保理商既不会为高风险的应收账款埋单，也不会轻易地向企业提供单纯的客户资信调查服务。大量经验和教训说明：企业要成功地获得保理服务，首先需要建立完整的信用管理体系。

　　保理服务究竟能够给企业带来哪些好处？这一直是一个使某些外贸企业产生困惑的问题。众所周知，保理业务主要是针对企业赊销项下的应收账款进行的包括资金融通、信用保障和账款回收服务在内的一项综合性服务。一些企业为了将较高风险的应收账款转嫁给保理商而寻求保理业务支持。还有一些企业仅仅是由于对客户不了解而寻求保理商的支持。其结果大多是事与愿违：保理商既不会为高风险的应收账款埋单，也不会轻易地向企业提供单纯的客户资信调查服务。大量经验和教训说明，企业首先需要了解保理服务的主要作用。概括地讲，保理是指保理商以承购应收账款的方式向卖方提供的一种融资服务。

　　保理服务的作用及对企业提出的条件

　　北京博升通企业管理咨询公司首席咨询师谢旭在接受本报记者专访时表示，保理对企业的作用和好处是明显的：第一，企业以应收账款转让方式获得资金融通；第二，企业将客户的信用风险转让给保理商承担；第三，保理商负责催收账款，节约了企业应收账款管理成本。

　　谢旭说，事实上，保理业务主要提供的是一种针对应收账款的融资服务。尽管保理业务客观上具有向客户提供买方信用担保和账款回收服务的功能，但这两项功能都是具有较为严格的前提条件的。这就是保理商必须事前对买方进行资信调查和信用评估，以确定是否承担其项下应收账款的风险。

　　对此，谢旭认为，企业寻求保理服务需要满足一定的条件。

　　首先，企业的赊销业务对象应当是具备一定信用资质的客户。如果企业提供的客户的信用能力不足，将会导致保理业务失败。这就要求企业必须强化客户的资信管理能力，不断筛选优质客户，规避高风险客户。

　　其次，需要严格规范赊销业务，降低交易纠纷。尽管保理业务是以无追索权的方式提供应收账款融资，但是如果由于买方以交易纠纷为理由拒付货款，保理商将免除信用担保责任并向卖方追回融资款项。因此，寻求保理服务的企业首先需要保证自身的产品质量并严格履行供货合同。同时，企业应与客户签订严格的保理项下的赊销合同，尽量减少发生交易纠纷的可能性。

　　第三，需要权衡赊销收益机会与风险成本，整体规划应收账款外包服务。企业是否需要保理服务，首先取决于营销战略和财务融资策略。在竞争性市场条件下，采用信用方式扩大销售规模，必将面临应收账款的回收和现金流风险。此时，要求企业在统一的信用管理制度和信用政策指导下，合理安排应收账款的融资和风险控制事项。其中，保理应当作为企业获得应收账款融资的一个有效手段。对于已经发生拖欠的应收账款，企业需要寻求专业收账服务。

　　企业如何规范应收账款管理

　　从前面的简要分析可以看到，保理业务事实上与企业的信用管理工作密切相关。企业要成功地获得保理服务，首先需要建立完整的信用管理体系。而规范应收账款管理是运用信用管理的一个先决条件。如何规范应收账款管理呢？对此，谢旭给出以下几点建议：

　　首先，企业需要建立专业化的客户资信调查与评估体系。应收账款的风险主要来源于赊销客户(债务人)。选择合适的赊销对象，是控制应收账款风险的关键举措之一。实践表明，企业对客户实施系统的资信调查和信用评级是控制应收账款风险的有效手段。

　　第二，衡量应收账款的风险成本和融资方案是企业考虑应收账款外包(保理)服务的一个重要因素。其中，应收账款占用总量和应收账款平均账期(DSO)不仅关系营销业绩，同时也是导致现金流风险的主要来源，需要销售部门、财务部门与信用部门一起，从营销机会成本、收益水平、融资成本和风险成本等多种角度对应收账款的总量作出权衡和决策。在此基础上，制订通过保理方式获得应收账款融资的方案。

　　第三，建立销售分类账的记录与管理系统。保理业务通常是针对每一笔赊销订单项下的应收账款提供的融资服务，因此要求企业能够清楚地记录和区分每一笔销售业务的应收账款。这与目前我国许多企业的应收账款记录和管理方式产生较大的差异。在实践中，一些企业的应收账款记录和管理主要是以客户为依据，甚至一个客户只记一笔总账。这种记账和管理方式使得保理业务难以展开。因此，企业需要以订单为依据，实行销售分类账管理方式，清晰严格地记录和管理每一笔应收账款的支付进度。

　　第四，建立严格的账款回收管理体系。正如前面所说，保理商通常不提供专门的收账服务。相反，保理业务更需要企业与客户之间建立起规范的账款结算关系。因此，企业不能寄希望于将账款回收的责任完全委托给保理商，而必须首先建立起自己的账款回收管理体系。