说到跟外国人做生意，应秀珍绝对算是业内人士。她现在是中基宁波对外贸易股份有限公司副总经理，跟外贸打了三十来年的交道，光是广交会就参加了40届。上周五（11月4日）第110届广交会刚刚结束，跟很多去了现场的人一样，应秀珍也觉得，今年来广交会的欧美客商少了，下单小而少。这跟她的意料相差得并不远，因为此前的几个月，有实力的欧洲客商也遭遇了破产。

　　2008年，国际金融危机发生后，希腊等欧盟国家发生的债务危机，远比当初想象严重。随后，它像“多米诺骨牌”把危机推向比利时、西班牙、葡萄牙、德国等欧洲国家。而美国也好不到哪里去。国际评级机构标准普尔8月5日将美国长期主权信用评级由“AAA”降至“AA+”，这是自1917年以来美国政府信用评级首次被下调。

　　事实上，宁波不少外贸企业都有同样的感受：今年以来，传统的欧美市场没有了往日的强劲，企业的风险也随之增加。在困难面前，甬企在做的是，想办法、往前走。

　　现象

　　下单独特的高端客户破产了

　　今年以来，中基宁波已经碰到过几起跑单的事件。其中有一位意大利客户让应秀珍印象深刻。

　　即使放到意大利，对方产品的档次也在中上水平。对方不少单子都在东南沿海一带做，量还不小，甚至还在上海设立了办事处。

　　应秀珍很重视这个客户，因为他很独特。他对面料要求很高，货值也很高。跟大多数的客户一下子下单上万件不同，他每一批量都不会超过1000件，基本是500件或者1000件。

　　他下单的方式也很少见，会一口气下冬天的大衣、针织的棉衣、梭织的衬衣，甚至还有夏天的内衣。

　　“由于每次下的款多、量少，这对供货商的采购能力要求很高，这也是我们能跟东南亚等其他国家拉开距离的地方。这是一种差异化竞争的体现，也是我觉得今后转型升级要走的路。”说到客户破产，应秀珍语气中透露着可惜。

　　听说，这家公司已经被当地一家上市公司收购了。

　　合作七八年的老牌公司倒了

　　李锂，宁波中工美进出口有限责任公司总经理。

　　7日是她从广交会回来后第一天上班。凭她的直观感受，欧美客户少了，尤其是南欧国家的客户，日子都不好过，有的甚至取消广交会的行程。她认为，在以后相当长的一段时间内，欧洲市场会陷入低迷。她从客户那里听说，有几家德国老牌的贸易公司都倒闭了，这些公司都已有几十年的历史了，其中就有中工美的合作客户，有的合作七八年了，交易的主要产品是家居类。

　　“幸好，对方不算我们的主打客户，一年销售额也就几十万美元。” 在李锂的印象中，最近几年，碰到的企业破产、倒闭的情况并不多，可现在情况不同了。自去年下半年，她接到第一位客户通知破产了之后，这种信息的频率渐渐高了。即使是2008年，国际金融危机时，也没这么厉害。这使得企业做买卖更加谨慎。她粗略估算了一下，幸好他们公司的跑单客户占比很小，拿销售额来说不足1%。

　　她预计，欧债危机对中国生产商、贸易商的影响会有延缓期，明年上半年会比较明显地表现出来。

　　欧美客户的钱不好赚了

　　在今年的秋季广交会上，中基宁波共设有95个展位，光是外贸业务员就派出150多名。“只有到第一线才能了解到更多贸易行情”，应秀珍正是抱着这种想法，从1992年开始，她没有落下过任何一期的广交会。

　　现在，每届广交会被分为三期，每期展览的产品也不同。因为中基宁波产业庞大，涉及服装、日用品、文具、家居、机电等行业，所以，每届广交会，应秀珍都要在广州呆上20多天。“做外贸的都知道，直接在广交会上下单的客人毕竟是少数。广交会的效应大多要在半年以后才会凸显。但今年，广交会情况的确不容乐观。光从热闹程度看，欧美客商少了。”

　　不少企业都有同感。一些做礼品的企业说，圣诞节快到了，原本这次广交会主推圣诞产品，但客商少了，挑选的产品自然也比往年少。宁波布利杰集团副总经理杨春燕总结说，现在，已经到了“美国人买不起、欧洲人付不起”的局面。

　　有的企业甚至拿出了明明白白的数字。得力进出口有限公司总经理王玉静介绍，今年1月到10月，公司文具出口额5000万美元，同比增长25%。跟南亚市场有100%的增长相比，欧洲业务却在持续下降。

　　对策

　　向新兴市场抓银子

　　东方不亮西方亮。让李锂意外的是，前阵子，有一位南美的客户下了一个很大的订单，是以前每次下单量的五六倍。这跟欧美客户形成了很大的反差。

　　行情变了，企业的脚步也要随之调整。中工美已经有了自己的打算。首先是给自己系上“安全带”，增加明年信用保险额度。其次，是变被动为主动，去寻找一片新天地。

　　“之前，公司最主要的客户就是欧美市场。但现在，巴西、俄罗斯、南美国家等新兴市场比较活跃。要想产品在这些国家卖得更好，那我们需要设计符合他们审美观、生活习惯的产品。”李锂介绍说。

　　“跟以往任何时候相比，现在的甬企更想敲开新兴市场的大门。”宁波长隆制衣有限公司业务副总经理张战浩说，巴西、南美等国家和地区已成为他们主要开拓的市场。比如有一个巴西的客户，在当地有连锁店、有自己的工厂，下了一个订单价值1000万美金。

　　为了更好地开拓新市场，有的企业甚至打算明年增加研发经费，直接在境外设立研发机构，让产品跟终端客户走得更近。

　　广交会宁波交易团团长丁海滨表示，企业要以市场倒逼为机遇，加快自身转型升级步伐，通过在设计上、营销手段上不断创新，加快培育核心竞争力，提升抗风险能力，保证企业持续平稳发展。