蒋桂堂是东方先科石油机械有限公司的董事长，该公司是天津一家生产油田钻井、修井、车装钻机和修井机的民营企业，拥有5家分公司，年产值5个亿，是中国油井设备的“隐形冠军”，之前的订单主要来自中国国内的新疆油田。

最近两年，东方先科一直想进入哈萨克斯坦、土库曼斯坦、乌克兰等中亚和欧洲国家，然而由于名气小，很难与欧美国家的油井设备巨头进行竞争，因此获得大油田的订单非常困难，而中小油田由于普遍缺少资金，常常出现订单发出去之后，钱收不回来的现象，因此东方先科一直未能在这些市场打开局面。

但是，中国出口信用保险公司（以下简称中国信保）的介入让东方先科的境遇有了很大改善。“今年上半年，我们为乌克兰的一个项目投保了信用险，合同金额为50万美元，根据保单约定，如果乌克兰方没有按照合同履约付款，中国信保可以先行向我们支付赔款。” 蒋桂堂说，这让他吃了一个“定心丸”，不但因此与乌克兰方做成了第一笔生意，而且从此双方建立了信任关系，东方先科后来又从乌克兰合作方那里又获得一份320万美元的新合同。

按照蒋桂堂的说法，中国信保不仅给东方先科解决了现金流的问题，使企业得以继续发展，更主要的是有了中国信保“撑腰”，之前不敢接收的赊账订单，现在敢接了，之前由于缺乏实力不敢竞标的项目，现在敢做了。最终的结果是，东方先科有了更多的客户资源，在中亚和东欧等地区的业务规模迅速扩大。

“正是有了中国信保的支持，在国外的油井巨头订单逐渐下滑的情况下，我们的销售额却能够不断提升。之前我们预计上半年达到5000万到6000万美元，现在已经是8000万美元。” 蒋桂堂高兴地说。

这正是中国信保天津分公司的工作人员愿意看到的局面。今年以来，为了积极贯彻落实全国出口信用保险工作会议精神，中国信保天津分公司联合天津市商务委召开专门的出口信用保险工作会议，就扩大天津市出口信用保险覆盖面，促进天津外经贸发展，找问题，想办法。最终，他们制定了一系列利用信用保险加大对优势企业支持力度，促进外贸发展方式转变的新措施。

为了帮助广大中小企业扩大出口，便利中小企业融资。中国信保天津分公司一方面继续推动代理投保融资平台建设，另一方面积极探索中小出口企业批量承保，吸引更多的出口企业，进一步扩大出口信用保险覆盖面。

针对天津市外资企业多的特点，中国信保天津分公司加大对跨国公司的服务力度，积极推动与保险经纪、外资银行和商协会的合作。

除此之外，中国信保通过创新服务模式，采取定额承保，简化申报，将企业的全部出口业务纳入出口信用保险的覆盖范围，鼓励企业优化商品结构，在稳定优势产品贸易的基础上，积极推动自主知识产权、自主品牌的出口。

由于中国信保天津分公司积极扩大承保规模，出口信用保险对对企业的扶持作用得到进一步发挥，在支持企业抢订单、保市场方面取得了良好的成效。

除了上文中提到的东方先科，天津的自行车生产企业也在信用保险的支持下实现了出口增长。众所周知，天津是我国北方自行车生产的主要基地，产业基础雄厚，拥有包括“飞鸽”在内的350多家自行车厂和200多家零配件厂。但是2009年，一场席卷全球的金融危机导致天津的自行车行业出口受到了较大冲击。

以天津富士达自行车有限公司为例，该公司的主要市场是美国、日本和韩国。在2009年金融危机期间，美国市场的订单出现大幅下降，其他主要出口市场也出现了不同程度的下降。针对富士达的主要市场订单不足的情况，中国信保天津分公司积极为其批复印尼、澳大利亚等有效信用限额38个，合计金额2731万美元，支持企业向南美、中东欧及东亚等新兴市场扩大出口。

来自中国信保的数据显示，2009年，中国信保在金融危机形势下累计支持企业出口达987亿美元。今年上半年，中国信保对我国出口的承保规模达到728.9亿美元，同比增长196.2%，向企业支付赔款9448.4万美元。其中，短期出口信用保险累计实现承保金额676.2亿美元，中长期出口信用保险实现承保金额52.7亿美元。

出口企业和中国信保的故事一：
为水泥装备巨头走出去“保驾护航”

直到现在，徐培涛依然清晰的记得，由于缺少像中国信保这样的政策性出口信用保险机构给自己“保驾护航”带来的烦恼。

徐培涛是天津水泥工业设计研究院有限公司（以下简称“天津水泥设计院”）总经理，该公司成立于1953年，是我国最早建立的大型工业设计院之一，也是我国建材行业中实力最雄厚的甲级设计院，2005年进行战略性重组，整体并入中国材料工业科工集团。在过去的几年中，它累计承担设计、建设的国内外水泥生产线项目达400多个，该公司所属的“仕名”装备品牌已成为国内水泥装备第一品牌，在中国水泥装备企业中处于龙头地位。

徐培涛所说的烦恼是许多年前天津水泥设计院在东南亚做的一个项目，“当时我们找的开证行是当地的一家知名银行，它的地位就相当于我们国内的中国银行，但就是这样一家银行，在我们工期干了快到一半时拒绝议付，我们有1600多万美元拿不回来。” 徐培涛回忆说，最终的结果是，这个事情耗了他们6个多月。

“工程进展到一半，你做还是不做，做吧，没钱，不做问题就复杂了。”现在，一提起这件事，徐培涛就很感慨。

正是有此糟糕的经历，2003年当天津水泥设计院决定“走出去”，大力开拓国际市场时，它们首先想到的就是找到一家能为自己保驾护航的出口信用保险公司，中国信保准确地捕捉到了天津水泥设计院的这个需求。

据记者从天津水泥设计院了解到的信息，中国信保主动找到了天津水泥设计院，与其进行了长时间的交流沟通，认真分析它们的项目特点和融资需求，不仅帮助天津水泥设计院联系到有丰富的中长期项目融资经验的银行，联合为其设计专门综合性金融服务解决方案，利用中长期买方/卖方信贷保险、特定合同保险等服务，很好地解决了该公司面临的长期收汇风险和融资安排。

按照中国信保相关工作人员的说法，中国信保还通过创新服务，充分利用全球企业数据库资源、资信调查网络为天津水泥设计院提供新兴市场买家资信、海外国别风险信息、出运前保险、金融危机跟踪专报以及出口风险预警信息全方位服务，实现对企业出口风险的全覆盖。

资金和资金管理上的优势，大大提升了天津水泥设计院作为承包商的竞争实力，增强了其在商务谈判中的议价能力，帮助天津水泥设计院在国际市场上“乘风破浪”，快速崛起。

2007年6月，天津水泥设计院先后战胜了德国KHD公司、德国POLYSIUS公司、丹麦FLS公司等13家国内外知名企业，成功中标埃及水泥生产线GOE项目，这个项目就是双方合作的经典案例。

据了解，GOE项目需要为埃及建造两条年产160万吨水泥生产线，包括设计、勘测、土建、技术服务及管理、安装和设备等产品和服务费用。项目总金额约3.7亿美元，合同约定以埃及国内银行开立的信用证分期付款，回款期长达2年3个月，最高应收账款金额超过4500万美元。

为了让天津水泥设计院在收汇风险保障上更放心，从而在海外市场上“胆子更大一些，步子再快一些”，中国信保结合实际情况，通过提供特定合同保险帮助天津水泥设计院规避由于买方国家政治原因或买方开证银行不良商业信用等原因造成的拒付风险，保证了项目的顺利实施。

有了中国信保的支持，2008年11月，天津水泥设计院以相同的经营模式战胜丹麦FLS公司，又成功中标埃及NAHDHA日产5500吨水泥生产线总承包项目。截至2010年一季度，中国信保天津分公司先后为天津水泥设计院出口到土耳其、越南和埃及4个水泥生产线总承包工程项目提供短期出口信用保险。

截至到目前，中国信保已经帮助水泥设计院赢得了多个海外工程总承包项目，合同总金额约7亿美元。新兴市场国家政治风险高，经常出现外汇短缺、银行破产和买家违约、延迟支付等风险，中国信保在为水泥设计院解决收汇金额大、回款周期长的问题的同时，也为水泥设计院带来了丰厚利润。

正是看到双方强强联手的优势，2010年1月，中国信保天津分公司与天津水泥设计院签署《全面合作协议》，双方将通过全方位合作，充分发挥出口信用保险的政策性作用，不断提高企业国际竞争力，积极扩大对外工程承包和成套设备出口，将“中国技术、中国制造、中国金融”不断推向全球。

出口企业和中国信保的故事二：
美克家私的风险把关人

如果不是因为金融危机，黄新梅不会体会到出口信用保险有多么重要。

黄新梅是美克国际家具股份有限公司（以下简称美克家私）的财务总监，该公司成立于1995年，是以家具和木业产品制造、出口、零售的民营企业，2000年11月10日美克家私在上海证券交易所上市，产品出口美国、加拿大、欧洲、日本、澳大利亚等国家和地区，是中国最著名家具出口企业之一。

从2007年开始，美克家私采取“走出去”的战略，在美国、欧洲、日本等市场，选择与当地的零售商合作，拓展他们的销售网络。正是凭借着这些庞大的网络，美克家私这两年顺风顺水，销售额不断攀升。

但是，金融危机的到来，让美克家私真实地感受到传统市场上的风险。

“美克家私的销售渠道有很多是贸易型批发商。他们一般从美克家私直接进货，具有人员少、出货量大的特点。因此，他们的抗风险能力主要取决于下游的零售商。”美克家私营销中心总监赵晶说，危机爆发之后，终端市场需求疲软导致部分零售商倒闭，尤其是在占据美克家私销售额最大份额的欧美、日本等市场，批发商被下游零售商拖累，进而对美克家私造成了影响。

了解到美克家私面临的问题之后，中国信保通过自身拥有的海外资信调渠道，对美克家私的全部海外买家进行了“地毯式”调查，对其买家的财务、负债、付款、抵押等多项数据进行了综合分析。

通过分析，中国信保的工作人员发现，只有下游的零售商向批发商先付款，后者才有足够的资金向美克付款。因此按照之前的传统，将批发商作为买家来承保，并不能完全控制美克家私的收汇风险。为此中国信保决定，将美克家私的独家代理商作为共同被保险人，将下游零售商直接作为买家来承保。专家认为，这一决定无疑意味着中国信保把整个链条给打通了。

“将下游零售商直接作为买家来承保，一方面是控制了信用交易链条的风险，这是根上的风险，另一方面是适应了美克家私对终端用户控制的需求。这种做法不仅降低了批发商的风险，同时也增强了美克对批发商的控制力。”黄新梅说，中国信保无疑成了他们的风险把关人。

除此之外，中国信保还发挥专业风险管理的优势，在传统的短期出口信用保险基础上，为美克家私设计了出运前保险产品。承保责任起点从原有的“装船出运日”提前到“买方订单日”，从而实现了自买方获得订单之日起到收汇风险的全覆盖。
 
“一方面，我们可以利用这样一个保险，让我们更为放心的去开拓出口业务。另一方面，我们也可以用中国信保的产品做融资。”黄新梅解释说，通过这次金融危机，中国信保不仅改变了他们与一些客户的合作方式，比如现在有了中国信保这个坚强的后盾，他们可以给予客户一定的信用账期，改变先付后供的付款形式等等；而且在和银行进行融资方面，中国信保除了解决了他们的困难，也解决客户的困难，最终帮助美克家私拓展了出口的市场。

“中国信保的这个产品，确实解决了很多企业的燃眉之急。给人留下的印象是很深刻的。”黄新梅说。

2009年，美克家私成功收购了从事软体家具和实木家具设计、供应和销售、并在美国业界享有声誉的Schnadig公司包括品牌在内的相关资产。此次收购是该公司向智能型商业模式转型、价值链向上游攀升的具体战略措施，也使得该公司形成了从产品设计、开发、生产及销售为一体的完整产业链。中国信保通过创新承保模式，将美克家私的这一新收购的海外子公司对终端网点的销售也纳入了承保范围，帮助其在金融危机期间大力开发美国消费市场。

出口企业和中国信保的故事三：
推动小车轮 成就大事业

富士达公司总经理马春明第一次听到中国信保的名字是2004年，当时美国第二大自行车采购商哈菲进入破产保护程序，有很多中国自行车生产厂商都因为给哈菲供货受到牵连，陷入困境。

“由于中国信保的出现，哈菲申请破产保护所造成的中国自行车生产企业的资金短缺问题很快就得到解决了。”马春明回忆说，他清楚地记得中国信保是怎样力挽狂澜，保证了整个自行车行业的良好发展的，他也第一次看到了中国信保的能量。

“这个例子发生之后，我们公司也在想一旦我们的客户也出现类似的情况。我们怎么办？”马春明介绍，富士达是中国著名的自行车生产企业，从1998年开始出口自行车，每年销量都是以100%的速度增长。在2000年时他们将自行车打入了美国市场，在韩国，日本，澳大利亚等地都有他们的客户，2005年他们的海外销售额大约1.5亿美元。

经过公司的一番讨论，富士达内部形成一个共识，那就是一定要找中国信保来帮忙应对可能发生的海外信用风险。

“很快在2005年与中国信保进行了洽谈，我们把出口美国的生意率先进行了投保。”马春明说，让他没想到的是，接下来中国信保不仅降低了富士达资金管理上的风险，更为它们带来了更多的生意。

按照马春明的说法就是中国信保给了富士达一个资金安全保障。和中国信保合作后，富士达开始做以前不敢做的事，比如对于过去不了解的客户，现在富士达可以大胆与他们合作。可以说中国信保，为富士达打开了更多的销售渠道。一些政治风险较高的新兴市场国家，现在富士达可以大胆地进入，业务范围也就得到了拓展。

除此之外，中国信保还解决了长期以来困扰富士达和其客户之间的信任问题。

据马春明介绍，面对新市场新买家，他们常常面临先付款还是先出货的难题，客户担心如果提前打钱给富士达，他们收不到货，富士达担心，如果提前供货，接到货后客户消失得无影无踪，收不回来款。这导致的结果是，富士达和新客户之间，常常因为相互不了解，双方一拍两散。另外，即使是有过交易历史的买家，如果突然下了金额很大的订单，富士达也会有所顾虑。

“中国信保的出现能很好地解决这个问题。有了信用保险，我们的资金安全有了保障，也打开了新市场。”马春明如是说。

事实上，中国信保确实让富士达在做生意时，再也不用让其担心。据了解，在2007年底，一个印尼客户一直拖欠富士达的款项，一年多时间累积下来，欠款180万美元，这对富士达来说，不是一笔小数字。

于是，富士达向中国信保通报了相关情况。中国信保方面本着友善的态度与这位客户进行协商终于在两个月之后为富士达收回了这笔款项。

除此之外，在与中国信保合作后，如果某一国家出现政局动荡或客户存在拖欠款项的不良记录，中国信保也会给富士达一些相关信息，提醒后者注意相关风险。

正是看到中国信保给自己带来的价值，2009年末富士达把所有的出口业务都交给中国信保来保障。

据马春明介绍，下一步富士达会跟中国信保就出口押汇业务进行合作。“汇率风险是企业不可避免的一个难题。这也是中国经济发展的必然趋势。针对这个问题我们后期会跟中国信保就押汇以及如何避免企业在汇率上的损失进行洽谈，这也是提高企业竞争力的途径。”马春明如是说。