2006年初，华夏银行武汉分行在全行营销工作会议中提出了全行要在转变观念的基础上，进一步深化业务增长方式的八个转变，其中要求转变思想，围绕区域主流金融市场开展业务的新思路。在这一指导思想下，2006年4月，华夏银行武汉分行汽车业务部成立，联合开发区支行，团队营销，围绕汽车物流金融业务开展了一系列工作。

　　两年左右的时间里，该行汽车业务部加支行寥寥七人的营销团队成绩斐然。该行认为“团队协作营销是战胜一切的法宝”。

　　银联信分析：

　　营销工作依靠扎扎实实的工作态度

　　一、分支行团队联动奠基础

　　武汉经济技术开发区是全国汽车重要产业基地之一，东风汽车集团总部及其下四大公司和两大整车厂都设在武汉，已形成年销汽车70万辆，销售收入1000亿元的汽车产业密集带。汽车物流金融业务在华夏银行武汉分行开办较晚，武汉市几大银行都走在了该行的前面，并且在操作方式上都已非常成熟。

　　经过前期调查，结合实际情况，该行认为开展该业务理论上是可行的，风险是可控的，综合回报也可以得到保证。为更好地开展此项业务，在明确了业务发展方向，制定了健全的操作管理办法后，该行决定采用独具特色的一种营销模式——协作型团队。首先在分行成立了汽车业务部，而后由分行汽车业务部和在开展汽车金融物流业务具有优势的武汉经济开发区支行组成营销团队。由分行汽车业务部负责全国范围内的经销商授信及贷后管理；支行则负责主机厂工作的推动，合格证的管理发放、送票以及贷后管理。即围绕着汽车产业的产业链开展各项工作——主机厂（生产厂家）、上游企业（零配件生产商）和下游企业（全国各地经销商），形成了上下联合营销的营销新模式。这种科学的分工和团队营销的模式为分行和支行顺利开展汽车金融物流业务提供了组织保障。

　　二、团队协作开局面

　　“汽车产业物流金融”最大的特点就是在产业链中寻找出一个大的核心企业，以核心企业为出发点，为产业链提供金融支持。通过比较，综合发展潜力、发展空间和市场前景等因素，该行汽车业务部决定以东风本田汽车有限公司（以下简称东本公司）为首个目标，并根据实际情况将业务突破口选择在了东风本田汽车经销商上。

　　然而，由于该行开展此项业务较晚，其他商业银行此项业务的操作制度和操作流程已非常成熟，同业竞争激烈；同时中日共同投资的东风本田汽车有限公司相对处于强势的地位，从一开始预约洽谈合作事宜就并不顺利。该行业务经理通过多种渠道、多次预约都未能见到公司财务部长，洽谈事宜一拖再拖。于是，该行分管行长果断决定不预约，直接上门。时值武汉三伏天，分行汽车业务部成员不顾酷暑高温，行领导亲自上阵，带领四名客户经理直扑厂家，进入大楼会客厅，每个人的汗水都湿透了衣衫。该行的诚意终于打动了东本公司的中方财务部长，经过半个小时的会谈，中方财务部长欣然答应了合作事宜。然而还有50%的权利掌握在日方财务部长手中。几经周折，分管行长再次带领队伍和日语翻译来到厂方，会见了东本公司日方财务部长。经过友好交谈，并对厂方提出的条件逐一落实后，双方终于开始正式合作。

　　三、团队作战克难关

　　按照厂家要求，该行必须签订有意向协议经销商10户以上，合作才能开始。而当时，华夏银行总行还没有对武汉异地授权，该行经研究后决定将情况向总行汇报，请求总行各个部门给予分行支持和帮助。并立即组织专业人员成立专门小组，制定了一系列队汽车业务的管理办法，如《东风本田汽车有限公司汽车经销商授信业务的管理》、《汽车销售金融服务协议》、《汽车出厂合格证监管协议》等等。通过与总行的充分沟通，2006年11月，请示终于得到了总行的批复，同意武汉分行在全国范围内开展东风本田汽车经销商异地授信业务。

　　正在业务开展刚刚打开局面时，该行汽车业务部又碰到了一连串的难题。首先厂家明确规定，一个经销商只允许与一家银行合作。东本公司是一家刚成立两年的企业，各地经销营还不足120家，武汉中信银行已经授信60多家，武汉交通银行也已授信30多家，剩下的已为数不多。同时，在华夏银行总行的批复中规定授信区域仅限于华夏银行设有分支机构的区域。因此该行面临着有可能因找不到客户而无法开展业务的困境。因此该行立刻与厂家财务部取得联系，通过沟通后厂方为其提供了还未与银行进行三方协议合作的经销商名单。

　　该行再次向总行发出请示：《扩大东风本田汽车有限公司全国汽车经销商授信地域问题》以及《信贷系统操作中异地辖区问题》，《对新设经销商可按其现有有效资产和预测财务数据评定信用等级问题》。华夏银行总行很快给予了同意操作的批复。这三次批复为该行汽车业务部营销工作打开了突破口。

　　四、优质、高效服务树品牌

　　在客户的开发中，该行汽车业务部清醒地认识到，在这项操作方式和流程已经非常成熟的业务上，华夏银行未占据任何优势，只能以更优质、更高效的服务赢得部分客户的认可。

　　从2006年8月份开始，分行汽车业务部三人一组分头出发。跑遍了北京、天津、上海、广州、济南等各大城市。一年多来，该行信贷人员周末仍在抢市场、找客户，每天工作都在14个小时以上。

　　在服务中，他们事无巨细，为客户想到最周到。该行客户经理万炜为了便于企业办理手续，按照经销商开户的企业名称刻出相应条章，填写凭证。使得好多客户上午到，下午就可办好一切手续返程，让经销商感觉比与当地银行合作更要省心。因为万炜几乎充当了经销商的出纳、会计，从开票——送票——发货——合格证拿取一条龙服务，让经销商可以全心全意考虑生意。一次，山东东营市经销商有位家属到武汉买不到当天返程的火车票，万炜主动安排食宿，并且在第二天把返程票送到了客户手上。万炜的贴心让这家公司非常感动，原来“合格证管理放置当地进行，保证金提出20%”的要求也不再提起，客户认为与该行合作有家的温暖。该行资深客户经理刘强在去内蒙古鄂尔多斯市联系客户时，不熟悉当地风俗，酒桌上很实在，时间不长就倒下，但按照当地风俗，经销商认为该行很实在，所以该客户的4S店都让该行授信，任何条件不提。