三分天下

　　徐捷认为，目前贸易融资领域的情况，可说是“三分天下”。“首先就是四大国有银行加上交行，他们的优势就是资金雄厚，网络资源丰富；第二部分就是以招行、民生、浦发等为代表的中小股份制商业银行，他们的优势是机制灵活，产品变化快，能够三级联动，为客户提供最前沿的产品；其三就是外资银行。而外资行的优势就在于他们有多年的贸易融资经验，海外分行资金雄厚，并且网络平台十分先进。”徐捷指出，“如汇丰银行，它在国际业务方面有着近百年业务发展经验，这是中资银行在国际市场比较缺乏的。”

　　发展空间巨大

　　各商业银行全力争夺国际业务市场的目的，在于为获得更大中间业务利润。具体来说，中间业务的重要性体现在它能降低资本消耗、提高盈利能力，从而提升公司价值。要在资本约束背景下，发展业务创造利润，就必须大力发展中间业务。一个显著的例子是，前些日子招行H股上市受到广泛追捧，中间业务就是其中的决定性因素之一。

　　徐捷表示，国际上主要商业银行中间业务利润一般占整个银行利润30％以上。“像花旗银行和巴克莱银行中间业务的贡献，都超过了70％，恒生银行今年上半年就有60亿港币的中间业务收入，占比达到48％。但是目前中资银行在这个方面只有不到15％的比例。”徐捷指出，2005年中国进出口总额达到14000亿美元，占GDP总量的70％，但是只有1％的比例，将近200亿美元的进出口业务，是通过银行融资进行的。所以说，国际业务的发展空间巨大。

　　产品要有差异性

　　实际上国际业务产品日趋同质化，中外资银行在产品方面没有太大差异，只是国外银行产品的可操作性比中资银行更强。“原因就在于国外银行完全围绕贸易融资自偿性的特点设计，是在整个供应和销售链条中产生的产品；而国内银行则把它视为普通的流动资金贷款，和企业资质紧密联系，没有考虑到自偿性的特点。”

　　徐捷指出，“2006年民生上海分行的国际业务实现历史性突破，国际结算总量超过100亿美元，中间业务收入超过亿元，国际业务收入在中间业务收入占比达到46％，在业内逐步树立良好的品牌形象。”徐捷认为，成功关键就在于，以不断创新的产品满足客户的需要，以专业高效的服务赢得客户的满意，以团结进取的团队为民生树立品牌，“这样才能真正提高银行对客户的‘吸引力’，增强客户对银行的‘忠诚度’。”