不成功的银行都是一样的，成功的银行各有各的成功之处。

　　2008年百年不遇的全球性经济危机殃及世界。这场让许多知名企业倒闭的危机使得多家银行出现大量不良资产，然而在这轮危机中，光大银行贸易金融业务不但没有受到影响，反而还成为一大亮点。到底是什么原因，让光大银行贸易金融业务得以脱颖而出？为什么光大银行贸易金融业务能取个如此快速的发展？

　　为此，本刊记者专访了光大银行贸易金融部总经理彭毅平。

　　承受危机考验

　　“实际上，早在2006年光大银行明确了贸易金融部职能调整、业务转型、大力发展贸易融资的战略。” 彭毅平表示，经过他们几年努力，贸易金融业务已完成由国际结算向国际、国内业务并重、重点培育国内业务转型，在对全行利润增长贡献度、产品体系建设、风险控制、市场推广与认可度等方面成效显著。

　　传统国际结算业务在光大银行贸易金融业务中仍占较大比重，出口业务以欧美为主要目的国，其在金融危机中也受到一定冲击。近年来，光大银行在授信风险管理制度及系统建设上不断加强和完善，在贸易金融业务的整合中凸显贸易融资产品自偿性特征，使光大银行的贸易金融业务的风险管理及风险控制能力得以极大地提升，并得到了实践的验证，金融危机并没有给光大银行的贸易融资业务造成新的不良。目前，光大银行贸易融资业务的不良率仅在0.3％左右。这也是光大银行贸易金融业务能经受住这次金融危机的考验，继续保持业务平稳增长的根本所在。

　　据了解，近年来，光大银行着重打造贸易金融品牌--“阳光供应链”，结算及贸易融资业务市场地位不断提升。在有效整合传统国内外结算和融资产品基础上，以核心客户供应链为线索，依托供应链融资综合解决方案，重点探索推进“应收账款融资、物流融资、服务增值”三大类主打产品，满足核心客户及其上下游目标客户的资金融通和现金管理（保值、增值）需求，相关业务连续几年保持着快速发展。今年1－5月，光大银行贸易金融项下的中间业务收入、贸易融资同比增长 56％和43％。其中，货押业务实现跨越性增长，同比增长2.3倍。保理业务融资金额同比增长76％，业务总量在股份制银行中排名第二。

　　在光大银行的整个业务线中，贸易金融部是对公条线中的产品部门之一。贸易金融部具体的职能定位为从产品角度对全行贸易金融业务的产品设计研发、营销组织推动和过程风险防控，突出管理的专业化。光大银行在“阳光商品融资”品牌下先后推出了现货质押、未来货权质押、保兑仓融资等多个业务品种，使得一些虽然没有雄厚财务实力，但是供需关系稳定、经营管理规范的客户可以得到银行的融资支持，从而助力企业成长。为进一步解决中小企业融资难，在“阳光保理”品牌下，光大银行研发推出了“环球通”出口保理、“1+N”保理、保理融资池、租赁保理等系列化“应收账款行业解决方案”。

　　有效控制风险

　　十年来，中国贸易在国际经济中迅猛发展，中国也成为世界的加工厂，内、外贸易市场前景广阔，银行贸易金融业务潜力巨大，但同时也伴随着很高的风险，因此光大银行在业务风险管控方面有很多举措。

　　彭毅平表示，贸易金融业务主要涉及信用、债项及操作三方面风险管控。信用风险最主要的是核心企业风险。债项风险是对供应链中核心企业以外的融资申请主体的融资需求的评价。操作风险是供应链融资中最为核心的一种风险控制。光大银行充分利用供应链条下贸易融资业务自偿性特点，以核心企业在产业链中的地位及其优质信用支持为依托，在进行全流程的物流、资金流、信息流封闭控制的前提下，通过精确了解企业需求、充分掌握交易背景、合理设计业务方案、专业化授信审批准入及强化授信后风险管理等维度，通过专业化的业务过程管控手段，把控供应链融资项下业务风险。

　　目前，国家对银行的监管逐步加强，特别是对银行资本充足率的控制更加严格，而贸易融资业务的特色恰恰是占用风险资本小、收益率高、资金周转速度快、赚取利润多，并且带动中间业务收入非常大，凭借这几点，贸易融资在商业银行发展过程中占据着越来越重要的地位。

　　“贸易融资业务近年来被各商业银行列为重点发展领域而备受青睐，因与其他银行信贷产品相比，具有较高综合风险收益水平。” 彭毅平认为，首先，非息收入对银行的意义重大。贸易金融业务所带来的中间业务收入对改善银行的收入结构具有积极作用。其次，风险调整后收益显著。巴塞尔新资本协议项下贸易金融业务的风险资本占用都相对较低，贸易金融业务的开展对于增加银行的低风险收益、减少风险资产占用并最终提高综合收益具有重要意义。第三，交叉收益可观。贸易金融业务项下的结算、清算、结售汇等业务可直接形成人民币、外币结算资金沉淀；保函、信用证、货押、保理等业务均可产生保证金存款的直接资金沉淀；贸易金融业务项下新增客户还可带来对公存贷款以及零售业务的交叉销售业务机会。此外，贸易金融客户稳定性对银行具有战略意义。贸易金融业务的客户定位多以中端客户为主，较一般大型客户在对公存贷款业务中具有较好的稳定性，同时，银行有较强的议价能力及较好的综合回报，且在大型企业纷纷进行金融“脱媒”的“挤出”效应中受到冲击较小。

　　拼出一番天地

　　提及贸易金融，2002年春的南京爱立信“倒戈”事件，仍被银行业内众多人士所谈及。该业务由国际业务演变而来，现在已延伸至国内业务，国内各家银行已意识到其重要性，整个市场竞争的激烈程度也可想而知，光大银行将在目前的竞争格局中探索出了一条适合于自己的发展之途。

　　据彭毅平介绍，爱立信“倒戈”事件暴露出中资银行加快金融创新的重要性和紧迫性。光大银行必须找准市场及客户定位，依托产品创新、制度创新、技术创新不断提升自身服务水平。秉承“为客户增加价值、为社会创造财富”的经营理念，光大银行针对市场需求的变化，与时俱进，依托自身的整体优势，不断完善产品管理和客户服务体系，凭借高效的理财服务和灵活的融资安排，赢得了社会各界的普遍赞誉。在产品方面，光大银行贸易金融业务以货押业务的起步、发展及保理业务的品牌推广为特征，实现了国内外结算及贸易融资产品的整合，贸易金融产品体系日渐完备。

　　在服务客户方面，光大银行实行保理业务“平行作业”的模式，即客户经理、产品经理和风险经理协同工作，共同参与完成产品研发、客户营销和授信审批等过程。在总、分行分设了“作业集约化、管理规范化、人员专业化”的货押中心。光大银行主动开发具有行业性、模式化、区域化的贸金产品，如行业性保理、模式化货押、区域性货押等。结合传统贸易融资业务，根据企业实际需要，为企业量身定制个性化、综合性的改善资产负债表的无追索权保理、货押融资方案等。推进“阳光服务年”工作，进一步贯彻“以市场为导向，以客户为中心”的经营管理理念。

　　在营销方面，加强内部营销资源整合，为客户提供专业、全面的整体融资方案。在营销方式上，推行模式化、行业化及区域化营销，针对区域、行业特征，深入了解客户的赢利模式和商业网络，结合市场实际需求，对于具有行业优势明显、产业集群较为突出、客户基础较为稳固、合作模式较成熟等特点的钢铁、石油石化、煤炭、有色金属、以及汽车等行业，制定有针对性的行业融资解决方案或操作模式。对重点客户、战略客户，通过提供个性化、客户化的综合性的融资及服务方案，为其提供贴合其需求的产品组合，深化与重点客户的合作，培育光大银行的核心客户群体。

　　“下一步，光大银行贸易金融业务工作重点将围绕供应链金融业务展开，以优化资源配置、深度整合产品、加强研发创新、有效防范风险、持续稳步发展为指导，积极采取有效措施，全面推动光大银行供应链金融业务向纵深发展。通过贯彻‘中端市场’战略，有效整合国内、国际贸易金融相关资源及产品和服务方案，在不断完善组合营销机制、提升贸易金融授信政策适用性和审批专业化的基础上，以特定行业供应链融资服务方案为切入点和突破口，深入挖掘行业核心客户上下游业务资源，在有效管理风险的前提下，做大做强光大银行贸易金融业务，形成品牌优势，不断提升其对光大银行转变经营模式、优化收益结构的综合贡献度。货押业务将成为贸易融资领域的蓝海。”彭毅平自信而坚定地告诉记者。

　　打造光明未来

　　在银行贸易金融领域里有许多不尽如人意之处，比如，各银行高层人士重视程度不够，政府政策上的倾斜与支持不够，以及专业人才的培养方面才刚刚开始等。今后，银行业若想在这一领域有“大做为”，还必须弥补哪些短板？

　　彭毅平坦言，银行业要想在贸易融资领域有“大作为”，还必须弥补很多不足。首先是缺乏具有充分议价能力的基本客户群。商业银行原有传统贸易融资业务均为大型、高端客户，且占比极为有限。银行内部客户经理维持对大客户的追逐趋势，银行贸易金融业务自主性差、波动性大、议价能力弱。“大、高客户战略”并不等同贸易金融业务的发展思路，甚至会直接影响银行贸易金融发展战略的实施。其次是贸易金融文化的培育。目前贸易金融业务的推动在很大程度上是“自上而下”，即总行为各分支机构下达贸易融资业务经营指标。基层经营机构客户经理认为存、贷款是银行核心业务，对贸易金融业务重视程度不高。如果经营机构客户经理认识到推进贸易金融业务能够减少风险资产占用、提高收益率，形成“自下而上”的营销冲动，主动推进贸易金融业务的开展，必将惠及贸易金融业务的长效发展。贸易金融文化培养依赖从业人员业务素质提升。贸易金融团队不仅包括产品经理，还包括经营机构客户经理在内的平行作业广义团队。如大批经营机构客户经理贸易金融知识相应提升，贸易金融业务就会实现大发展。

　　作为贸易金融部总经理，彭毅平用他自己的办法，带领自己的团队适应新的形势，应对日渐激烈的竞争。按照光大银行中期发展规划，贸易金融业务被列为战略重点业务之一，彭毅平力求通过贸易金融业务的突破性发展以达到优化资产结构、改善收入结构、拓宽收入来源、培育核心客户、有效提升资本收益水平。

　　未来光大银行贸易金融业务的发展将在充分巩固既有客户群的基础上，依托现有客户和特定行业核心客户逐步拓展上下游企业，通过对行业供应链的深入发掘，开展交叉销售和链式营销，培育核心客户群体，提高光大银行客户的行业集中度，形成行业优势。

　　“在丰富产品体系方面，我们将继续以传统贸易融资业务为主体，以货押和保理业务为核心，大力拓展货押和商品融资，抓住国际国内大宗商品价格逐步回升、国内经济回升向好的趋势，大力发展钢铁、有色、能源三大行业货押业务、积极推进业务模式创新。”

　　细分市场和客户，选取不同切入点营销推动贸易金融业务发展。大型以上的企业客户，主要推介以授信为基础的贸易融资业务；成长性中端客户，主打供应链相关产品；小型企业客户，以抵质押或货权监管为基础及有境外保理商提供担保付款（国际保理）的贸易融资业务。

　　货押打分卡制度将客户信用与债项评级融合，作为授信审批的重要参考工具起到了一定作用。今后将进一步优化贸易融资打分卡的管理和操作，提高其使用的灵活性、可操作性和广泛适用性，并向保理业务进行推广，进一步改善贸易融资客户的准入条件。加强对于通过打分卡制度已获得融资客户的贷后管理工作，确保银行资产安全。