漫画 庄豪

　　记者 殷浩 通讯员 方平原

　　中央提出要“坚持出口和进口并重”，要“优化进口结构，扩大进口规模”。宁波作为外贸大市，利用“两种资源、两个市场”具备特殊优势，扩大进口规模已成为刻不容缓的重要任务。现宁波市外经贸局整理了我市部分企业成功开展进口贸易的有关案例，对我市进口企业拓展市场，规避风险起借鉴作用。

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　　第一招：四看客商明资信

　　宁波高新区某公司选择进口客商有一套“四看”法：一看支付能力。考察客户注册资本额、营业额、资本负债和借贷能力等。二看经营能力。了解客户的供销渠道、联系网络、贸易关系等经营活动能力。三看经营作风。看企业的商业信誉、商业道德等。四看经营范围。掌握客商经营的商品品种、业务范围及客户背景等情况。

　　第二招：六大渠道结良友

　　上哪里认识可靠客商呢？宁波某外贸公司总结出六渠道：一是从来访的外国经济访问团、市场调查团、参加国际展览会的国外团组中选择对象；二是出国考察或者参加国内外举办的国际商展；三是访问客户公司主页或其它商务环境；四是深入了解客商的资信情况及公司背景等；五是借助专业征信机构了解客户；六是通过正规媒体发布的信息寻找客户。

　　第三招：以点带面拓市场

　　慈溪某公司代理了一个国外传动带品牌，并重点联系了一家本地优质企业作为突破口。为得到客户信任，公司多次安排样品让客户试用。经过反复磨合，开始愉快的合作。然后把对该企业的合作作为范例，成功拓展了多家客户。 第四招：整合资源签长单

　　江东某从事资源进口业务的企业，注重整合国际客户资源。在与国际矿业企业合作中，积极与巴西淡水河谷、俄罗斯Norilsk、嘉能可、日本住友、澳大利亚BHP等大企业建立中长期合作关系，提高了公司在行业内的话语权。

　　第五招：专业研究赢主动

　　江东某公司长期聘请著名战略管理咨询企业研究全球金属和化学品需求和供给变化、各大国际企业的发展战略，为公司决策提供依据。该公司还成立商品研究部，由专人收集国内外相关信息，并及时提出对策建议。

　　第六招：善用信息增效益

　　宁波某集团为控制成本，拓展销售，在深圳设立了分公司，利用深圳这一信息传递及时的贸易大都市，直接与各国供应商接触，从而迅速完成信息采集、归纳和分析，及时作出准确的决策，提升了全球商品采购效率。

　　第七招：把握行情抓商机

　　慈溪某公司发现我国对天然橡胶需求量一直呈直线上升趋势，但供给增长缓慢。国家取消天然橡胶进口配额管理后，该公司充分利用原有客户资源，形成了天然橡胶和合成橡胶经营并驾齐驱的格局。由于操作得当，该公司抓住2010年橡胶价格涨势较好的时机，经济效益可观。

　　第八招：接轨国际促经营

　　我市某公司高管常赴美欧日韩等地考察，在掌握第一手国际市场信息的同时，还注重吸收国际经营管理新思路。该公司主动与国际著名物流服务企业合作，使企业经营管理与国际先进水平接轨，大大提高了进口贸易操作水平。

　　第九招：对症下药定方式

　　某进出口公司发现，转口贸易效率较高，通关快，资金周转快，适合行情变化快、波动大的商品交易，以减少汇兑损失；进口加工贸易适合全外销型企业的运作等等。因此，企业在开展进口贸易时，需熟悉各类贸易制度和规则，根据商品交易和自身需求的不同，在转口、保税等方式中选择最适合的一种。

　　第十招：自用代理两相宜

　　我市某集团所属进出口公司，原负责整个集团内所需的设备进口。由于该公司对进口业务流程和渠道非常熟悉，在集团自用产品进口的基础上，还为宁波某民营医院代理进口了一批先进的设备和仪器。

　　第十一招：借用政策降成本

　　鄞州某进出口集团拥有多个工厂。该企业觉得所属工厂原料用量大是个优势，可借助国家进料加工政策，降低原料成本。在分析工厂历年原料使用状况后，在原料价格合理区域增加进口数量，从而降低原料成本。

　　第十二招：增加进口促出口

　　我市某生产企业拟定了提升出口产品档次、保持价格优势，扩大国际市场份额的战略。该企业在采购国外关键部件时，大量使用进料加工贸易方式，在进口与出口之间通过办理进料加工手册，节省税费，使外销产品保持了较好的性价比。

　　第十三招：链式合作显优势

　　鄞州某公司从事塑料原料进口贸易，近年来销售额快速增长。这要归功于该企业的经营法宝：链式合作。这家企业与国内外上游石化工厂、贸易商及下游工厂确立了比较稳固的合作关系，并与区域贸易商和终端制造工厂建立了货源稳定且价格合理的供货方式，建立起了一套符合市场要求的塑料原料供应链模式。

　　第十四招：代理升级变合资

　　某台商因没有在祖国大陆注册具有独立法人地位的公司，不具备独立开展业务的资质和条件，在大陆的业务需要代理公司帮其对外开证、对内销售。海曙某公司抓住这一契机成为其代理商。由于双方合作愉快，目前该公司正与台商筹办合资经营企业，将台商的货源渠道全部并入合资公司，由合营公司全面开展进口业务。

　　第十五招：期货对冲保收益

　　国际大宗物资进口常遇到价格剧烈波动，风险很大。但宁波某公司始终在扩大进口，效益增长稳定。该公司的秘诀是，利用国际市场现货与期货价格差距、期货市场风险规避等一系列保障业务稳定开展的辅助工具规避风险。

　　第十六招：多管齐下控成本

　　鄞州某公司主要进口高科技产品，货值大，运输安全要求高，节省费用不易。为此该公司采取了多种措施：一是在深圳进口采购，并以卡车运输，方便快捷、费用节省；二是选择一条龙服务的货代，做到货物进口交货开单无风险，减少中间环节；三是用远期信用证支付，方便公司融资，使资金利用率最优化。

　　第十七招：货币支付有讲究

　　宁波高新区某公司在进口商品成本控制方面，除了“货比三家”外，还注重对进口商品交易币种选择。针对人民币不断升值，该公司尽量采用美元等币值平稳或下滑的货币付款，从而降低了进口商品经营成本。

　　第十八招：境外结算避损失

　　慈溪某企业有进出口业务。该公司采用境外结算，将赚到的美元在境外采购物资，同时做大进口业务。目前这家企业已基本做到年进口额大于出口额，既规避了人民币升值带来的冲击，又降低了进口采购成本。

　　第十九招：套期保值稳贸易

　　资源商品的价格与国际期货市场价格波动紧密联系。江东某公司既通过国际期货市场进行套期保值，又给客户提供实物交易的“套期保值”服务，这为客户控制成本提供了便利，客户在出口时能转移价格变动因素，放心拓展贸易。

　　第二十招：优化配置保利润

　　江东某公司的进口业务通过优化资源配置、提升内部运营来确保利润。首先合理配置进口商品数量，尽量减少库存挤压产生的风险；其次是发挥“国际和国内两个市场，虚拟和实体两个结合”商业模式的优势，分进口、转口、国内分销三个渠道灵活运作；三是通过国内现货和国际期货的时间和价格差进行互补，以确保公司能积极应对价格和市场需求波动。

　　第二十一招：银行信用消疑虑

　　鄞州某进出口公司经营设备进口业务，因为设备价高，金额大，产品风险和资金压力较大，公司不敢贸然付款，供应商也不轻易供货。为此，该公司办理了进口信用证业务，把公司签发的设备验收合格证作为承兑的条件。这既保证了公司货款资金的安全，提升了资金使用效率，又使供应商放心交货。

　　第二十二招：进出货代同一家

　　对于进口货物运输及货代公司的选择，宁波有外贸企业依托出口量大的优势，与一些专业的、有实力的货代公司总部签订合同，在出口合作基础上，扩大进口合作。这种将进口货代捆绑到已有出口货代的办法，可以在费用及运输成本上得到更多实惠。

　　第二十三招：进口保险保安全

　　进口商品环节多、链条长，蕴藏一定的风险。许多外贸企业主动办理保险业务，为进口商品投保，把风险降低到最小程度。

　　第二十四招：金融工具抗风险

　　江东某公司的进口资源商品业务的交易金额很大，并有财务运行风险。为此，该公司与银行积极合作，通过银行为公司提供信用担保贷款、货物抵押融资等方式化解风险，使企业可以放心开展进口贸易。

　　第二十五招：谨慎审单识诈骗

　　海曙某进出口公司曾代理过北方一矿业公司与印尼公司50000吨镍矿进口生意。那家印尼公司违约不发货且两次提供虚假的提单复印件，并将单据提交银行议付。进出口公司当即采取措施：严格审核银行议付单证，发现三条不符点，立即通知银行拒付；同时核实对方提供的提单和质量证书均属伪造，向公安局报案，避免了一起重大诈骗案。

　　第二十六招：案例分析重防范

　　宁波许多外贸企业把曾遇到的案例加以总结分析，组织外贸人员参加实务培训,从一些典型案例中汲取教训,并注重将有关国际贸易惯例如《联合国国际货物销售合同公约》、《跟单信用证统一惯例》(UCP500)、《2000年国际贸易术语解释通则》等结合实际案例分析解读，以提高业务员进口风险防范能力。

　　第二十七招：助人解困终助己

　　金融危机时大宗商品价格暴跌，一家通过宁波某公司代理铁矿石进口的北方公司，因亏损额达1亿多元而濒临倒闭。当时宁波代理公司压力也大，但没有一味追诉，而是帮助对方开展业务。北方公司通过努力终于弥补了1亿多元的亏损。2010年，该公司进口业务大增，全年委托宁波公司代理进口铁矿石129万吨，贸易额达1.8亿美元，宁波企业也从中受益。

　　第二十八招：市场产业共发展

　　镇海化工进口交易市场设立了全国第一个液体化工产品交易平台“中国液体化工交易网”。目前该市场共有企业350家，其中70%来自外地。在液化品网上交易平台进行真实交易的会员企业已达到2000家，遍及全国各地，从而实现了专业市场与化工产业的共同发展。

　　第二十九招：内外对接大市场

　　宁波保税区拥有特殊区位优势和政策优势，几年来积极培育专业进口市场，现已设立固体化工、铁矿砂和钢材、食品、葡萄酒等特色鲜明的专业市场。目前，各类专业市场已集聚会员企业500多家，注册资本超过30亿元。该区各进口市场生意兴隆的最大原因，是形成了对接国内外的市场营销体系。

　　第三十招：创新带来新局面

　　江东某公司有10年废料贸易经验,创新商业模式打造“世界废料网”。2005年正式上线后，依托强大而稳固的国外供货体系，立足废料再利用产业，为国内外客户提供第一手的废料行情、网上废料交易平台和安全、快捷的网下废料贸易等特色服务。目前，网站已拥有专业会员12万家，海外供货商8000多家。