金融界：谢谢您对小企业的理解。我相信在理解的前提下，才能产生更好的合作。您刚刚谈到了细分市场，我想知道民生银行如何在4000万企业群体中选择自己的细分市场？同时这个风险权重又是如何设置的？

　　周斌：这个问题很好。（在小微信贷的细分市场方面）民生银行有三方面的考虑。第一，民生银行在分支机构布局上（目前有32家分行，500多家支行网点）大部分都选择中国目前经济最为活跃、商业最发发达、市场经济条件相对成熟的区域。网点的选择为小微金融的发展提供了一个很好的支撑。

　　第二，目前国内中小企业这4000万的群体呈现出高度垂直的分布，我们总结为“一圈一链一散户”。“一圈”即为商圈。无论北京、南京、上海、广州，放眼看去，只要有城市的地方，一定会有商圈。商圈就会形成自己的特色。比如王府井（600859）打造的就是“百年”概念。我们支持的后海就是随着都市文化兴起的。以北京为例，世贸是高档商圈，西单是百姓商圈，王府井是旅游消费商圈，灯具可能去十里河灯具市场，IT消费可能选择中关村（000931）等，商圈在我们所在的这些城市是呈显性特征的，这也是我们称之为的“商圈战略”。

　　第二， “商圈”中存在 “三缘”，即人缘地缘亲缘，里面有千丝万缕的联系，有很多规律，明显的即为产业链与交易链。随着社会的高度细分，越来越多的行业越来越强调供应链或销售链管理。这其中就有很多机会。这些点民生银行都能很好的梳理出来。

　　第三，“散户”上来说，民生银行有500多支行，按照董事长的战略，支行要进社区，走进人们的生活。所以我们的支行不是空中楼阁，都有自己一定的覆盖面，都是找的非常好的商业地段、社区地段、市场地段，都能形成很好的有效的覆盖面。

　　这是民生银行（小微企业信贷）从总体上来讲的一些特色。

　　金融界：战略布局时就已经把细分市场考虑到了。

　　周斌：对，我们在做之前就有很好的考虑。我们有个说法很有意思，“满眼都是‘商贷通’，梦里都在做推动”，这句话能代表民生银行做小微金融人的一个心态。但正是因为“满眼都是‘商贷通’”，所以银行要坚持有所为有所不为，要有的放矢。如果500万以上的（企业信贷服务）也想做，50万的（企业信贷服务）也想做，5万的（企业信贷服务）也想做，那肯定就要乱了。所以定位很重要。民生银行这些年也在积累自己的经验。

　　金融界：您可否结合风险权重的设置，更细致的讲一下何谓民生银行小微金融“有所为有所不为”？

　　周斌：首先我们是有一个区域分类。举一个例子，北京和西安都是古都，但当前，北京从城市定位、人口总量、消费能力等方面，西安都是无法等量齐观的。那么，同样一个产品，没有必要在两个城市中做成一样的东西（两个城市虽然曾有相同点，但现状已完全不同）。所以我们首先有一个区域（风险权重）分类。

　　第二是行业分类。在风险文化中，有一个很重要的理念就是，“选择抵御经济周期波动、（经济周期波动对其影响）相对较小的行业”。民生银行此前做了一个“投资者日”，把民生银行的一些机构投资者带到浙江去做访谈和参观，让他们亲自与我们的客户做面对面的沟通交流。其中有一个做袜业的客户（就用一个很生动的例子说明了我们的风险观）讲到，08年金融危机时，对西方人来讲，可能他会减少旅游、外出就餐等消费，但不会减少对袜子的支出。因为袜子是生活必需品。民生银行目前在一些细分的行业中，就专门有行业（风险权重）政策。

　　第三，结合到不同的融资方式（来确定风险权重），我们坚持“收益覆盖风险”，或者说收益至少要覆盖成本。找银行借钱大概有四种方式，最常见的是三种：抵押、保证、信用，质押的很少。很明显，抵押、保证、信用的风险缓释标准是不同的。

　　所以说，我们按照这个类别，结合行业，再加上区域分类，能保证一个很好的定价管理和风险控制能力。总之，还是感谢客户，遵章守法，也感谢我们自己的团队，大家很辛苦。你想想，都是100多万一笔，一单单的签，苦口婆心的沟通，不容易。

　　金融界：我想起来有一次参会，刘明康主席说他做行长的时代，信贷员都是跑出去田间地头（考察抵质押品情况）非常辛苦，而现在的信贷员大多是坐办公室。从您刚才的话中，我感觉到民生银行的信贷员也是很辛苦的。

　　周斌：是的，但是他们收获也很大。我们现在很多一线客户经理都是80后，就像董事长说的，正是小微金融业务在民生银行的开展，让这些80后的年轻人生活充满了激情。这一点我也很有感触。80后的这批孩子大多是独生子女，受到呵护较多，对他们身边的事情关注较少。而通过小微金融，用他们自己的话说就是“他们的目光停留在从未停留过的地方，他们的脚步开始丈量他们从来未走近的市场”。我们之前谈到的“一圈一链一散户”与他们之前的生活是有距离的，因而他们觉得很有意思，在传统的银行领域，发现了自身价值，因为帮助人和学到新的东西是每个人的本能。包括我自身也同样觉得目前的一切很有意思，深入研究他们的商业模式与形态等之后发现不是理所当然。江浙商人讲过一句话“小商品，大市场”，而我们给加了一句“小生意，大智慧（601519）”，把小生意做好，做的淋漓尽致，是需要这些经营者全心全意的投入。

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