特色铸就差异化Features make diversity

张健华：利率市场化考验银行差异化经营

中国人民银行研究局局长张健华表示，利率市场化将不断深化，对银行业既是严峻的挑战，也是重大的机遇。虽然银行业正在减少对传统存贷业务发展模式的依赖，大力发展中间业务，但差异化经营空间仍有待进一步挖掘。

利率市场化是我国金融改革发展的重要方向。目前，中国银行业利差居全球之首。从统计数据来看，全球金融危机之后，中国银行业名义利率由3.6%下降到3.06%，实际利率下降到2.5%3%左右。然而，全世界其他国家银行利差能达到2%的很少，美国银行业的利差相对来说较高，平均也只有2%左右，而大多数国家，如瑞士等银行业竞争比较激烈的一些国家实际净利差只有百分之零点几。

虽然中国银行业保持一个比较稳定的利息差，确保了商业银行发展有一个很好的盈利空间，但不足之处是在一定程度上制约了商业银行改进服务，创新产品，发展其他中间业务，以及实行差异化经营等。

中国人民银行从1996年开放银行间利率开始推进利率市场化，总的来看，已经放开的市场基本上已经市场化，而且存款利率实行上限管理，贷款利率实行下限管理的目标也已基本实现。如贷款利率的上限除了农村信用社是基准利率的 2.3倍以外，其他利率已经完全放开。

虽然我国利率市场化改革已取得很大的成果，但距离真正意义上的利率市场化还有一定差距。

但是一旦完全放开利率市场也不无担忧。微观层面，需要考虑商业银行是否已经具备自主定价能力和风险控制能力。假如放开了存贷款的上下线管制，可能会出现高息揽储、低息放贷，以至于利差收入不足以覆盖银行风险。宏观层面，需要考虑在一个不完全竞争的市场，以及市场机制、监管配套措施有待完善的情况下，一旦放开利率，将对宏观经济带来影响和冲击。另外，在农村地区，一些金融机构正在撤出，县以下金融机构主力军是农村信用社。如果在农村地区放开利率管制，易出现垄断性经营行为。同时，金融市场仍不发达，目前利率依然是被作为平衡利益关系的一个手段，等等。这些都是利率市场化推进过程中的制约因素。

即便如此，下一步仍将要积极稳妥地推进利率市场化改革。利率市场化改革不会是一个快速的过程，而是将通过一些贷款品种，一些产品的创新，逐步形成利率市场化。

利率市场化考验银行的差异化经营。中国银行业以利差收入为主的占比趋势近年来呈下降趋势，而中间业务收入占比不断提升。从统计数据来看，14家主要商业银行的中间业务收入占比由2000年的1.2%上升到2009年11%。不过，真正创新型产品对中间业务收入的贡献度还不是特别多。

目前，中国银行业呈现几个特点。一是大型商业银行零售业务发展较快，手续费、佣金收入优势表现明显。这显示出在当前的条件下，客户基础和销售渠道的优势对银行发展中间业务影响较大。二是受全球金融危机的影响，尤其是从2009年，银行收入受到一定程度的影响，但中间业务收入实际仍在增长，成为抵御金融危机的一项重要因素。

希望在利率市场化的过程中，商业银行能够把握调整机会积极应对市场的变化，这是一个挑战，其实也是一个机会。

杨再平：思维决定差异化经营

中国银行业协会专职副会长杨再平表示，同质化经营是银行业的顽疾，如何突破同质化经营的重围，实行差异化经营，是中国银行业迫切需要解决的问题，而银行的差异化经营则由战略思维和战术思维决定，体现为多样性核心竞争力。

利率市场化，息差不断收窄，汇率改革以及融资证券化正在不断挤压中国银行业的生存空间，金融机构之间的竞争也越来越激烈。只有突破同质化经营，中国银行业才能在市场中寻求新的发展。

实行差异化经营需要银行业的产品研发、金融服务、公司治理以及企业文化等具有核心竞争力，这种差异化，不可或缺，不可替代。

决定银行与众不同的差异化经营需要两个层次的思维。一是战略思维，二是战术思维。

战略思维需要具备长远眼光，战略规划，高瞻远瞩，把握全局。如，优秀的银行视野宽阔，其年度计划一般依据市场五年发展动向而定，而五年规划则是依据对未来20年的市场预测而定。能否准确地把脉市场走向，因势而动，对银行提出了考验。这次全球金融危机将进一步促进我国经济结构的调整。经济发展从倚重外需转向扩大内需，从依赖投资拉动转向消费驱动，从偏重东部沿海到加速中西部开发，从劳动力密集型产业转向技术知识密集型产业，从高污染高能耗、资源型产业转向支持低碳环保产业，从中国制造到中国创造，从扶持大型企业到重视中小企业，从发展大中城市到推动新农村建设，等等。银行业完全可以各显神通，抓住机遇在经济结构调整中找到自己的位置，在农村金融、消费金融、绿色金融、中小企业金融服务等方面，形成自己的特色。

战术思维则是以科研为中心，以客户需求为中心。因为客户的需求不仅千差万别，而且是不断变化的动态的过程。银行应分析客户的多样性需求，细分客户群体，不断推出新的特色产品和服务，岗位职能等也应随着客户需求的变化而相应调整。

从宏观战略思维和微观战术思维上寻求差异化经营之路，付诸积极而有效的行动，才能使银行业摆脱同质化的困扰。

李仁杰：兴业银行差异化经营的实践

兴业银行行长李仁杰表示，兴业银行一直在思考探索差异化经营，构建银行的核心竞争力。其自身的发展也得益于差异化经营。

首先是战略调整。在发展过程中准确把握宏观形势变化，不断调整经营策略。中国经济在2000年以后呈现出高速发展的势头，主要有三个驱动力：城镇化、工业化和农业化。其中，城镇化的贡献最大。兴业银行把握这一机遇顺势而为，着力支持城镇建设，其中，基础设施贷款、居民住房按揭贷款、房地产开发贷款、旧城改造、养殖基地贷款，以及旧城棚户区改造贷款等业务虽然占比较大，但是信贷资产质量很好。比如，按揭贷款业务20052007年是高速发展阶段，增长速度居于同业前列，但是2008年以后，增速趋于放缓，所以，总体风险可控。开发贷款质量也很好。截至去年底，全行不良资产率仅为0.54%，在同业中最低。而开发贷款的不良率又远低于全行不良资产率。

第二是产品创新。在对公业务方面，兴业银行早在2005年就开始研究支持节能减排产业发展，2006年正式推出该业务，如今“绿色贷款”已成为兴业银行对公业务的特色产品。在零售业务方面，兴业银行创新推出黄金交易业务满足了客户规避风险保值增值的理财需求；创新推出“银银合作平台”，为中小商业银行服务。

第三是找准市场切入点。在零售业务方面，兴业银行起步稍晚，但是并没有一味复制照搬其他银行的模式，而是独辟蹊径，抓住当时中国城镇化建设起步发展阶段，老百姓购房等需求不断扩大的机遇，从开展按揭贷款业务、信用卡业务、理财产品入手去赢得市场。目前信用卡业务已进入盈利期。
第四是创新经营管理。兴业银行在资产负债结构、资本金管理、考核体系等方面都有自己的特色。

第五是运营管理体制。兴业银行把总行零售业务部门设在上海,银行中台系统的财务管理和风险管理部门仍设在福州。这种组织架构有利于吸纳培养优秀人才，发挥全国区域作用，更好地支持银行的发展。

尹凤兰：招行二次战略转型推进差异化经营

招商银行是差异化经营的先行者。招商银行副行长尹凤兰表示，招商银行23 年来一直在积极探索差异化经营，其零售业务、中小企业业务等金融产品已形成了自己的特色，得到了客户和市场的认同。但招行并不止于此，为应对市场的各种新的考验，抓住新的机遇，招行开始二次战略转型，将在新环境下，形成招行新的特色。

从2010年到2012年，招商银行将用三年时间完成二次战略转型，基本目标是实现银行经营效益的最大化，保证盈利的实际稳健增长。

第一是强化绩效考核体系。加强对分行的效益、效率、风险定价，以及高价值客户占比的考核，同时进一步加大财务指标考核。本着效益为本，突出重点，刚柔并进的原则，优化和有机地衔接各种考核工具，形成考核合力，加强考核的传导，层层推动落实考核目标。

第二是强化经济资本管理，经营风险和收益匹配原则，探索将各个风险纳入经济资本管理范畴，科学确定全行的经营资本总量。同时在不同的业务条件、不同区域的分行、不同的经营单位之间，做出科学合理的配置，强化资本考核，适当提高资本回报要求和经济资本的返还系数，按季对资本使用进行监控，对于超计划的分行实施累计处罚。

第三是提高银行贷款定价能力。结合当地同业竞价水平，分类考核分行目标。明确贷款定价政策的制定、执行，以及监督部门及其职责。规范贷款利率审批程序，逐步提高贷款的定价资本指标在平衡积分卡中的考核权重，将分行定价水平与信贷资本的配置相挂钩，完善内部资金定价，加快信用评级和贷款模型的开发应用，为贷款定价提供技术支持，加大产品创新力度，通过差异化的产品综合化的服务，来增强贷款定价能力。

第四是降低成本费用。一是整合资源，打造一站式金融服务平台，更好地实现产品交叉销售。二是抓流程改造，消除因流程不合理带来的资源浪费。三是着力优化人员结构，进一步提高员工劳动生产力。四是加大对团队“小金库”，个人收入多元化，铺张浪费等现象的检查处罚力度。

第五是完善组织管理体制，启动零售银行体制改革，在不改变以分行为利润中心格局的前提下，加强对全行零售业务的战略统筹，合理布局。进一步强化对私人银行垂直管理力度，在中层建立高效新型批发业务的组织模式。

招商银行二次转型不是简单的业务发展方式转变，而且以自身内部管理水平的不断提升作为保障。只有不断地提升资本管理，成本管理，流程管理，风险管理，定价管理，客户细分管理，人力资源管理等各方面的管理水平，才可能保证二次转型深入实施。招商银行将在这次转型的过程当中，加快变革经营方式，大力推进差异化经营，在实践的道路上力求永不止步，一路前行。

房贷新政下银行的风险控制Risk control of banks under new policy on house credit

蔡莹：上海房贷业务风险可控

上海银监局副局长蔡莹表示，上海银行业对房地产的支持力度较大。目前，上海房地产信贷业务风险可控。根据压力测试，即使上海房价下跌 30%，在最坏的情况下，上海银行业的不良贷款率最多也只有百分之零点几，仍在可控范围内。

目前，上海市个人住房按揭贷款余额已突破5000 亿元，开发贷款已超过3000亿元，两项合计共占上海信贷投放总量26%，略高于全国平均水平。不过，与香港相比，上海房贷业务还有上升空间。而且，整个上海银行业不良率只有0.56％，比总体不良率还要低。房贷风险控制在一个合理的范围内。

在房贷新政发布之后，上海银行业积极支持、响应国务院有关政策的号召，对第二套房贷严格按照要求执行。银行业对房贷业务更加谨慎，但不排除有个案的风险。上海银监局也及时跟各金融机构沟通，按照银监会统一部署，今年对土地贷款、开发贷款、个人按揭贷款会有新的政策，确保银行业特别是房产金融在经济调整周期中，增强抵御风险的能力。

许会斌：银行须加大风险控制力度

中国建设银行河南省分行行长许会斌表示，住房问题关系国计民生，房贷新政意义重大。房贷新政下，银行需要加大风险控制力度。贷款质量，以及可能出现的房产商资金链断裂，相关产业的多米诺效应等因素都会增加银行的风险，对银行是一个挑战。

另外，对于第二套房的认定，各家银行意见不一。有的认房,有的认贷，有的既认房又认贷，这里的潜在风险需引起注意。

房贷新政下银行如何有效规避防范风险？因为中国经济发展不平衡，如，东部沿海开放，中部崛起，西部大开发，东北振兴。所以，房贷政策不能“一刀切”。首先要区别对待经济地域的不平衡性。如，河南省房价平均水平是2700元左右，郑州市平均不足5000元，与北京、上海、深圳等城市的房价相比要低很多。其次是要区别现在和未来。第三，可以通过税收政策对一线城市、二三线城市分别给予不同的限制。

连柏林：银行可通过创新产品引导住房消费需求

招商银行上海分行行长连柏林表示，对房贷业务质量经受住房地产市场波动考验有信心。另外，随着人们收入增加以及消费理念的变化，银行可以尝试通过创新产品，去引导消费需求，减少房产投机行为。通过各方合力，共同促使房地产市场良性健康发展。

房贷新政比以往有关政策严格，具体明确，可操作性强，对经济发展、社会稳定有非常积极重要的意义。招行上海分行将严格按照政府和监管部门的要求来执行政策。同时，希望政策能有效使房价与经济发展速度相适应，但如果房价像过山车一样起伏较大，对经济发展则有不利影响。

如何让政策更有效地发挥作用，需要各方合力。银行不是助推房价上涨的元凶。房价不稳定，上涨过快包括多个因素，并非某单一因素所能导致。其中，与中国人的住房消费观念也有一定的关系。比如，美国大学生毕业以后能乐于租房居住，等收入稳定以后再更换房子，结婚有孩子以后再换一套大一点的房子，当财富积累到一定程度时才有购买别墅的意愿。而中国人买房多是一次性到位，中国大学生一毕业即要求买房，而且可能直奔三居室，因为想到将来要生孩子，还要把父母接来一起住。这是诸多住房消费观念中的一种。除正常的住房需求外，还有一些投机、投资需求，所以抑制房价过快上涨，以及住房消费观念理性化发展需要大家共同努力。

分行差异化经营需突出区域特点 Diversifi ed operation of branches need highlight features of regions

段继宁：银行业同质化主要表现在两方面

北京银监局副局长段继宁表示，银行实行差异化经营，首先要从战略上突破，其次要从服务和产品上寻求突破。目前，银行在服务中小企业发展上，创新推出各种特色产品，作了很多有益的尝试。

我国银行业整体经营体制、运营模式、管理水平等都有非常大的发展，但同质化的问题仍然较为突出。银行业同质化经营格局的形成有两方面原因，一是市场外部环境因素的制约，二是银行自身因素的制约。在北京地区，银行业同质化主要表现在两方面，一是金融战略同质化，二是服务和产品同质化。

近年来，银行为服务中小企业发展推出了很多创新产品。虽然缺乏经验、技术和人才，机制也不健全，但是为了推动这项业务发展，一些银行做出了许多有益的尝试，也收到了很好的效果。如，有的银行先设立专门为中小企业服务的支行开展业务，然后再推广到全行。这种模式的优势在于，通过专业的支行来运营，信贷人员专业化的知识和技能得到充分利用，可以人尽其才、物尽其用，试点成功之后再全行推行，银行的品牌效应也能深入人心。有的银行从客户的需求出发设计开发产品。如，中国银行北京分行根据电信类企业特点，设计推出针对供应链融资产品，帮助中小供货商拓展融资渠道，优化财务结构，降低经营成本。再比如，中国工商银行北京分行去年创新推出了“能源通”等融资产品，也是依托大型企业的供应链开发的贸易融资的创新产品。另外，还有银行推出“网贷通”等创新产品。银行机构探索差异化经营，最重要的是实现观念和战略上的突破，认识和培育自己的优势，有所为，有所不为，从而实现人有我有，人无我有。

宗少俊：把分散的零售业务批发化经营

农行深圳分行探索出了一条零售业务批发化经营的道路。中国农业银行深圳分行行长宗少俊表示，分行是银行一个基本的经营单元。分行的优劣将直接影响银行的发展。实行差异化经营一定要做到有目的、有管理地推动具体业务发展。第一，要有系统性的高度。第二，要有预见性。第三，要持续性的发展。第四，要具有可衡量性。第五，要有可操作性。

银行业同质化的表现主要为“三大一高”，即追求大企业、大项目、大的利差、高的集中度。原因有多方面，一是船大难调头。二是风险控制难。但这并不能成为大银行墨守成规的理由。农行深圳分行在差异化经营上就形成了自己的特色。

一般认为零售业务的风险评估和控制较难，但是把分散的零售业务批发化经营，则有利于加强风险控制，也提高了工作效率。农行深圳分行为服务中小企业，2006年就开始成立专营部门，之后不断完善，实行集中审查审贷、集中授信咨询、集中贷款发放、集中档案管理、集中抵押登记、集中贷款管理，调动全辖的积极性，开展中小企业融资服务。同时，完善流程建设，预风险防控于实际业务运作中，通过风险管控团队、授信执行团队、合规审查团队、操作运营管理团队，管理解决零售业务风险控制。农行深圳分行将会不断探索差异化经营，走出一条特色之路。

孙德顺：在总行战略目标下实现区域性差异化经营

交通银行北京市分行行长孙德顺表示，分行需在总行的战略目标下实现区域性的差异化经营，但不能仅仅以总行考核指标来开展业务，应力求在总行管理的框架下，推出自己的特色产品。

如果完全只是围绕完成总行考核指标去开展业务，容易成为指标的奴隶，也很难形成自身的特色。比如，就银行卡来说，如果不细分客户市场提供有针对性的服务，即使发卡量完成或超额完成总行考核指标，但也会有一部分睡眠卡不能给银行发展带来真正的效益。

在同一个考核指标下，不同的分行要实现差异化经营，需在总行战略目标下，根据区域经济、金融资源、客户结构等特点，紧密结合市场，形成自己的特色。比如，北京有总部经济的特点，所以大客户比较多。而江浙一带则是中小企业密集区。江浙地区发展中小企业贷款优势比北京明显。但北京聚集了许多以高科技为主的中小企业又不同于其他地区的传统类中小企业，了解这些特点有助于银行开展差异化经营。

崔进才:信托制度为银行差异化经营提供了思路

西安国际信托有限公司总经理崔进才表示，虽然市场为分行差异化经营提供了很好的空间，但分行差异化经营离不开总行的支持。同时，银行还可以通过信托这一平台，实现差异化经营。

第一，中国银行业发展，从同质化到差异化是一个螺旋式的一个上升进步的过程。机构上从最初只有一家中国人民银行金融机构，发展到现在十几家商业银行，上百家城市商业银行，还有邮政储蓄、农村信用社、村镇银行等金融机构。业务上从传统存、贷、汇到托管、代理等创新业务，市场竞争也越来越激烈。

第二，分行差异化经营首先来自于总行战略差异化。比如，据了解，有的小额贷款公司每一笔贷款业务，哪怕只有几百块钱，也需经过38道业务程序，甚至比银行的风险控制还要严格。这种业务效益比较高，风险也控制得比较好，但如果总行在战略制定上忽视了小额贷款市场，分行则很难发展这些业务。

第三，分行在差异化经营上大有所作为。如果在总行的战略推动下，分行立足当地的情况，有什么土地种什么粮食，收成也会好。同时，信托制度也为银行差异化经营提供了一个思路。

小微企业信贷模式创新 Creativity on models of credit for small enterprises

魏振华：坚持小微企业信贷创新不停步

中国建设银行湖南省分行副行长魏振华表示，建行湖南分行积极探索差异化经营和开展小微企业信贷业务，取得了很好的成绩。

第一，创新发展战略。第二，制定小企业贷款业务考核激励办法、小企业贷款业务的定价办法等。第三，成立小企业信贷工厂、小企业信贷中心，更加有效地支持小企业发展。第四，创新小企业信贷融资产品。第五，创新风险机制。第六，创新经营模式。建行湖南分行曾对一家小企业贷款几十万元，使企业不断成长，到2009 年，这家企业年销售金额已超过5亿元。还有著名的湖南步步高连锁超市有限责任公司，起步发展阶段，建行湖南分行给予了50万元贷款，经过多年的支持，这家超市规模越来越大，网点覆盖湖南全省，并开始走向全国。而且，在创业板成功上市。建行湖南分行通过近几年的实践，在支持小企业发展壮大的同时，自身也取得了骄人的业绩，今后仍将不断地探索小微企业贷款新模式，以特色产品增加竞争力提高服务水平。

陈进忠：培育小微企业信贷文化

中国民生银行总行营业部总经理陈进忠表示，开展小微企业信贷业务是解决银行差异化经营的重要一步。民生银行立志做中国民营企业的银行、小微企业的银行。从去年开始，总行营业部开展小微企业信贷业务取得了很好的成绩，累计发放小微企业贷款70多亿元。不过，传统的信贷文化、流程、激励机制等仍需进一步改变，才能更好地开发小微企业信贷市场。

第一，改变信贷文化。银行都偏好大企业、大项目、大客户，这是中国银行业的共性，而非个别银行所独有。如果把开展大企业信贷的那些模式用在发展小微企业信贷业务上则不一定合适。对于小微企业来说，仅凭财务报表判定风险行不通。民生银行总行营业部在开展小微企业信贷业务时，多是看客户的水表、电表等缴费情况，通过这些细节来了解企业的发展。第二，改变流程。开展小微企业业务不应与开展公司业务混为一谈，一定要分开。第三，要有一套完整的激励机制。第四，一定要形成模式。比如，总行营业部给国内优秀电视剧导演集体授信项目，开创了金融产业支持文化创意产业的先河。

周立：支持小微企业需转变信贷方式

深圳发展银行深圳分行行长周立表示，由于小企业的持续发展能力以及对其开展信贷业务成本收入比不匹配，通常使商业银行不敢轻易大举涉足小微企业信贷市场。但是，经过多年不断地摸索和尝试，已经有越来越多的银行开始关注这一蓝海市场。

目前，深圳有 30余万家中小企业，即使按照1000万元资产，贷款在500万元规模以下的小微企业也有25万家左右。另外，小额贷款公司也如雨后春笋迅速发展到20多家，而且，他们的优势也不容小觑。

商业银行要做好小微企业信贷业务，第一，转变信贷文化。第二，总行对分行的考核文化应作相应地转变。比如，如果以日均存贷款作为考核指标，则会促使分行向大企业大客户开展业务。第三，转变信贷方式。小微企业信贷业务应批发经营而非开展单个孤立的业务，如深发展著名的供应链金融产品。另外，深发展深圳分行推出的债券＋ERP的创新产品则突显商业银行在结算上的优势。通过ERP考查了解企业整个的现金流，淡化企业抵押品担保,开展信贷业务。