去年以来，农行黑龙江分行充分利用对俄边贸地源优势，有效探索客户需求、以贸易融资产品为抓手，积极服务国际贸易实体客户群体，深化与核心客户群的合作范围和深度。统计数据显示，2011年，该行向30个国际贸易实体客户办理贸易融资8169万美元，同比增幅917%，完成总行计划的742%。该行对公外汇务收入增幅62%，居当地同业首位。

据了解，去年以来，该行开展了省、市、支行三级联动营销，锁定国际贸易实体客户目标，对全省排名前640位的国际贸易客户的注册地、联系方式及近两年外贸业务数据下发到各二级分行，实行名单制管理，根据客户规模、资质等特征，分层营销。2011年该行将海外代付+远期结售汇和进口押汇+远期结售汇两个组合产品作为营销重点，累计办理押汇业务4852万美元，同比增长1506%；办理海外代付1946万美元，同比增长1896万美元；办理出口信保融资1371万美元，同比增长204%。

在口岸城市牡丹江市，恒丰纸业股份有限公司、东宁达信贸易公司等一批传统结算客户，原来仅办理人民币融资、进口开证和外汇汇款业务。该行凭借三级联动营销机制，为企业量身定制营销方案，提供差异化服务，先后为恒丰纸业编制专业信息24期，同时推出信用证下进口信用证押汇业务，通过提前锁定远期汇率和拆借成本，成功为该个业办理全额存单质押项下进口信用证押汇和远期售汇组合产品，为客户规避了汇率风险，提高了客户对农行的信任度和忠诚度，目前该客户在农行综合授信2.5亿元。累计为其办理免保证金开证业务601万美元，办理进口押汇+远期售汇705万美元，锁定6个月定期存款4598万元。为东宁达信贸易公司推出出口信保融资业务。办理5笔出口信保融资389万美元，解决了边贸客户无抵押融资难题。

此外，该行通过整合优势资源，积极破解一些中小国际贸易企业的融资难问题。一方面探索业务新品种，拓展业务范围；另一方面灵活运用各种融资产品，制定个性化的贸易融资解决方案。去年，该行了解到康师傅集团顶津食品有限公司与国外某知名企业正在进行业务合作，需进口货物，前期付汇资金438万美元。在为企业提供业务咨询过程中，该行通过分析该笔业务的特点，适时向客户推荐保付加签结合远期售汇产品。该笔业务的办理一方面满足了该企业汇率风险回避的需求，另一方面也为该企业节约付汇资金9万元。

为提升外汇业务持续发展能力，该行出台了《外汇业务专项考核实施细则》，首次将国际贸易融资指标作为一个重要指标纳入考核，并设定了较高权重，首次加入了贸易融资手续费收入营销计价标准，增强了经营行营销积极性。