一家工程机械行业的企业，年营业额100多亿元，产品质量过硬，价格合理，在中国经济快速发展的这些年，抓住了机遇，企业迅速做大，但是迫于市场竞争的压力，销售手段基本采用信用销售方式，融资租赁、按揭、分期成为三种主要的销售方式，销售额的80%均为信用销售。

　　但是这家企业的总裁非常焦虑——我们企业信用销售占总体销售的80%，我总是在问自己风险爆发了怎么办？为什么我的员工没有风险意识？

　　“为什么我的员工没有风险意识，”这个问题在新华信接触的很多企业中都存在。相对于决策者的担忧，中层及执行层面通常并没有较强的风险意识。这促使我们研究这个问题，针对这些疑问，我们尝试着来剖析风险意识是怎样产生，以及怎样培养员工的风险意识，由制度强制到自发自觉的行为，直至最终产生良好的风险文化。一旦良好的风险文化形成，将会对企业的经营产生积极的促进作用。

　　信用风险意识形成的路径

　　风险意识的形成和落地需要经过“三个阶段、七个步骤”，通过这样的梳理，才能将风险意识真正在工作中体现出来。

　　第一阶段，认识有哪些风险进入到信用销售的过程之中。

　　第二阶段，是风险意识形成的关键阶段，风险意识形成有“五个核心要素”：培训宣贯，深入了解信用风险；其次，强化培训关键知识点，其中识别、评估、应对方面的知识是重点；第三、建立风险考核制度，通过制度要求员工将这些技能运用到日常工作中，并对工作成效进行考核，通过奖惩固化风险意识。

　　第三阶段，让风险意识转化为风险文化，成为指导员工自觉工作的思想准则。

　　第一阶段：认识信用风险

　　信用风险通常是指潜在损失的不确定性，就是我们所说的逾期，坏账等风险。在风险进入阶段，需要认识什么是信用风险，在这里有很多错误的认识，很多人会套用经验认为没有一些不规范，擦边球等行为不算风险，根据我们的统计，40%左右的信用风险都是这些行为造成的。在本阶段需要对风险进行更加细致的认识。

　　根据新华信的研究，信用销售产生的风险主要有如下三类：财务类风险、交易类风险、观察风险。财务风险主要表现为资信不佳、资不抵债、偿债能力差；交易风险主要表现为逾期、拖欠、诉讼在身；观察风险主要表现为管理混乱、口碑不佳，管理者素质低。当信用销售发生时，这些风险会以不同方式进入到信用销售过程之中，风险的爆发可能会在产品销售的各个阶段出现。

　　培训的重点是让受众认识什么是风险，其中财务类风险是认识的重点，相关人员首先认识什么是财务风险，通俗的讲就是偿债的风险，客户是否有偿债能力？通过哪些指标来反映出其具备偿债能力；其次，认识交易风险，交易风险就是在合作过程中，客户的信用表现，是否出现过逾期、延期、赖账等风险；第三，是观察风险，也就是主观看见的风险。

　　在这个阶段的重点是对风险进行初步的解读和分析，需要了解风险的成因、结构，对风险形成的原因有一定的认识，认识风险的成因和基本分类。

　　第二阶段：了解信用风险

　　该阶段是信用风险意识形成的重要阶段，通过培训、学习、制度建设来完成信用风险意识的培养。

　　培训宣贯 在解读清楚信用风险基本构成之后，需要在公司不同层面进行信用风险管理知识的教育和宣贯，培训是培养信用风险意识的重要一步。信用风险意识的培养应该在不同层级进行，因为信用风险的形成既有外因，也有内因，其中各个层级人员风险意识淡漠是一个很大内因，需要对相关的部门进行不同重点的培训，以便了解这些知识。宣贯应该在不同阶段、不同时间选择不同的主题。特别是在思想意识形成初期、这样的活动应该有持续性。

　　根据不同层面工作主题的需要，设计培训内容，培训的核心诉求是通过培训梳理出风险脉络，了解风险树上的风险控制点，及其对风险知识的掌握程度。只有这样，培训才能达到目的，为建立牢固风险意识打好基础。

　　风险识别 风险识别的任务就是要从错综复杂的环境中找出不同层面工作主题面临的主要风险。风险识别一方面可以通过感性认识和历史经验来判断，另一方面也可通过对各种获取的财务信息资料和历史交易的记录归类，总结、分析并找出规律来，找到各种明显和潜在的风险及其损失规律，这是风险识别的重点。

　　风险识别是风险控制的前提，一般运用分解原则，将复杂的分解为简单的。目前常用的方法有：头脑风暴法、德尔菲法（Delphi Method）、情景分析法（Scenarios analysis）、风险类别列举法、实地调查法等。

　　头脑风暴法，由主持人召集相关人员，调动大家的思维，围绕某一主题，进行深入多方位的剖析，形成一种热烈讨论的氛围。主要是通过信息交流和相互启发，不断的获取与该主题相关的各种信息，共同筛选信息，并寻找对问题的看法，最后与会者的看法会逐渐趋同，找到交集，最终得出结论。

　　德尔菲法（Delphi Method）：又称专家调查法。首先，选定业内资深专家，这里要保证两点：1）专家的人数要适当； 2）专家的选择要保证适当的差异性。然后，收集专家的意见，加以整理后再匿名反馈意见。最后，反复经过多次，当出现专家的意见趋向一致时，整理结果。

　　情景模拟分析法：设计面临风险时可能出现的场景，识别出关联的内外部因素，模拟内外部因素发生变化时会触发何种风险可能，以此来预测各种可能前景。

　　风险类别列举法：对所有可能面临的风险进行归类，找出风险表现的特点和规律。具体到本文所探讨的信用风险，信用风险类别列举的主要内容包括，对市场风险、财务风险、管理风险的识别。

　　实地调查法：它是通过各种调查方式获得第一手风险资料的方法，例如观察、访谈、收集文件、已经通过使用照相机和录像等工具。

　　风险评估 在识别风险的基础上，对风险进行评估，分析可能造成的损失，为后续风险应对措施提供专业分析依据。风险评估的主要内容是分析潜在损失的影响，分析企业最大承受能力，分析潜在风险发生的可能性，为决策提供依据。

　　风险评估的手段，运用评估数据模型，定性、定量评估模型，通过科学的评估手段进行分析。针对信用风险的评估模型，新华信提出了ABI评估模型作为一个基本评估思路。

　　另外，除了掌握基本的评估思路和方法，在风险评估过程中还有一些需要关注的关键问题——需要保护资产的价值是多少？面临的风险是什么？导致风险的原因？发生危险的可能性有多大？风险已经发生了？当前造成的损失有多少？会给企业造成多大的损害？企业是否有承受能力？能够提供的风险对冲手段有哪些？这些关键问题可以理清思路，确保评估方向正确。

　　风险应对 在风险发生的事前、事中、事后拿出应对的措施和手段，为的是对冲风险将可能的损失降到最低。首先要具备认识和评估风险的能力才能提出应对的措施方法。

　　事前应对，通过实地、电话、第三方等多种手段和形式进行调查，在源头上将风险降到最低。设计调查表格，找出关键问题，并通过调查不断修正调查表格，直至找出真正需要调查的内容，了解风险形成的可能性，从源头上对风险进行识别。

　　事中应对，学会使用评估模型，对于专业的风险管理人员应具备建模能力。应该经过评估之后，通过抵押、担保、开立保函、信用保险等手段，对金融机构及金融产品有深刻认识和了解，并会使用。

　　事后应对，制定风险预警和监控措施，及时将疑似问题账款提交法务，并协同法务人员一起共同制定催收计划。

　　制度考核 只有建章建制，建立起完善的工作及考核制度，才能指导员工进行工作，同时又能对工作绩效进行有效的考核，奖勤罚懒，通过考核固化工作技能，风险意识。制度建设的要点是建立工作制度，而重中之重是建立规范信用风险管理的工作制度。

　　按照调查-评估-授信-监控预警-催收-分析的信用闭环管理制度体系，在每个环节建立完善的工作标准，并建立信用风险工作的KPI绩效考核制度，通过制度将培训技能内化为工作推动力，通过KPI绩效考核强化工作结果导向。KPI制度的指标选取可以借鉴平衡积分卡的思路进行。