现状：外贸企业转型放眼国内

　　“三天，我们卖了15万元，国内市场真有得做。”在日前召开的第三届江苏省暨南京市外贸商品展上，连续三次都参展的海欣丽宁公司总经理助理邢健斌告诉记者，该公司主要销售人造皮毛服装、毛毯等产品，非常受市民追捧。

　　邢健斌说，由于人力成本提高，如今外贸贴牌产品的利润比2003年下降了3-4成，因此公司越来越重视内销。首届展销会试水成功后，企业陆续把直销店开进了中央、大洋、德基等百货商场，在全国共发展了40多家店，内销部已于去年开始盈利。公司在2010年内外销比为3：7，今年计划扩大到5：5。

　　据了解，受金融危机冲击，南京外贸自2009年底开始快速下滑。2009年，南京累计进出口总额达337.6亿美元，同比下降16.9%。不过，2010年，江苏省及南京市外贸出口大幅回升，截至去年11月，南京市已完成出口224.2亿美元，同比增长34.3%。虽然如此，很多处于缓慢恢复期的外贸企业并没有好了伤疤忘了痛，纷纷力图转型，将眼光放到了国内。

　　日前召开的第三届江苏省暨南京市外贸商品展，展位近300个，展出面积达10000万平方米，均超出以往，全省120余家大、中、小型外贸企业参加了展销会。本届展销会上，南京市商务局还当上了“红娘”，为苏宁、苏果、新百等16家内贸采购商与50多家外贸企业牵线搭桥，达成多个合作意向。

　　调查：部分产品内销遭遇水土不服

　　虽然一些外贸企业有意开拓国内市场，但真正转型成功的不多。在前不久召开的展销会上，一些亮点产品都遭遇了叫好不叫座的窘境。例如，在一款便于携带的电动自行车摊位前，看新鲜的人倒是很多，但几乎没人出手。这款电动自行车外观跟一辆折叠自行车差不多，有20斤重，可以实现一秒钟快速折叠和瞬间展开，商家更是自诩为法国警方的专用警车。该车确实很方便，但也价格不菲，一辆要6999元。“这个价钱可以买辆摩托车了。”不少有点心动的市民都放弃了。还有一款“街头网球”产品，无论在哪里都可以自由架起场地进行打球运动。不过，该产品所需要的运动场地相对较大，几乎要一个羽毛球场的面积，很多市民认为，在南京这个“寸土寸金”的城市，没有太多的地方供这项运动进行。

　　“外贸企业生产的很多产品工艺、质量、功能、造型、款式都是内销企业无法企及的，但是这些产品往往是销往欧美、日本等发达地区。由于消费文化、消费档次、生活方式、人种的不同，这些外销产品直接拿到国内销售，往往存在水土不服的情况。”南京市商务局局长助理、新闻发言人张雁宁说，外贸企业由于没有找到适销对路的本土化产品，进入内销市场时遇到不少问题。如广东一家生产纸香皂的外贸企业，一直想进入国内市场，以开专卖店的形式进行销售，但是在选择何种产品，开发哪些产品上犹豫不决，结果两年多下来一直在调整产品结构，一家专卖店也没开出来。

　　原因：对中国市场和营销缺少了解

　　目前，南京外贸形势总体处于企稳回升阶段，但制约南京外贸发展的难点问题还存在，原因有多方面。昨日，最新一期的南京市经济社会发展蓝皮书在“两会”期间公布，原南京外经贸局外贸处处长庄岩表示，与部分兄弟城市相比，南京外贸扶持资金明显不足。2009年，南京外贸扶持资金预算1570万元，同期，苏州8000万元、无锡4000万元、杭州5000万元、青岛7000万元，常州也有2000万元。外贸扶持投入不足，是使政府引导外贸企业“保增长，促转型”能力受限的因素之一。

　　此外，庄岩还认为，政府在行政推动方面还有待加强。据庄岩介绍，目前的目标考核体系对外贸的促进作用不强，部分区县、开发区外经贸主管部门一线从事外贸工作的只有一个人或两个人，这一两个人还要身兼数职，很难有精力开展创造性的外贸工作。

　　“这些都是客观因素，而最大的制约因素则在外贸企业自身。”南京市金桥市场副总经理李燕虎认为，由于外贸企业对中国内销市场状况缺少了解，不了解国内市场发展现状，缺少差异化的市场定位和品牌定位、业务模式，以为依靠强有力的团队和财力就能启动内需市场，忽略了强大的内销竞争对手的综合运营能力。

　　“我曾经接触过一家做服装的外贸企业，其产品质量没得说，但它始终忽略了以中国人的体型特征为设计标准。”李燕虎说，这家企业沉醉在“质量就是硬道理”的概念里大肆炒作，但对中国市场环境缺少了解和深刻洞察，未能找到最主要、最直接的目标客户群，结果招商广告天天见，效果却远未如想象那么好。

　　专家：做好内销转变观念最关键

　　采访中，记者了解到，对于许多做惯了外贸加工的企业而言，做内销并不是发自内心的。“做外贸多好，只要接单子，做好生产和质量，然后直接交货给对方就OK了，付款结算也简单方便。而内销首先要成立一个营销部门，接着还要市场推广、宣传广告等，费用增加很多的同时，短期内还没有获益。”一家经营户外用品的外贸企业负责人坦言，很多企业转战国内市场都是不得已而为之。据其介绍，一些大规模的外贸企业都不太愿意做内销，仅仅将国内当作清理尾货的市场来看待。

　　“外贸企业转型难，关键是难在心态。”庄岩认为，首先政府必须站在出口企业的角度，尽可能地优化财税环境，使出口企业最大限度地免除周转资金、收汇风险、退税等方面的担忧，使出口企业有更多的精力去搞创新、抓生产、拓市场。

　　而更关键的是，外贸企业更应该转变自身的观念，在政府的引导下开拓内销市场。据了解，福建厦门一家为GE代工的节能灯具企业，早在三年前就打算开发国内市场，但是一直顾虑重重，迟迟不敢进军国内市场，结果错失了一个巨大的商机。由于能源价格不断上涨，在金融危机的情况下，即便是许多大公司办公室用灯都选择了节能灯，国内节能灯市场普及程度近年来有了很大的提升。仅看眼前的困难，失去一个个重大发展的商机，外贸企业面临抉择。