利明献

　　2010年12月，网易《财经会客厅》专访广东发展银行行长利明献。利明献表示，截至11月底，广发行今年净利润已接近60亿元，较去年同期增长接近100%。同时，利明献还透露，广发行目前的资本报酬率接近20%，不良率年底将降至1.5%。

　　广发行今年净利润增幅近100%

　　网易财经：您是从台湾的花旗到广发银行已经有半年的时间，在这半年中，您对广发行以及大陆金融的最大感想是什么？

　　利明献：我从花旗台湾调到广发银行大概有半年的时间了，这里面第一个最大的感触当然就是中国的经济发展的快速，第二个是中国的经济以及金融业的规模。比如说中国最大的银行——工商银行，它的规模就比所有台湾的金融业加起来还要大。广发银行的规模已经等于是比台湾最大银行的规模还要大。所以这个规模以及它增长的速度都是25%、30%的增长。在台湾的时候，我们的成长都是5%、10%，都已经不得了了。所以规模还有增长的速度上是真的印象非常深刻。

　　第二个印象非常深刻的就是我来到广发银行快半年的时间，这个感受、心情也是有点复杂，有一点，英文叫mix。就是说一方面觉得复杂、庞大，非常地忙碌。但是也觉得是取得了一些成就感，我们得到了员工的一些信任，我们的沟通非常良好。我们有一些业务上在我来了以后也有一些具体的成果，所以比较欣慰的是我也感觉到有一些成果可以呈现出来给股东，给我们的员工，跟我们的董事会。所以这是我来大陆近半年来最大的一个感受。

　　网易财经：2010年马上就要过去了，能否请您介绍一下今年广发银行的经营情况？

　　利明献：我们到11月底基本上已经接近六十个亿的利润了，我想这个大概是去年将近的一倍，增长率是可能到90%，接近100%了，所以利润的增长是非常高的。这也是得力于我们一些业务的战略方向是正确的。但是这么高的净利润的成长，我们也特别重视质量指标。像我们的资本报酬率也是接近20%，我们的净息差是2.6%，我想这也是银行业里面名列前茅的。我们的呆账率应该是可以有机会降到1.5%，所以我们一方面追求利润的增长的时候，我们也非常重视质量指标。

　　网易财经：您刚刚说今年的广发行的利润差不多是有100%，它的增长比较显著的地方您能透露一下是哪块吗？

　　利明献：基本上我们都算是蛮平衡的，我们在对公的业务当然占的比例比较大，但是我们现在对私的也达到一个34%左右的标准。我想在银行业里面，对私的比例占到那么高的也是非常非常少。同时第二个，我们在中小企业的增长非常快，我们中小企业的份额已经占到我们银行对公贷款的53%，这也是在比例上非常高的。当然信用卡也是一个贡献蛮重要的部门，它也接近到20%。所以你可以看它的一些成分里面，我们是比较不特别偏重哪个产品或者哪个业务，或者哪个客户群的。

　　不单纯追求信用卡发卡量

　　网易财经：广发银行的目标是成为一家领先的零售银行，私人银行和信用卡这两个领域都是一个零售银行的必争之地。您能否介绍一下目前广发银行私人银行和信用卡这两块业务的经营情况？

　　利明献：信用卡我们已经有蛮好的一个基础，我们已经有1100多万张，在国内是排名在前面的，第六、第七的一个份额。我们单卡的消费金额，我们的有效卡的比例都是最好的。我们现在是要往所谓信用卡的一个高层的客户去做。信用卡里面当然也有蛮多的客户是需要资金的，就是透支的余额，透支户的信用卡客户。所以将来我们在发展信用卡的同时，也可以发展出私人银行的客户。私人银行需要什么样的服务呢？他需要全方位的，他可以把钱存给你，但是他有时候也会需要借钱。他用一个高端的信用卡，可以显示出他一个比较尊贵的地位。剩下的我们要怎么样把这两个层的客户，有些是可以重叠的。但是重叠可能就是说你在服务上面没有一个全套的服务的方案的话，他不见得会选择你这个银行来作为他一个全方位的私人银行。所以你要做好一个全方位、高端的一流的私人银行的话，信用卡这个品牌非常重要。

　　第二个就是财富管理。财富管理不仅是产品，还有我们的服务人员，理财专员的素质。所以我们会从花旗银行引进一些比较高端、先进的私人银行的一些服务的方案，还有一些产品的设计，还有人才的培训。我最近也会引进三、四位十五到二十年，花旗银行有财富管理、信用卡还有私人银行经验的、高端的、资深的银行家来到广发银行，帮助广发银行设计出一个最好的平台，而且是帮助广发银行培训他最优质的一个理财专员，来服务高端的私人银行客户。

　　网易财经：现在广发私人银行的业务情况是怎么样的？

　　利明献：我们高端的私人银行业务现在才在起步的阶段，我们现在服务的个人金融业务基本上是终端的这些客户群。将来我怎么样在这个私人银行跟信用卡之间形成一个交叉销售，还有全方位的一个理财专员，这也是我另外一个要努力的目标。

　　网易财经：您觉得信用卡业务我们和竞争对手（相比）有什么优势？

　　利明献：我想在中国要做到一个差异化其实蛮困难的，因为大家都在同一个市场，同质性非常高。就广发来讲，我们的特色就是说我们会慎选我们的目标客户，我们的目标客户是偏向中高端的。所以最近这几年来，你看我们的发卡量很多银行追过我们，但是我们还是坚守我们的原则，我们讲目标客户绝对是要慎选，而不是说快速的发展信用卡客户的数量为主，这个就是我们的特色。

　　网易财经：现在一些人选择私人银行的时候，可能会情愿选择国外的私人银行。广发银行现在要做私人银行这个业务，您觉得它的优势会在哪些方面？

　　利明献：我想真正能够选择国外的私人银行的客户数量是非常非常少的。就是说他能够有机会到国外，开立户头，他也有很大的生意在国外投资，他的资金必须放很多在国外。广发银行当然是一个国内的银行，境外目前是只有一个澳门分行，所以你要去跟外商银行竞争是不可能的，就是跟境外的一些所谓私人银行。我们只有在境内把我们的服务、人民币相关的这些产品，还有理财的一些配套的措施，还有跟客户建立一个比较紧密的关系，怎么样帮他量身订做，做好一个他的资产配置的方案，然后我们在网点上面，比如不管你是科技平台，或者是所谓的CRN，就是客户管理系统上面做好这样一个分析，所谓的DATA MINING的工作，我想我们就能够比较精细的做一个客户的分层化的管理，我们也不会想要去跟外商银行竞争国外的生意。

　　两个方向建设资本集约型银行

　　网易财经：现在很多人都觉得中国银行业陷入了一个通过融资来扩张的一个发展的怪圈了。您怎么看？

　　利明献：大家都知道过去多年来中国的银行业随着中国经济的快速发展，大家都是朝融资型的商业模式在做。第一个，当然每个人都这样做。第二个就是说，你这样做是比较容易赚到钱的。第三个这也是政策上的一些配合，很多企业界也因为快速的发展需要跟银行融资。中国的金融市场的结构现在主要是靠间接金融，也就是说跟银行融资，透过资本市场直接融资的需求是比较少的。在电子业我们有讲一个微笑曲线，就是说左右两旁比较高端的是品牌跟技术，在比较底层的一段是所谓的制造，因为制造是利润最低的。在中国来讲，（银行业）刚好是一个倒过来的微笑曲线，底层就是所谓的商业银行部分靠借贷发展，这是利润最高的，这个是最容易赚到钱的。反而在两端的，所谓一边是资本市场，一边是财务管理，这个是比较低的。但是这个曲线要倒过来，这也是跟中国的经济，金融政策不谋而合。我们可以看朝资本市场左端，右端，财务管理，这也是每个银行要发展的方向。

　　网易财经：但是在这个情况下，现在有很多银行家提出了向资本集约型银行转型的口号。您觉得要怎么样实现这个目标呢？

　　利明献：第一个就是我们有分配更多的资源在所谓金融市场部门，金融市场部门就是它做的业务是做一些资金的调度，做一些资本市场的交易、操作，比如说外汇、比如说债券市场、票据市场。同时我们要建立蛮庞大的一个代客的业务，就是说怎么样协助企业界去做避险、做投资。这方面的业务其实你不用拿银行的资本去借贷这个资产，比如说你不做贷款，我们知道贷款的一个所谓的资本的权重是蛮重的，现在的监管机关对资本的耗用率要求的标准是比较高的。所以你发展这个金融市场的业务是一个资本节约型的，所以比较愿意投入更多的资源，它资本的报酬也会比较高。当然，它也会带来一些所谓的市场的风险，所以我们在人才的培训，市场风险的管理上我也会着手琢磨。

　　第二个是在发展财富管理上，财富管理最重要的资源的一个投入是人才、培训，还有所谓内部的一些流程。你要看这个产品对客户的适合性怎么样，它带来的风险比较是属于所谓作业型的风险。但是相对的，它的资本耗用也比较少，因为你不直接做很多的借贷。所以这两个业务的发展，自然就会变成一个我的业务的结构，是属于比较资本节约型的。

　　广发行上市时机越来越近

　　网易财经：我们看到今年中央经济工作会议定调明年的货币政策是稳健的货币政策。您觉得广发银行会怎样应对这样稳健的货币政策？

　　利明献：我可以说这样一个政策相对广发银行是一个优势，而不是一个劣势。我想对很多大型银行来讲，这方面可能会是一个相对的抑制作用。因为在借贷上，很多大银行占有一些优势，或者是网点优势，或者是资产，资本的优势。广发银行算是一个中型的银行，我们本来也不是追求规模为主的，所以当有一个政策出来之后，我们这方面本来竞争上是劣势的，反过来我们也不会去跟人家相差太多。我们以前所做的努力怎节约资本，怎么样做好客户的服务，怎么样服务好中小企业，怎么样发展所谓的个人金融，财富管理，这方面反而可以比较多一些杠杆的效果出来。所以我觉得这样的趋势来讲，对整体银行业的资产规模的成长，利润的成长，相对会受到一些抑制，但也会逼着银行去做转型，比如刚才我讲的中间业务，资本节约型的业务，人才的培训。人才的培训包括国际化人才的一些培训，等于说政府的政策一方面是看从通货膨胀，从内需，从资产的一些抑制上面来比较，做一个稳健的调控的同时，也能够直接或者间接的让银行做一个比较健康的转型。也让银行慢慢发展出一些差异化的管理出来，所以这里面我可以看出一个未来的挑战，就是说人才的培训，人才的争夺，产品专业化的一些管理，甚至将来比较条线矩阵式的管理。每个银行会在这方面着手琢磨。

　　网易财经：我们看到今年广发银行启动了150亿元的增资扩股，这次增资以后，广发银行的资本充足率达到什么水平？

　　利明献：我们现在是超过11%，我想也是绝对是超过中国银监会的需求。将来业务的发展之后，再看情况吧，我们当然不希望做资本消耗太多，所以我们会善用这个新来的150亿的资本。我们会用很多的资本，刚刚提到过了，我们要发展中小企业，还有个人金融，信用卡，资本节约，还有报酬率比较高的业务。另外我们会用很多新加入的资源去做一些人才培训的工作。

　　网易财经：现在广发银行是在积极的筹备上市，您能否介绍一下最新进展？

　　利明献：我们当然还在评估，什么时候要选这个中介商，我们也觉得时机越来越近。所谓的IPO上市只不过是取得资本其中一个途径，之前我们在第一阶段改革的时候，引进了四大股东。第二个我们又再次增资。到第三阶段，是要走上上市这一条路，一方面时间紧迫，但另一方面我们也是比较谨慎，怎么样做好这个规划，怎么样选好将来上市的承销商、中介商，所以我只能说现在在积极规划当中，但是确切的时辰还没有确定。

　　网易财经：您觉得您希望广发银行在上市以后，或者是现在，它能够以什么样的特色来吸引投资者？

　　利明献：我想广发行能够吸引投资者的，当然第一个是中国经济发展的潜力，这个是从一个比较宏观的角度来看，很多投资人都会想投资中国市场，有任何好的案子他们都愿意投资，尤其在金融业上面。大的投资者更希望大的金额投入中国市场的发展，绝对不缺这个资金，绝对能够吸引到资金。什么样的案子能够吸引到更大的资本？广发银行当然是其中一个非常显著的目标。

　　第二个，一定是广发银行的风险管理能力。发展没有问题，但是在发展当中能不能稳健，能不能平衡，所以你的风险管理的能力就很重要。这里面我想大家应该对花旗银行的风险管理能力具有一些信心的。

　　第三个，当然就是我们的一些业务的战略。我刚刚提到了，我们要发展资本节约，我们要发展中间业务，我们要多设立一些网点在重要的地区，珠三角、长三角、环渤海等，这些我想都会是吸引投资者一个很重要的地方。