混杂。渠道商则为了更大的利润加高点位，客户融资成本直线上升；客户经理为了自己的利润，加点宰客、少点收单时有发生，市场点位不透明；渠道商为了快速扩大市场，零门槛招收大量从业人员进入，从业人员素质大幅度下降。大批低素质从业人员进入，使得这种情况更加严重。

就目前来讲，市场从业人员的剧增，导致市场混乱。有做消费金融公司的，也有做小额贷款公司的、还有部分典当行及民间短期拆借的等等。

我个人认为我国信贷市场正在逐步走向透明和正规化。大量的中介公司和小额贷款公司面临洗牌。后期的发展趋势类似于顾问式营销。客户需要一笔融资，但不知道怎么做，联系上相应的中介或者小额贷款公司后，他们会以顾问的形式出现，来帮助客户分析个人的财务状况，做详细的财务规划。等到客户需求解决好后，客户付给他们相应的服务费用。有实力的公司甚至会有自己专属的信贷顾问或团队。从业人员的素质将会有大幅度提升，民众对于信贷也不会再有一定的歧义。

到目前为止共享安富、锦程消费金融、平安普惠、丝路金享等大型金融机构及服务平台已经开始有所作为，只希望它们能够不忘初心，为信贷市场的和谐与发展献出一份自己的力量。

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