中国光大银行副行长 林立

信用卡业务是光大银行一项重要的战略型业务，近几年来呈现了良好的发展态势，体现了"一高两低"的特点。高，就是高速增长，2008年发卡量480多万张，去年年底达到了845万张，今年有望超过1000万张。两低，即一个是不良率低，到一季度末，180天逾期率为1.2%；另一个是成本收入比低，不到40 %。。但信用卡在发展过程也存在较为突出的问题，主要是信用卡业务的经营模式还比较粗放；信用卡盈利能力有待增强，等等。如何使信用卡业务获得更好的发展？如何探索适合自身特点的信用卡经营模式与盈利模式？光大银行通过多年的市场调研，经过2年的技术攻关，率先在国内推出了"一卡双账户、交易实时联动"的"阳光存贷合一卡"，在一年来的市场实践过程中，取得了预期的成功。

存贷合一卡的成功源于创新性，我想最突出的是3个方面：

一是经营理念创新：让信用卡走下殿堂，满足国内普通大众的真实诉求。

1、降低准入门槛，从"争夺优质客户资源"向"培育潜在客户资源"转变，实现了错位竞争。

由于国内个人征信体系建设起步较晚，很多居民的信用记录尚为空白，给发卡银行的信用卡核准带来很大困难，多数普通民众不能满足信用卡的发卡条件。因此，发卡银行纷纷将信用卡目标客户定位在高端人群，客户定位趋同，竞争激烈，新客户的引进成本不断上升，重复发卡带来的资源浪费严重。而与此同时，很多真正有用卡需求的大众客户不能成为信用卡产品的使用者，发卡机构因此失去了大量的潜在客户群。

面对这种情况，我们意识到，信用卡行业要想获得长远发展，必须要在客户经营的思路方面有所改变。必须要有一款适合初级客户的新产品，来降低信用卡的准入门槛，实现从"争夺优质客户资源"向"培养潜在客户资源"的转变。

作为一款面向广大普通大众的信用卡产品，"阳光存贷合一卡"通过"低门槛、低额度"引进初级客户，根据客户的用卡过程进行动态额度调整，帮助客户逐渐积累良好的信用，最终培育出成熟的信用卡客户资源。这种客户经营的新思路与以前完全不同，不仅拓宽了目标市场，实现了错位竞争的目的，而且很好地控制了信用风险。从发卡一年来的数据看，存贷合一卡的风险要优于一般的信用卡产品。

2、依托借记卡的基础来发展信用卡业务，符合国内银行卡产业发展规律和既有格局

西方国家信用卡发展要早于借记卡，而我国的情况恰恰相反，信用卡业务起步要晚于借记卡。截至2010年二季度，我国累计发行银行卡22.66亿张，其中，借记卡20.59 亿张，信用卡2.07亿张，借记卡与信用卡之间的比例约为10:1 。借记卡因其开户门槛低、使用安全便捷等特点为民众广为接受，有着稳定的客户基础。

"阳光存贷合一卡"将借记账户与贷记账户合二为一，并以分支行网点柜台作为发卡主渠道，目的就是要依托客户对借记卡更为广泛的认知来发展信用卡。实践证明，这种做法不仅能够充分利用网点资源，而且容易获得市场认同。

3、以支付功能为主、消费信贷功能为辅的功能设计，更加贴合国内普通大众的真正诉求

信用卡产品同时具备支付和消费信贷两大功能。但我们通过这几年的实践发现，东西方客户对于这两大功能的偏好存在很大的差异。在西方发达国家，社会保障体系比较完善，持卡人习惯于超前消费、透支消费，较为看重信用卡的信贷功能；而国内普通大众的消费观念以保守为主，持有信用卡的目的主要是为了支付方便，大部分持卡人按时还款，较少使用信用卡的循环信贷功能。如果简单地将国外的信用卡经验照搬到国内，过于强调信用卡的消费信贷功能并以高额度吸引客户，必将导致银行经营成本和风险居高不下，而大众真正需要的支付功能却不能得到充分满足。因此，从"偏重消费信贷功能"向"以支付功能为主，消费信贷功能为辅"的方向转变，是"阳光存贷合一卡"有别于其他信用卡产品的创新之处。"阳光存贷合一卡"非常关注支付功能的完善，将信用卡、借记卡的功能结合在一张卡片上，实现交易的实时联动，极大地方便了客户用卡和还款；存贷合一卡不以高额度为手段获取客户，有助于初期的信用卡客户形成良好的用卡习惯，也更加符合国内信用卡产业处于发展初期的现实，有利于产业的持续健康发展。

二是经营模式创新：充分发挥信用卡产品在客户导入和客户管理方面的巨大潜力

信用卡业务的核心价值体现在两个方面：其一，作为高风险、高价值的零售业务品种，信用卡业务自身具有很高的盈利能力，一直是西方商业银行重要的利润支柱；其二，作为引入新客户和维系客户关系的综合平台，信用卡业务在商业银行的客户引入、客户维护、服务完善、价值挖掘等方面具有无法替代的作用。因此，国内各大银行都十分重视信用卡业务的发展，甚至小的城市商业银行也加入了发卡行的行列。

2006年大力发展信用卡业务以来，我们发现信用卡业务在客户引入方面成效十分显著，短短几年就形成了数百万的客户规模。同时我们也发现一个问题，我想这也是各个发卡银行共同的问题，那就是信用卡客户资源相对独立，没有与银行的其他客户资源充分整合，信用卡业务在客户维护方面的价值没有得到充分发挥。

存贷合一卡作为信用卡与借记卡的整合产品，在资源整合方面的优势非常突出。以往我们做客户资源整合，都是在客户导入之后，通过交叉销售，使客户持有更多的其它金融产品，从而达到资源整合的目的，成本较高，效果也难保障；存贷合一卡的优势是将整合活动前移，通过综合签约的形式，在销售前端就实现了信用卡与借记卡的整合。

整合产品的销售往往因为较低的效率而不被客户接受。但存贷合一卡通过创新性的流程设计，简化了业务流程，其申办流程远远短于普通的信用卡。存贷合一卡率先创立柜台实时发卡模式，客户只需在网点柜台填写申请表，柜台人员将现场为客户发放存贷合一卡，并帮助客户激活卡片。随后，信用卡审批人员将对客户的资质进行审核，为符合条件的客户匹配一定的信用额度。柜台实时发卡减少了目前信用卡繁琐的申领手续，缩短了等待过程，并提高了发卡环节的安全性。

除了效率上的优势之外，存贷合一卡这一整合产品也为客户带来了更大的价值。存贷合一卡不仅仅是借记卡和信用卡两种产品功能的简单叠加，更是零售金融服务平台的大整合：一是账户实时互转，扩大了支付功能。消费和取现交易发生时，如果其中一个账户金额不足，卡片可以自动将资金在两个账户互转。二是实现自动关联还款，解决了长期以来制约信用卡发展的还款不方便问题。三是客户价值最大化原则。例如：存款有息，消费免息，比目前的信用卡更为优惠；客户可享受实时的交易短信提醒服务，比目前的借记卡更安全，等。因此，存贷合一卡通过资源整合，发挥了"1+1>2"的聚合效应，不仅帮助银行完成了客户资源整合的目的，而且也为客户创造了更大的价值。

三是盈利模式创新：追求信用卡与借记卡的综合收益。

国内信用卡产业在规模增长的同时，面临着一个突出的问题，就是盈利能力不强，导致信用卡业务在过去几年长期处于"叫好不叫座"的尴尬境地。"阳光存贷合一卡"综合信用卡与借记卡的双重功能，构建了区别于普通信用卡的盈利模式。"阳光存贷合一卡"的收入主要分为三部分：一是信用卡业务收入，二是借记卡业务收入，其中主要是储蓄存款带来的效益，三是交叉业务收入。从我们目前的数据看，"阳光存贷合一卡"的综合效益高于普通信用卡产品。

2010年6月10日，"存贷合一卡"正式上市推广，得到了社会各界的广泛关注。截至2011年5月底，存贷合一卡累计发卡量突破150万张，为我行带来近50多亿元的储蓄存款，在存款竞争压力不断加大的今天，发挥了独特的作用。目前，我们根据市场情况和客户需求，正在持续完善"存贷合一卡"的功能和服务，使它越来越贴近国内客户的消费习惯，同时成为光大银行信用卡业务发展的重要推力。