深圳报道 本报记者 贾玉宝

王欣比以前更忙碌了,以至于常在高速公路上打爆手机。"为了向整个行业营销,必须在供应商、生产商、销售商之间整体游说。比如,天津港就是常去之地。一段时间里,我们要不停奔波在京津高速上。"王说。

王是S深发展A(000001.SZ)北京分行的公司银行部营销经理,自2005年年中全系统转型为贸易融资专业行以来,他就一直这样忙碌着。

如此忙碌的并非王欣所在的深发展一家,包括民生银行(600016.SH)和招商银行(600036.SH,3968.HK)在内的股份制银行以及四大商业银行都启动了对行业供应链金融的争夺。

尽管各行谋划行业不一,但操作路径却是一致,即通过控制物流和资金流,实现动态风险管理的同时,系统化抢占行业市场。这意味着市场争夺将由一对一转变为一对多,无异于一场公司银行的系统革命。 "1+N"模式

六年来,胡跃飞的名字一直和供应链金融休戚关联。

事起于2000年,当时的深发展广州分行资产负债结构不合理,不良资产率高企。临危受任深发展广州分行行长的胡跃飞决定回避与国有银行的正面竞争,集中资源开展专业化的精深开发。

2005年,供应链金融模式得到了深发展新的大股东——美国新桥投资的认可,胡跃飞也被调至总行专管全系统的公司银行业务。至2005年中,深发展公司银行转型为贸易融资专业行。胡的广州分行模式开始在全国复制。是年底,深发展供应链金融授信发生额达2500亿元,对公司业务的利润贡献率约为25%,而不良率仅为0.57%。

重庆永业钢铁(集团)有限公司(下称永业钢铁)就是深发展全国展业中的一例。

该公司负责人称,该公司近几年增长速度放缓的主要原因是企业资金的瓶颈制约。由于重庆市其它银行缺乏专门针对贸易企业的金融产品,公司业务发展严重受制于资金瓶颈。

比如,永业钢铁与上游企业攀钢集团的结算主要是采用现款现货的方式。由于流动资金紧张,无法向上游厂家打入预付款,有好的订单也不敢贸然出手,在价格选择和行情把握方面都处于被动的地位。

2005年底,永业钢铁开始与深发展接触。深发展重庆分行为该公司设计了一套融资方案:在没有要求该公司提供抵押担保前提下,给予该公司4500万元授信额度,主要通过现货质押和预付款融资等业务模式进行。

这就是典型的供应链金融"1+N"模式。永业钢铁是"N",攀钢集团则是"1",即核心企业。深发展通过控制永业钢铁和攀钢集团等核心企业的物流关系,以现货质押和预付款融资模式,进而控制了企业的资金流,有效规避银行资金的风险。

随后,永业钢铁的资金状况得到极大的改善。该公司负责人称,2006年度,该公司的冷热板材新增三个上游厂家,销售预计将达到5.8亿元,比上年增长18%;涂渡产品新增4个上游厂家,销售预计过亿元,是上年销售额的两倍。银行争夺战

"从现在开始的两至三年时间里,中资银行将在供应链金融上掀起一场行业市场争夺战。因为未来的市场在此。"深圳某银行高层称,这是银行公司业务发展的关键转折点所在,并将促进公司银行的事业部制转变,以及改变企业征信评估体系。

11月11日,海南三亚,由招行主办的汽车行业金融研讨会上,招行行长马蔚华面对100多位与会的汽车行业高管称,一家银行的核心竞争力是比别人早看三五年,目前发展汽车行业金融即此。

马的韬略是从谋划单一企业变为谋划整个行业,至为关键的操作路径则是发展供应链金融。

为此,招行成立了汽车行业点金俱乐部。截至10月底,招行已与587家汽车企业建立了合作关系,授信总额达167亿元,累计开票/开证金额达到226亿元,累计贴现/议付金额达到122亿元。

招行副行长李浩称,招行将对汽车行业链上的供应商、生产商、销售商、消费者进行一体化金融服务。招行的谋划非止于此,就在成立汽车行业俱乐部之前,招行已成立了公路、电力、航空行业俱乐部,发展所向均是供应链金融。

招行、深发展同处一城,彼此市场韬略互研甚深。就在招行三亚会议10天前,深发展在深圳召开的首届国际物流暨供应链博览会上,主办了首届"物流、供应链及融资安排"研讨会,潜在表达了成为国内最专业的供应链金融服务行的市场和品牌图谋。

与中小股份制银行的探索相比,四大银行初期并不轻易涉足。但在市场面前,终于放下了架子。2006年初,深圳部分小区的电梯间,出现了工行的广告牌——中小企业供应链金融服务方案。

尽管市场态势诱人,但具体风险如何系统把控仍让不少银行徘徊再三。即如高调进入的招行在其<汽车经销商融资方案>中,虽然设置了合格证、回购、担保等三种模式供客户选择,但仍倾向于做担保模式,其要义是整车厂或销售公司为经销商提供担保。

"其次,就是技术支持系统,供应链金融需要信息资源大集中,有专门的统一处理平台。这些很多银行还没有做到。"广州某银行人士称,未来的行业链资源市场,每家银行也只能分几个而已,不可能都占,先进去了,站稳了,别的行只能绕着走。"这是目前之所以竞争如此激烈的关键。"