中国经济时报：相比于苏宁易购，抑或是同门兄弟库巴网，自上线以来，国美网上商城几乎没有声音，为什么？

　　韩德鹏：所有的声音都是花钱做广告产生的，我们没有砸钱往门户网站投广告，也没有做车体广告，但是我们的ＲＯＩ（投资回报率）转化率已经达到国内Ｂ２Ｃ行业较高水平，我们的钱和精力投在了后台建设。出发点不同吧，我们是要真正做零售，而不是做流量、做销量，做概念讲故事，最终上市融资。

　　中国经济时报：库巴是不是你的竞争对手？

　　韩德鹏：只要是在互联网上卖家电的都是我的对手，包括库巴。

　　中国经济时报：国美为何建两个平台做电子商务？外界多猜测是因为决心不够大，想边做边看，哪个做成了就算哪个。

　　韩德鹏：双品牌或多品牌经营是国美的优势，线下就是如此，同时经营着国美、永乐、大中、三联、黑天鹅多个品牌。我们国美内部压根儿没觉得电子商务双品牌运作是个问题。从战略上讲，国美做电子商务很坚决，我们现在是完全独立运营，我不给集团钱，他们真的不给我供货。我现在天天和集团领导谈结算关系，和分公司谈结算价格。

　　中国经济时报：国美集团对你们和库巴有无亲疏之分，毕竟一个是嫡系，一个是并购而来。

　　韩德鹏：完全一样，任务一样，考核标准一样。现在我们两家加起来规模还不够大，在市场上也没那么大影响力，哪天我们两家的市场份额占到５０％以上了，才能谈得上相互竞争。

　　中国经济时报：集团对你们的盈利有无要求？

　　韩德鹏：先做市场，再谈盈利。

　　中国经济时报：怎么做？

　　韩德鹏：今年还是一个基础年，还不是夸张地要在市场上有什么的一年。我们正着手研究改版，在做二期的系统，改善客户体验，搭建配送体系。我们没少投入，只是大家先期还没感觉到。

　　电商没那么玄乎

　　中国经济时报：你觉得国美为何会选中你掌舵网上商城？

　　韩德鹏：２００５年我负责全国彩电业务时，兼管过电子商务，做了一些东西。此外，我个人对互联网很有兴趣，２０００年就自己做网站，弄了几台服务器玩儿。也许跟这些都有关吧。其实不管谁做，没什么会不会的，电子商务本质就是零售，之前被过分神秘化了。

　　中国经济时报：国美、苏宁电子商务的掌门人都出身传统零售业，会被质疑没有互联网基因，能不能做得好。

　　韩德鹏：说破天，电商还是零售——低进高出，但网民消费习惯不一样，要去适应他们，探寻新的模式，当然是需要跨界的复合型的人去做。但归根结底，做电商一定要懂产品，苹果的成功就是因为乔布斯是一个大的产品经理。产品经理有两种，一种是介于业务和技术中间的，是最懂流程的；另一种是介于顾客和生产线之间的。要做好互联网首先要是一个大的好的产品经理，既懂顾客又懂流程，会把顾客的体验做得很好；既懂顾客又懂产品，会选择更好的产品给顾客体验。如果电商一把手不是做产品的，我觉得想做好挺难。现在互联网行业还没有成功的产品经理，现在所有的成功不过是阶段性的。

　　中国经济时报：国美网上商城也会走融资——做大——上市的互联网公司老套路吗？

　　韩德鹏：融资对企业往后做大当然有益，但国美现在不需要融资，我们用自己的力量还能做。现在想跟我们合作的人特别多，因为大家都很明白，国美做电子商务想失败都难，只不过是发展快慢的问题。。

　　中国经济时报：准备什么时候做大？上图书、上百货。

　　韩德鹏：从零售角度讲，品类越丰富，基础越好。但是我们要做产品，必须先想明白，技术上怎么支持百货？百货的页面展示跟家电的有什么不一样？可能需要更多的色彩及手段，促销方式也有不同。我觉得先把这些弄明白了，再去做，完全来得及。

　　打通供应链是电商难题

　　中国经济时报：掌舵半年，什么感受？

　　韩德鹏：真的很难——供应链没打通。从生产厂家到中间环节，一直到销售，整个行业链没通。生产厂家还在沿袭原来的线下架构——按区域划分分公司，各地的产品价格不一样。网络是没有边界的，所有消费者都是你的临界客户，点一下就进来了，但现在很多网站上各地的产品价格不一样，这个确实说明电商的供应链有问题，没打通，也不容易打通，上游供应商不答应啊。

　　中国经济时报：制造企业还在观望。

　　韩德鹏：制造商的迟缓是有原因的，因为线下的市场格局已经排定，龙头企业不太愿意主动改变。线下的老大换个渠道未必还是老大，线下卖场有促销员，消费者的选择受导购影响很大，随机性很大，但在网上，消费者在几家网站通过比价，再去看评论，购物更偏于理性，由此，产品品牌的力量就会凸显。

　　中国经济时报：迄今为止，你们将供应链打通了没？

　　韩德鹏：我们现在能打通几步，借助国美线下巨大的采购规模及强大的议价能力，我们在许多产品上采用买断、包销方式获取定价权，不再受制于上游供应商，但物流这方面，鉴于目前国内物流业的水平，往下走到三四级市场就有点难了。打通整个行业供应链，还需要时间，需要整个行业共同努力。

　　近期多家电子商务公司相继倒闭。京东商城ＣＥＯ刘强东发微博感慨，“很多人看电商行业都是仰视，看到的都是几个比较突出光鲜的，其实往下看看：尸骨一片！”

　　易观国际新出炉的数据显示，中国Ｂ２Ｃ市场的增速在第三季度出现衰减，大部分厂商在传统消费旺季并没有取得令人满意的增长率，甚至有部分厂商的销售额出现下滑。易观预测，２０１１年中国Ｂ２Ｃ的整体增长速度同比将出现下滑。库巴购物网ＣＥＯ王志全直言：“电商都有病，但不敢停下来治。”

　　在此情形下，以苏宁易购、库巴、国美网上商城、新七天、五百城为代表的、以家电销售立身的电商们正跃跃欲试，跑马圈地，欲在新一轮行业洗牌中成长壮大。

　　这一群体的力量不容小觑，就在今年二季度，上线一年的苏宁易购已获取２．２％的市场份额，将当当网、凡客诚品、新蛋中国等抛在身后，跃居行业第四。

　　问题由此而来，同在国美旗下，国美网上商城与库巴是怎样的关系？新任ＣＥＯ李斌会对苏宁易购做怎样的改变？只卖家电，不做其他品类扩展，“新七天”的前景如何？拷贝淘宝模式，五百城的平台战略胜算几何？

　　从本周起，上述电商企业掌门人将逐一登场，亲口讲述各自的企业战略、发展节奏，以及对电子商务的思考。本期出场的是国美网上商城总经理韩德鹏。

　　韩德鹏，２００３年加入国美，历任国美电器集团采销中心副总监、济南分公司总经理，于２０１０年出任国美电器网上商城总经理。