编者按：在中国著名古典小说《西游记》中，唐僧一行历尽“九九八十一难”终于来到西天，但让师徒没想到的是，罗汉阿难、迦叶递给他们的却是一张白纸：无字真经。猪八戒说：无字的我们看不懂，还是有字的好。实际上，这是我们民族心理上的一个痼疾：需要一个“有字”、放之四海皆准的理论，以指导我们的行为。为此，我们甚至不怕历尽千辛万苦、千难万险。但事实上，这几乎不可能。当你非常虔诚地寻觅到所谓“真经”的时候，却发现并不好用，并不适合你，甚至把你引入歧途。纵观民生银行贸易金融业务的发展历程，就是在无前车之鉴的背景下，经过大智慧的顶层设计和精细化的细节运营，走出了一条特色型、专业化的科学发展之路。

民生银行贸易金融部自2005年11月成立以来，始终秉承董事长董文标先生提出的“新机构要有新的内涵和新的灵魂”的精神，在“走专业化道路、做特色贸易金融”的经营思路引领下，积极践行“专业、专注、专业化经营”的方针，以创新作为发展的根基，依托专业化的贸易金融团队、专业化的贸易融资评审通道、以及建立在高科技平台下高效的业务流程，为广大客户提供贸易金融综合解决方案，积极打造成中国本土一流的特色贸易银行。五年来，贸易金融部累计创造中间业务收入40.4亿元，整体业务复合增长率保持在70%以上。特别在2007年9月年实施事业部制改革后，贸易金融业务的快速发展令海内外瞩目，2009年，荣获“《亚洲银行家》中国区贸易金融成就奖”，2010年荣获“英国《金融时报》中国银行业成就奖——最佳贸易金融银行奖”。

蓝海破冰，引领行业发展

当民生银行从发展初期重规模的粗放式经营向以利润为中心、提倡资本节约的精细化管理模式转变时，贸易金融业务以其技术含量高、中间业务收入高、风险资产占有低这“两高一低”的特点，从公司金融中脱颖而出。2005年11月，贸易金融部在原公司银行部国际处的基础上重新组建起来。

从创立伊始，贸易金融部就摒弃了中资银行只注重国际结算业务的传统经营思想，而是延展贸易融资产业链，将其内涵延伸至进出口贸易融资及进出口贸易项下的国内贸易融资产品销售、结算及服务等广阔领域，以产品创新、管理创新和科技创新为先导，紧紧围绕贸易融资矿藏中的高品位富矿领域做文章，深入产业行业纵深，积极布局营销力量。按照“专业化管理+专业化销售”的原则，建立了灵活高效的区域垂直销售体系和专业化的贸易融资评审体系，顺利启动了贸易金融集中运营系统的建设。与此同时，贸易金融部还大兴制度创新与管理创新之风，积极组织梳理规章制度，简化授信、放款和操作流程，提高产品和服务的可操作性，打造流程银行。

变字当头，创新为上。当很多国内同行正在研究、模仿民生银行贸易金融三大专业体系的时候，经过反复酝酿、深思熟虑，贸易金融部于2007年3月17日将帐务从民生银行各分行的帐务中分离出来，形成了独立的贸易金融资产负债报表，并于9月5日在业界率先推行事业部制改革，打破传统的以分工理论为基础的“部门银行”体制，按照公司化运作理念，实现真正意义上的自主经营、自负盈亏、独立核算。

以人为本，人定胜天。事业部制改革之后，贸易金融总部设立市场团队、运营团队和风险团队，下设市场营销中心、产品中心等9个中心，总部下辖21家分部，并对8家分行的贸易金融业务进行指导。在营销模式上，贸易金融部在垂直销售、重点产品经理制和特色领域营销三维营销的基础上，推出“直销+协销”的双重营销手段，差异化的销售模式尊重市场格局、尊重团队现状，确保所有分部能够依托当地经济环境因势而变、各有所为，在推动自身业务大发展的同时，带动分行及其他事业部业务的增长，实现资源共享、合作共赢。

2010年，贸易金融部以“委托代理销售”、“联合销售”等方式灵活多样地开展与分行或其他行业事业部的协销，充分发挥部门的专业化优势，扩大单一客户在全行的业务占比，让每个客户都使用多个贸易金融产品，建立共赢局面，真正挖掘出贸易金融业务的巨大潜力，将全行的贸易金融业务做大做强。

产品创新，打造核心竞争力

创新是一个国家和民族的灵魂，也是一个组织、机构的生命力所在。只有创新，才能与时俱进；只有创新，才能持续发展。专注特色产品与服务，不断提高贸易金融产品和服务的水平，持续打造核心竞争力，是贸易金融部孜孜以求的目标。

2006年贸易金融部推出应收账款融资、物流融资、服务增值类三大系列主打产品，为产品创新奠定基础。

2007年，贸易金融部下足功夫，做精做细三大系列主打产品，突出船舶融资特色行业，开发大宗商品贸易融资，重点推出信保融资、国际保理和物流融资等特色产品，大力推广订单融资、国内信用证、TSU业务、银关税费通、应收账款池融资、互联网托收等贸易链融资产品和增值服务，在银行同业中初露端倪。

2008年，贸易金融部围绕贸易链和现金管理整合产品布局，全面推进“贸易金融家”品牌建设，打造“应收账款管理专家”和“网上贸易服务专家”品牌形象，引起众多同业关注。

2009年，贸易金融部从危机中探寻机遇，从单一的产品销售向为客户提供专业化的贸易金融综合解决方案转变，从单一环节的贸易融资向内外贸一体化的多环节、全过程的贸易链融资模式转变，同时，推出以应收帐款、进口贸易链融资、保函、服务增值和结构性贸易融资这五大方案为核心的贸易金融综合解决方案，满足企业内外贸一体化的多环节、全过程的贸易链融资需求，迅速占领国内同业制高点。

2010年，保理和结构性贸易融资等特色产品已领跑国内同业，截至9月底，保理业务量为480.87亿元人民币，实现中收3.22亿元。其中，国际保理业务量为9.07亿美元，位居国内同业第三；国际保理业务笔数为7962笔，位居国内同业第一。同时，贸易金融部还积极探索和开发供应商保理通、链式保理、租赁保理、保理池模式、母子公司进口保理、反向进口保理、背对背保理、NRA离岸保理等创新产品。结构性贸易融资业务以长单融资、大宗商品贸易融资、出口信贷、境外项目融资、海外投资贷款、船舶融资等业务板块为核心，已迅速占领国内同业制高点，2010年前三季度实现中收4.5亿元。此外，保函、国内信用证、国际银团贷款、跨币种支付等重点产品备受瞩目，跨境贸易人民币结算、海外票据保付、远期外汇买卖、NDF、互换、离岸金融等新兴业务领域不断拓宽。

与时代同步，与国家民族共鸣，在“保增长、调结构、促民生”的大幕拉开之时，民生贸易金融再启航程，从“走出去”到“向内看”，从与进出口贸易相关联的国内贸易领域，转向全面进军粮食、有色金属、黑色金属、电子产品、机电设备等领域的国内贸易市场，将国际贸易产品与服务模式复制到国内贸易领域，为贸易金融业务开辟新的利润空间。

开疆拓土，建立核心客户群

市场是企业生存之本。在市场浪潮中，如何将一次性客户转化为长期客户，把长期客户转化为终身忠诚的客户，是企业立于不败之地并不断发展壮大的基石。经过五年的发展，贸易金融部已初步建立了以世界500强企业和国内民营龙头企业为战略客户、以中型民营企业为基础的稳定的客户群。

贸易金融业务的快速发展使民生银行在国际同业中的地位迅速提升，许多著名的国际农产品、有色金属和黑色金属等大宗商品贸易领域的跨国企业，如嘉吉、邦基、益海、来宝、托克、路易达夫等，均与民生银行贸易金融部开展深度业务合作，民生银行也因此跻身全球前500强跨国集团企业中国区贸易金融业务主办行之列。

贸易金融部还依托特色业务，不断扩大与省级龙头“走出去”企业、“走出去”民营企业、地方性龙头民营造船企业、国内优质民营船东和航运企业等的合作。贸易金融部还引入咨询公司、投资公司、券商等专业机构，为企业提供融资、经营、管理、上市等全程闭环式服务，以主办行身份，全面介入高成长性民营企业的生产经营活动，逐步探索新型的民营企业合作模式。2009年，民营企业信贷总额占贸易金融部表内累计发放信贷总额的43.6%。2010年前三季度，贸易金融部自营授信客户合计530家，其中民营企业252家，占比47.6%；自营客户授信余额为434.8亿元人民币，其中民营企业授信余额为170.5亿元人民币，占比39.2%。民营企业已成为贸易金融部稳定的核心客户群。

风险管控，塑造行业标杆

科学发展的内涵之一即是实现风险最小化的发展。2006年3月，民生银行正式成立贸易融资评审中心，通过业务线与风险线双线调查审批，开始实行贸易金融业务的专业化评审。事业部改革后，贸易融资评审中心更名为贸易金融事业部风险管理中心，由过去单纯以评审项目为主，转变为对全行贸易融资业务实行贷前、贷中、贷后的全面风险管理。

事业部制改革之后，秉承风险管理与业务发展两手都要抓，两手都要硬的理念，贸易金融部确立了以总部风险管理中心为风险监控中枢、三大区域评审为风险评估和控制核心、分部风险经理为风险揭示及快速反应中心的“三位一体”的风险管理架构。强调一线风险经理对授信情况真实性的把握，中台评审人员对系统性市场风险的预判，后台资产监控人员对信贷资产质量的分析管理，为贷前、贷中、贷后全方位风险管理搭建了基本组织架构，使全面风险管理理念贯穿业务始终。

2010年，随着特色经营在业界地位的不断提高和风险管理理念的提升，总部风险管理中心改变以往以区域为核心的评审制度，建立了围绕特色产品、特色商品、特色领域的各评审专家工作室，科学的风险管理理念和组织体系，有效地支持了全行贸易金融业务的快速健康发展。

厚积薄发，建立高科技运营平台

信息科技与银行业务的高度融合，已成为银行业打造核心竞争力的重要手段。贸易金融部自成立以来，就前瞻性地启动贸易金融集中运营系统的开发建设工作。作为总行新核心系统的重要组成部分，该系统通过完善或重塑业务流程、组织流程、管理流程等，推进流程银行建设进程，并将国际结算、贸易融资、代客外汇交易、客户远程服务等功能溶为一体。它不仅是集结算、清算、融资业务为一体的集中操作平台，而且也是客户关系维护和业绩考核评价的管理平台，真正体现了贸易金融部专业化管理、专业化销售、专业化评审三位一体的经营思想。该系统上线后，将极大地丰富民生银行的贸易金融产品和服务，缩短内部审批环节，提高服务的效率，必将成为未来3-5年增强客户服务能力的重要法宝。

贸易金融部还把事业部改革思路融入到其他系统的开发建设中，使民生银行贸易金融业务的发展拥有强大的高科技平台的支撑。从创业至今，中国民生银行贸易金融部完善了银关税费通系统，增加电子保函产品，使企业可先通关后缴税，获得短期资金融通；对国际结算系统进行升级改造，增加进口代付功能、国内信用证业务、福费廷的转出功能、单笔和批量的独立收费模块、贸易融资的标识功能等，并按照新的结算规则UCP600进行相应调整，使民生银行的国际结算系统在同业中始终保持领先地位；对授信风险管理系统进行优化，简化事业部改革后贸易融资业务的放款流程；开发出“支行－分部－总部”三级操作模式的资金清算报备系统，加强贸易金融资产负债业务管理。

贸易金融部成立伊始，就对外汇业务规章制度、操作流程进补充和行修订，对外汇管理法规进行分类梳理，编制出《外汇业务管理办法》、《外汇业务操作流程》、《外汇管理法规实用手册》三本工具书共27万字，并根据业务的发展不断更新和完善。此外，中国民生银行贸易金融部还通过编写《贸易金融产品手册》，编辑贸易融资重点营销案例，为营销提供指引。精细化管理不仅有效防范操作风险，而且大大提高操作效率。

部门成立之初只有700多家代理行，有授信额度的代理行更是寥寥无几。经过5年的建设和发展，贸易金融部已经拥有遍布全球的代理行网络和通畅的清算渠道，已与101个国家和地区的1187家银行建立代理行关系，其中，有贸易金融业务授信额度的代理行为213家，授信金额达到26.77亿美元。贸易金融部还历时3年，完成与世界银行1亿美元的节能技改项目的谈判和合同签署工作，这说明贸易金融部在利用外国政府转贷款的优惠资金以及支持我国低碳环保经济的工作中迈出了坚实的步伐。

不拘一格，实施人才战略

贸易金融部推行“引进来”和“走出去”相结合的人才战略，组建专业化团队和构建学习型组织，收到了很好的整体带动效应。2007年10月，部门在系统内选拔业务骨干，赴德意志银行总部学习其运营管理、风险控制、客户关系管理等经验，为民生银行贸易金融业务的可持续发展带来先进的管理理念和经营思路。

2008年，贸易金融部从全球著名金融保理公司引进三位保理专家，成立了保理二级部，目前已有11人，全系统上下有60余人通过了FCI国际保理师资格认证，远远超过其他中资银行。

2009年，贸易金融部又引进一名结构融资专家，成立了结构性贸易融资团队，在全球性经济危机期间，当国际金融同业踌躇不前甚至减少全球船舶业务规模的时候，成功办理了国内首笔船东买方信贷业务，并为西安一家民营企业成功尝试长单融资，引起国际金融同业的关注。通过引进来与走出去，贸易金融部建起了一支精通外语的专家型管理团队和销售团队，为民生银行贸易金融业务的可持续发展带来先进的管理理念和经营思路。

2010年，贸易金融部独创了“5+2”的营销架构，即保理、结构性贸易融资、大宗商品、集团客户、财务开发及新兴市场五个营销团队，以及结算和融资两大产品线，设立首席单证专家和首席保函专家，并入选国际商会总部（ICC）DOCDEX专家组，其中一位还成为入选国际商会福费廷顾问工作组的唯一一名中国籍专家。

五年来，总部从最初的10人增加到现在的114人，全部门从成立之初的204人增加到现在的517人，本科以上学历达90%以上，2010年前三季度人均中收达到283万元，同比增长115%，人均绩效增长显著。一支高素质、专业化的贸易金融团队不断壮大。

行者无疆，风光无限。贸易金融部五年的创业发展倾注了每一名贸金人的奉献和智慧，融入了民生人的艰辛与汗水。专业、执着的贸金人，将始终秉承开拓、创新、协作、敬业的部门文化，继续在特色行业、特色商品、特色领域和特色产品中保持领先优势，积极筹建中国首家金融保理公司，成立结构性贸易融资二级部，大胆尝试跨境人民币结算、节能减排业务等新兴业务领域，深入探究供应链融资业务，全面实施民营企业“主办行”战略，坚持推进流程银行建设，建立科学的风险管理文化，组建千人专业团队，提升“贸易金融家”品牌知名度，打造中国本土一流的特色贸易银行。

相关链接：
中国民生银行贸易金融部闪光历程：
*获“最佳贸易融资银行奖”暨“2007年亚洲商业银行竞争力排名”十佳商业银行
* 荣任中国国际商会副会长单位和中国保理商协会副主席单位
* 荣获2007年度中国民生银行总行机关先进部门
* 荣获2007年度中国民生银行全系统“改革创新奖”先进集体称号
* 在中国民生银行“创新创造价值----2007年度最佳创新奖”活动中，荣获“最佳管理创新奖”二等奖
* 被评为中国民生银行“2007年度反洗钱工作先进单位”
* 荣获2006年“最佳贸易融资创新奖”暨“亚洲商业银行成长性十佳”之一；
* 林治洪总裁荣获2007年度中国民生银行全系统“改革贡献奖”先进个人称号
* 2008年3月，林治洪总裁被著名金融杂志《亚洲银行家》评选为“亚太及海湾地区50名最有前途的年轻银行家”
* 2008年11月，“贸易金融家”品牌荣获“2008第一财经金融价值榜公司金融服务品牌”称号
* 2008年12月，林治洪总裁获得全国金融工会颁发的“全国金融五一劳动奖章”
* 2009年5月，荣获《亚洲银行家》“中国区贸易金融成就奖”
* 2009年10月，荣获《首席财务官》“最佳贸易融资奖”
* 2010年1月，在中国进出口企业第八届年会荣获“最佳贸易金融创新奖”
* 2010年4月，在民生银行群英盛典荣获“金竹奖”
* 2010年5月，荣获英国《金融时报》“中国区银行业成就奖——最佳贸易金融银行奖”
* 2010年5月，在国际保理商联合会（FCI）第42届年会荣获“最佳出口保理商服务质量进步奖）第二名”
* 2010年7月，被中国民生银行授予“2010年上半年中间业务收入突出贡献奖二等奖”
* 2010年10月，荣获《首席财务官》“最佳贸易融资奖”