把握最佳追收时间

在顺美集团处理过的多起案件中，卫根发现，中国企业 在应收账款回收上所遇到的种种困难中，没有把握最佳的追收时间是一个通病。

原因是在几个基本的环节上，国内外企业在认识上有所差异。 据他介绍，中国出口企业近年来在出口上面临的竞争更多来自于本国同行。为了能够争取外商订单，他们在付款方式上提供给外商很大的让步，不乏接受超过180 天的信用证付款、甚至赊销的建议。当这些持续时间很长的付款方式成为竞争力的一部分时，中国企业担心催款的行为会影响国外客户与自己的持续合作，抱着只要 对方最终能付款的想法，被动应对对方拖长付款期。

另一方面，中国企业传统上信奉“父债子还”。认为他们的海外客户本人应当对其公司的 债务负责，认为自己享有债权，就一定能收到款，但在海外市场，情况完全不一样。在美国、欧洲及其他地方的商业法律中，公司的业主个人没有法律义务对其公司 的债务负责。当一个西方的公司不再经营了，收回付款的可能性就极低了。

“在美国，一旦账款过期90天，美国公司将委托专业的追债公司 向其客户收款，这很常见，此时，仍有73%追回的可能性。”他提供的一个账款逾期回收成功率统计表（见表2）显示，随着时间的推移，收回账款的可能性急剧 降低。过期3个月的账款，收回的可能性是73%，6个月后收回可能性降到50%，12个月后收回的可能性是25%。而2年后，收回的可能性只有10%。

“很显然，最佳的追收时间应该控制在90天以内，但是我们接触的中国出口企业，逾期2～3个月却是他们可以接受的心理承受期。”卫根说。



学会事前控制风险

“如果企业已经厌倦了无休 止的等待和追讨行为，那么建立一个有效的应收账款管理机制应该是很必要的。”卫根建议。

所谓机制，其实也就是一套专门的应收账款管理 流程。基本的环节应该包括每周需更新检查的“账龄分析表”。根据客户的不同情况进行分类整理，通常可以每15天执行一次提醒或警示。此外，最好准备一套正 式的要求付款的书面通信系统，从第一笔款项到期日即开始执行，按照客户情况设定一定的通知频率。作为应收账款管理政策的常识，要对客户的书面信函保持更 新，包括关于所有的销售阶段的电子邮件。一旦该客户在付款上出现问题，这些信息将是非常有用的申诉证明。

“在基本的设置之外，对于中 国企业而言，有两点应该重视起来。”他表示，“其一，一定要要求潜在客户填写一个完整的信贷申请书，包括从他的其他供应商中列出至少3个备询人。不能仅靠 观察潜在客户访问中国期间的言行来判断他的信用状况。其二，如果客户还有以前的欠款未付，就坚决不要再发货给他。不要再梦想耐心静候就能获得付款。”

针对第一点，在同意销售给一个海外新客户之前，要求其提供公司背景信息，出口企业不要感觉不好意思或尴尬。因为在大多数国家，贸易方要求提供这些信息是 标准的商业操作步骤。认真而又专业的外国公司并不会被视为冒犯行为。实际上，他们还可能因此对中国企业的专业性有一个良好的印象。第二点则是中国企业常犯 的错误，这会导致坏账如滚雪球般越来越多。

除去规避收不回账款的风险之外，事前进行风险控制还能够在最大程度上节省企业在追讨债务上 的花费。

除了自行追收之外，在国外，向商账追收公司和律师事务所寻求帮助是最常见的辅助方式。对于商账追收公司，有两种不同的商业运 作模式。

在第一种模式下，代理公司的报价为：收到款项的5%～15%作为他们的酬金。但当债务人对电话或催收函不再理会时，代理机构 就把案子转交给与他们关联的律师机构。

在国外，律师的收费是很高的。企业一开始就可能收到一个账单：1000美元的立案费。如果企业 胜诉，但是债务人却不予支付的情况下，律师费企业仍需要支付。如果债务人不付款是因为他们没钱付，那么这种诉讼的方式追偿债务是费时、费钱又费力的事。还 有一些商账追收公司采取佣金与收回款项挂钩的代理模式，他们通常会有一个包含金融和法律专业人士的团队工作，他们的佣金也仅占到成功收回款项的 20%～35%，这种模式尽管成功率更高，但对于大多数本小利微的中国企业而言，管好自己的应收账款，还是从预防做起更为实际。