今年的广交会上，欧美客商开出的订单普遍“量跌价低”。

　　时至年末，本应迎来新一年采购旺季的纺织服装外贸企业，却经历着订单每况愈下的惨淡日子。刚刚从110届中国进出口商品交易会（以下称“广交会”）参展归来的纺织服装企业普遍感叹，欧美市场的光景已大不如前，甚至比2008年金融危机时还要差。面对“量跌价低”已成为共性的欧美市场，我国纺织服装出口企业究竟还有哪几张牌可以打？

　　欧美市场冷风过境

　　“刚需在下降，这个是最可怕的。汇率波动、原材料价格上涨、劳动成本上升这些都可以靠市场需求来消化。但是，一旦需求都减少，这下就恐怖了。去年和今年上半年，工厂不开工的主要原因是汇率波动大、利润薄，所以不想接单。而现在却是无单可接！”对于欧美市场近一年的变化，众多纺织服装外贸企业都有着相似的感受。欧美债务危机拖累全球经济持续低迷，加之失业率攀升，通货膨胀压力加大，消费者将钱包看得越来越紧，这使得欧美客商不得不缩减采购计划。在不久前闭幕的广交会上，订单减少、价格压低已成为欧美纺织服装市场的共性特征。

　　“这次参展最明显的感受是客流量不如以往，一些美国市场的大客户都没有来，反而来自巴西、俄罗斯、土耳其等国的客户多了起来。”珠海威丝曼服饰有限公司ODM事业部G厂业务主管熊维维告诉记者。在此次广交会上，威丝曼的两个展位上展出了近200件新开发的毛衫产品，公司希望以此吸引更多外商的目光。不过，即便有欧美客商因此驻足洽谈，熊维维团队的销售人员却还是兴奋不起来，“新结识的美国客商也有，但他们给出的报价比较低，谈来谈去利润也高不到哪儿去。”熊维维说。

　　当记者致电浙江省宁波市的一家拉链企业时，该公司的市场经理王先生坦言，“今年的业务比去年确实淡了不少，订单量大概只有去年同期的70%。”尽管大多数企业都不愿谈及，但相比去年，出口订单下降已成为纺织服装出口企业普遍面临的难题。“我们公司还算好的，一些专做欧美市场的同行订单量已经不足去年的1/10，工厂基本处于维持状态。”王先生说。

　　新产品线创出“利润牌”

　　出口欧美市场的严峻形势自不待言，而同样是刚刚参加完广交会的广东丝绸纺织集团对外贸易部赵部长认为，当前形势下，企业不应只是埋怨大环境，最应当做的是及时、准确地进行市场判断，积极调整产品结构，在“量跌价低”的不利形势下创造利润。“即使是订单量下降，但需求终归还是有的，最重要的是看你怎么做这个市场。”赵部长说，“现在做欧美市场确实得转变思路。与东南亚国家相比，我们的成本优势已经不复存在了，对于企业自身而言，应该想想怎么做才能创造更大的利润空间。”

　　去年的这个时候，棉价大幅上涨威胁到了许多出口针织手套、帽子和围巾等微利产品的企业的利益。“像我们这样的企业根本消化不了太大的成本压力，棉价涨幅一达到20%~30%，5元一副的手套基本也就无利可图了。”某家针织企业的销售代表介绍说，为了缓解棉价上涨的成本压力，从去年年底开始，公司就开始扩充产品线，增加除棉质产品以外的涤纶、人造棉的产品比重。他说：“我们这次参展的色织围巾市场反响挺火暴的，经线涤纶、纬线人造棉在经过拉绒处理后，手感比较好。欧美客商也很喜欢，订单量还算不错。”但他担心地表示，“现在棉价落下来了，那些只做棉质产品的企业不知道要顶着多大的压力销售高价棉纱织成的围巾和手套。”

　　应时而变打响“设计牌”

　　不仅仅是产品结构的改变，在设计上求新求变也将是我国纺织服装出口企业的一张竞争王牌。过去，外贸服装给人的感觉就是千篇一律，秀水、雅宝路等摊位上，同一个款式的衣服只有红、白、蓝三种颜色，再逛一逛，别的摊位又会出现类似的款式。现如今，再进入这些出口欧美的服装销售市场时，会感觉到产品的设计感有了很大提升。出口商们或许都明白，当“同质化、低成本”的饭碗被其他国家端去后，自主创新、具有设计感的产品才是我们的出路。

　　据记者观察，近一年来，饰边的运用是出口服装流行的装饰手法。有贸易人士指点迷经似的说道：“过去出口到欧美的服装都是在色彩上营造差异感，但现在不同了，细节上的处理更能为产品加分。花型好看的蕾丝，车在衣服上面，不仅能提升产品的设计感，而且还能在与其他同类产品竞争时脱颖而出，成本也不会增加多少。”

　　在某知名纺织服装外贸网站的论坛上，一条关于蕾丝辅料市场需求的帖子受到了网友的强烈关注。将近200余条跟帖中，不少外贸人士都对含有蕾丝设计的服装出口前景看好：“自从Prada（普拉达）用了蕾丝，蕾丝就火了。”“蕾丝是不会那么轻易过时的啊！它不仅可以加在服装的背部，还可以加在袖口，脚口，肩部做装饰用！欧美许多服装品牌现在都有这种设计，我们出口的女装中就用到了这个设计元素。”

　　勇于尝鲜拓宽“渠道牌”

　　如今，我国纺织服装企业的贸易渠道逐渐呈现多样化趋势。虽然从目前来看，贸易公司仍是企业出口订单的主要来源，但随着电子商务的迅猛发展，线上接单已成为近年来外贸领域新兴的一种贸易模式。

　　记者注意到，大多数外贸企业在其自有品牌网站上都设置有英文页面，而且还设有专门的外销频道，配以适销对路的产品图片。而除了自家的官方网站外，一些企业也会选择在外贸门户网站上寻找订单。“阿里巴巴国际站、利丰都是我们常逛的网站，在线上接单能够与外商点对点地对接，提高沟通效率，也能省去贸易商这一中间环节。”据一些企业透露，由于现在欧美市场经济疲软，消费者不断缩减采购计划。这也使得当地的采购商开始寻找更为快捷、低成本的贸易方式。“现在，老外也不愿意将过多的采购成本分配在贸易商这一中间环节，他们有的选择在我国建立办事处，而更多的客商则是在网上寻找直接生产商。”

　　年初时，雅宝路商家许先生还在犹豫要不要在网上试水，现在，他已经在yabao365网站上开设了店铺，发布了百余款服装产品的照片。“当前最重要的是与外商搭上线，先接点100来件的小订单，彼此都建立信任后，再试试做大单。”许先生说。