两年前，中国民生银行贸易金融事业部总裁林治洪曾接受过本刊采访，当时贸易金融部正处于事业部刚刚改制完成后的起步阶段。两年后的今天，坐在记者面前的林治洪依旧是气宇轩昂，更多了一份自信与成熟。因为在这两年间定位于“高端”，林治洪所带领的民生银行(600016,股吧)贸易金融部已经渐成业内的“金字招牌”，用大家的话总结是：发生了脱胎换骨的变化。林治洪在事业部制所带来的种种变革下自信且坦然地完成自己及整个团队的华丽转身，贸易金融的王牌之师正在他的精心打磨下渐渐显露出来。

　　在记者抛出跨境贸易人民币结算的话题之后，林治洪似乎有了更高的兴致。他端起茶杯润了一下喉咙，转换了一个更加舒服的姿势。从这些细节中，记者仿佛感到他下面的谈话可能很有内容，记者的兴致也跟着“水涨船高”了。

　　推进水到渠成 做大仍需时日

　　对于跨境贸易人民币结算，林治洪表示非常看好并且很有信心。“我们明年工作的重点就是跨境贸易人民币结算，随着全球化进程的加快和中国经济的发展，推进跨境贸易人民币结算也是水到渠成的事情。”

　　对于跨境贸易人民币结算业务，林治洪表示：“重启汇改，人民币汇率弹性增强，将使人民币更市场化，实现与美元脱钩，双向浮动，这些举措一方面为跨境人民币结算的推动奠定了人民币汇率机制基础，另一方面表明人民币"走出去"的步伐稳步向前迈进。”

　　国际金融危机造成的主流结算货币汇率波动幅度加大，给企业贸易带来较大汇率风险，以人民币进行跨境贸易结算不仅有利于减少人民币对美元的依赖，降低外汇储备，也有利于企业规避汇率风险，贸易双方降低汇兑成本，从而促进我国的对外贸易发展。

　　作为中国民生银行贸易金融事业部的总裁，林治洪也算是站在国际贸易的“第一线”，他有更多的切身感受。他说：“人民币强势升值必定对中国的出口贸易量及出口贸易企业带来不利影响，对此，需要自求出路，平衡贸易关系，减少出口企业的风险，保持出口增长和充分就业，国家此时推出跨境人民币结算，让人民币"走出去"，对这方面有着积极的意义和作用。不难看出国家对人民币跨境的策略实行以香港作为窗口向外延伸，在香港构建人民币离岸市场，从周边国家/地区如东盟国家向外扩展。这种策略同时也是对人民币流向的一种引导，也是对贸易的一种逐渐渗透，长远的意义不可估量。”林治洪表示，在这种意义和背景下，各家银行的态度是积极的，就中国而言，我们将跨境人民币结算定位为一项长期的发展战略目标不断推进。

　　纵观跨境贸易人民币结算推进进程，从开始的分批试点，到现在的全面开放；从开始的观望到现在的风生水起，林治洪表示跨境贸易人民币结算正在开始步入良性发展中，他告诉记者：“现在，在人民银行等部委大力地推动下，跨境贸易人民币结算业务全面放开。此前，境外的金融机构和境外的客户还是有一些观望，主要原因是人民币的来源，还有使用人民币以后，其使用渠道的问题，所以说在第一年推行跨境贸易人民币结算时，金融机构和企业积极性并不高。不过，到2010年特别是下半年时呈现出快速发展情况，到10月规模达到了12001300亿元。”

　　林治洪表示，虽然目前各界比较看好这一业务，不过对于企业而言，最大目标还是利润，如果能够给企业收益，企业还是非常积极参与的。人民币国际化进程需要一个过程，有资金有来源，还要有投资渠道，要有成规模的资金池，这个业务才会做大做强，目前只有香港才具备这种能力。

　　香港已经有相应配套的创新产品，比正常情况购汇价格应该高一点，结汇价格应该低一点，香港是做了一个颠倒的产品，购汇反而比结汇还便宜，这样就产生了一些套利的空间。一些大企业，包括世界500强，如果大量做这种业务，就可以把人民币吸收到香港，资金池也才能做大，否则没有资金池想做起来也很困难。

　　作为新鲜事物，跨境贸易人民币结算需要各方面的努力，银行和客户要打造与此业务相适应的业务平台。而这个业务平台的打造，也是各家银行必须具备的功能。

　　此外，还需要一些相应的配套措施，才能更好地推动业务发展。林治洪表示，比如说国家退税政策、人民币跨境结算退税平台、海关的交税平台、外管局核销手续的便利性都需要不断改进。人民币升值，出口企业地位在不断提高，同时也面临着转型，转换整个产品结构，增加产品附加值的问题。结构调整好了以后，企业才能增强议价能力、主导能力，银行又搭建了这种平台，研发相应配套产品。下一步，如果东京市场、纽约市场、欧洲市场都接受人民币，达到一定规模的话，就在全球范围内实现跨境贸易人民币结算。这个至少还需要几年的时间。

　　全行合力 靠特色打造竞争力

　　跨境贸易人民币结算是未来工作的一个重点，对此，中国民生银行也是做了充足的准备。林治洪表示：“首先是心理准备，第二个在业务方面的准备，如网络建设、科技平台的建设、内部的一些管理规定、客户的培训、客户储备工作等。”

　　中国民生银行的跨境贸易人民币业务之所以发展迅速，是因为总行领导和执行部门非常重视，从人员配备、系统建设、市场营销、产品设计推广都做了大量的工作。目前，有产品专家团队专门负责跨境人民币业务，包括制度建设、产品设计推广以及市场营销，有专业的运营人员负责系统的建设和维护，代理行中心专门负责对境外银行的营销。这些工作同时又是在民生行的法律合规部门及后台运营部门的全力配合下完成，形成全行合力来做这件事情。

　　跨境人民币业务往往是需要境外银行和机构合作进行的，这方面曾经是中国民生银行的弱项，民生银行在境外暂时还没有设立分支机构，因此与代理行的合作至关重要，民生银行一直在积极寻找合作伙伴，目前已与中国香港多家银行在人民币跨境业务方面进行了深入合作，并取得了很好的成效。“目前，我行跨境人民币业务量达到50个亿，市场份额占到4%，在激烈的市场竞争中取得这样的成绩是不容易的，在这里我要感谢客户的支持，也要感谢我的团队做出的努力。”林治洪表示。

　　中国民生银行将跨境人民币业务作为发展方向之一，将全方位地开展跨境人民币结算业务。林治洪从几个方面向记者分析了他们的思路和做法：

　　从局部看，发展境外银行合作渠道，寻找区域性的差别，以地理位置、企业行业类型特点、贸易金融业务特点为依托，找准市场定位，有重点、针对性地开发跨境人民币结算业务。

　　从长远看，中国民生银行致力打造人民币清算银行，建立完善的人民币清算体系与服务，以上海金融中心为基地，采取跨境人民币结算业务与代理清算业务相结合的业务模式，做跨境人民币特色银行。

　　从现阶段看，促进企业的人民币需求，以创新为本，结合当前政策与业务特点，开发新型跨境贸易人民币结算业务产品，满足不同客户的需求，力求以创新取胜，优化配套金融服务，加大对企业的人民币业务支持，在政策允许范围内，加强研发和推出与跨境贸易人民币结算业务相配套的贸易融资、保值避险、资金理财等金融产品。

　　林治洪分析，对银行来说，这个业务未来将会是各家银行的业务增长点，各家银行都在积极推进，首先它可以为银行带来存款，这个是各家银行都想要的。其次，一些结汇性套利产品，结构性的利率产品、结构性的汇率产品，将有很大的获利空间，所以银行和客户才会有内生的动力去积极推动这项业务的发展。

　　林治洪表示，中国民生银行贸易金融部在竞争过程中，主要体现在整体业务的竞争力，人民币结算只是一个工具，民生银行贸易金融有特色，这与近年来的品牌打造息息相关。2010年英国《金融时报》将中国最佳贸易金融银行颁给了中国民生银行。林治洪自豪地告诉记者：“在贸易领域，中国民生银行在全国绝对是一流，不管是产品、服务、流程、团队、制度等。”

　　做精做透 深挖客户

　　如何扩大客户群，做大做强业务，也是中国在发展跨境人民币业务中一直在考虑的问题，林治洪告诉记者，一方面，中国民生银行将配合人民币结算加强金融服务的创新和管理，结合当前政策与业务特点，开发新型跨境贸易人民币业务结算产品包括贸易融资产品品种，加大对企业的人民币业务支持，在政策允许范围内，加强研发，推出与跨境贸易人民币结算业务相配套的贸易融资、保值避险、资金理财等金融产品，激发企业的跨境人民币需求，优化配套金融服务。

　　这几年中国民生银行提出来打造本土一流的特色贸易银行，专注贸易银行，做精做深，这样才能打造优势和竞争力。林治洪总结，目前民生贸易金融部的“打法”是以民营为主，再就是特色商品、特色行业的运营，然后用我们的特色产品去服务于他们。

　　别人是大而全，民生是做精做深。林治洪表示，集中做透市场，就会发现市场空间非常大。目前中国民生银行在新能源、新材料、高端机械装备等方面做得非常好，在细分行业中市场份额非常高。

　　另一方面，积极开拓市场，发展境外银行合作渠道，充分利用与东盟国家合作的便利，寻找进一步的合作机会，以贸易金融业务特点为依托，准确定位市场，有重点、有针对性地向企业和金融同业提供跨境人民币结算业务综合金融服务解决方案。

　　林治洪总结，有了明确的方向以后，还要有一些达成目标的条件，民生体制很好，事业部体制这种垂直化、扁平化流程可以达到专业、高效的优势。有了体制以后就是执行力，执行力是需要有很好的团队，现在我们的团队有500多人，30%都是国外银行回来的人，大家观念比较先进，同时想法比较一致，就是想把事情做好。

　　有了团队以后就是产品和流程，这样才有资格谈客户，现在民生贸易金融部有了一批忠实的客户群，主要是民营龙头企业，他们是细分行业领域当中的领军和未来的领军，还有世界500强企业。

　　在营销客户和维护客户关系时，中国民生银行也有一套独特的方法。林治洪透露，中国民生银行理念就很独特，以往银行都是卖产品，而民生是卖解决方案。另外客户是伙伴，是平等的，是相互依存的、相互支持的。从做客户到做伙伴，从卖产品到卖方案，从做客户到做客户关系，这都是一个质的转变。

　　如何深化与客户的关系，林治洪总结，需要深挖客户，将其从普通的客户关系变成伙伴关系。人的精力都是有限的，银行的资源也是有限的，所以只有深度服务于客户，挖出综合效益才行。以前中国民生银行只做了客户份额的10%，现在已经做到50%，可能未来会做到60%70%，林治洪总结：“我们跟客户打交道就像谈恋爱一样是要结婚的，不是随随便便的。”

　　如何打动和吸引客户，中国民生银行贸易金融部的“魅力”是什么，林治洪笑着告诉记者，首先是内涵，银行内功很好，客户跟我们在一起能给企业带来利润，我们能为企业创造价值，如果成为我们的客户，一年创造几个亿的利润给他，这就叫“魅力”。此外，中国民生银行牌子很好，机制好，这样对于客户的吸引力也是自然的事情。事业部成立以来，新增了很多客户。

　　管理的艺术

　　在事业部改革分家的时候林治洪表示自己是“净身出户”，到现在实现着每年70%以上的增长。在贸易金融部500多人的团队中，作为事业部的老总，需要考虑得比较多，不仅要考虑利润，同时还要全盘考虑各方面事务。他并不讳言指标是最重要的，然后要考虑整个人才的成长、客户结构、客户定位、市场、流程等。

　　如何平衡这么多事务，林治洪坦言：“所有一切我都考虑，我觉得最累的可能就是领导人必须具备协调能力，我现在60%70%的时间和精力要考虑我们的客户、达成目标、运营管理、团队成长、团队培养，还有30%50%考虑的各个部门跟我相关的协调。”

　　对于目前取得的成绩，林治洪说：“很多东西都是跟董事长学的，民生银行有好领导，同时董事会很强大，才能支撑目前我们取得的成绩，中国民生银行的领导班子都很谦和、有亲和力，总行领导工作以外大家都是朋友，像亲兄弟一样。”这也是一直在外资银行的林治洪来到了民生以后感受最深的。

　　作为中国民生银行贸易金融部的业务重点，跨境贸易人民币结算或许不会在短期内带来滚滚财富，可林治洪依旧信心满满，他表示，我们每年做的重点业务有些可能还未达到我们的目标，但要有远见，而非仅看到眼前的利益。

　　林治洪总结：“我们具有很多中资银行没有的事业部体制，我们有专业的服务团队、组织架构，有独立的贸易金融专业评审，这些都是其他行难以做到的。这种体制造就了一支勇往直前的贸易金融专业队伍，"走专业化道路、做特色贸易金融"的经营思路，在任何困难面前都有着不低头的勇气和胆量，凭借这股劲，我们对跨境人民币业务的推动充满信心。”