在上海场南建材市场，几乎所有木材商人都交了个“朋友”——中国民生银行“商贷通”。

“下一步我们计划去国外购买林场。”上海中涵投资管理有限公司张阳洪董事长激动地告诉《华夏时报》记者，获得商贷通的资金支持以后，福建莆田木材商人在国际上逐渐掌握了议价能力主动权，同时也为中国木材行业的发展赢得了更多的机遇。

这是民生银行商贷通与中国众多品牌商会在大江南北演绎的又一个商业传奇。

商贷通带来“包销”大市场

即使是在金融机构林立的上海，像汪先生这样年销售额上亿的福建木材商人想找银行贷款，依然是“借贷无门”。原因很简单，因为他的房产不在上海，而银行贷款的“金科玉律”就是必须先有抵押。

“一般来说，我们都是在头寸比较紧张的情况下，朋友亲戚间互相拆借，以渡过难关。”汪先生告诉记者。但是，因为拆借成本较高，汪先生总是缩手缩脚：“一点都不敢多借。”“有时候会因为资金紧张而不敢去接一些订单，错失合作机会。”

“今年年初，我听说民生银行的商贷通针对我们这样的中小企业有专门的授信方案。”于是，他就抱着“试试看”的心态，找到了民生银行上海分行。

殊不知，汪先生的这一次“拜访”给整个场南建材市场的木材商人们都带来了好消息。

“在中国，经营木材生意的80%以上都是福建莆田人。”上海中涵投资管理有限公司张阳洪说道，福建莆田人就靠着“亲帮亲，邻帮邻”的传统将木材生意做到了占据中国的半壁江山。

而上海中涵投资管理有限公司的重要业务之一就是应商户们的需求，到国外集中采购原木。集中采购，无非是为了降低采购成本。

“但是，商户们自有资金也并不总是那么充分。”近些年来，国际木材价格一直处于上升水平，而木材采购市场却没有淡旺季之分，所以商户对资金的流动性需求较大。

与中国民生银行商贷通客户经理接触后，双方马上研究出了一套适合该行业资金需求的贷款方案。“商户们以个人名义获得贷款以后，委托中涵帮他们到国外采购原木，这样采购的量大了，我们跟外商议价的空间也更大了。”上述负责人表示，集中采购极大程度降低了成本，扩大了商户们的利润空间。

而在以前，因为资金受限制，大多数福建木材商户都选择在国内采购木材，从未自己主动走出国门采购。于是，从进口原木到板材，再变成成品批发给客户的环节，利润也悄悄削减了。

“以前我们几乎都是分销模式。现在，我们与国外林场签订包销协议。比如，一年整个林场50万立方、80万立方的木材我们全都可以买下来。”上述负责人表示，因为对国内很多有固定需求的客户极其了解，包销协议使得中涵与外商谈判时的发言权更大了。“重要的是，获得商贷通支持以后，我们把链条做长了，业务量也做大了，量有了保证，大订单我们也敢接了，这便是很大的进步。”所谓艺高人胆大，在商界，某些时候壮胆还是得钱多。

谈起商贷通对木材商人的帮助和支持，汪先生表示：“以前，我从未与银行有过接触，主要是觉得麻烦。申请贷款资料没少交，结果贷款还是杳无音信，生意可经不起这样的折腾。商贷通比较好懂，接受起来也不难，重要的是民生银行10天就给我们放款了。”汪先生说这才是商户需要的银行贷款方式，“为商户着想，我们也是讲信誉的。”

商贷通是一种体验

商贷通这么快的放贷速度，缘于对行业和商户们极深的了解。用中国民生银行上海分行商贷通负责人吕娜的话说就是，只有从本质上了解了商贷通客户们的需求，懂得他们行业的特点，才可以大胆地这么快将贷款送到商户们手中。用她的行话讲就是“定行业、定市场、定客户、定产品、定收益”的“五定”方针让商贷通团队保证了效率。

为了提高贷款效率，吕娜带领的商贷通团队更是在对多个行业详实调研的基础上提供了7套授信方案。“这样一目了然地知道各个方案的特点，客户根据自己的实际情况对号入座便是了。”

吕娜告诉记者，商贷通在发展的过程中，也从未停止调研。

“最开始，我们发动支行对周边1.5公里内的小商户进行调研，商户们到底有没有融资需求？他们想以什么样的方式获得贷款？贷款金额需要多少？”吕娜表示，前期调研回答了商户有没有需求的问题，但是无法满足以何种方式、怎么贷的问题。第二阶段便是选择重点行业、重点客群、有目标的调研，对行业的经营情况和准入门槛以及该行业的资金流和物流都做了充分的调研。这样，哪个环节需要资金，怎样控制风险，需要什么样的产品与之匹配便成竹在胸了。

吕娜坦言，这也是业内大多数商业银行做中小企业业务“雷声大雨点小”的原因，“因为银行没有真正走到中小企业里面去，没有融入其中，自然无法去了解去掌握去摸索它的规律。”在吕娜看来，不融入其中，便等于隔靴搔痒。

当然，商贷通客户体验的并非仅仅只是获得了一份资金支持这么简单。

作为活跃在基层直接为客户服务的“商贷通”行长，中国民生银行上海分行东方支行陈良运行长对商贷通的理解则要细致得多。

环境优雅的贵宾室里一杯纯正滑润、回香长醇的咖啡呈上，这是中国民生银行“商贷通”客户享受到的尊贵待遇。“他们不仅仅是我们的客户，更像是我们的朋友，而且也一定会是我们的朋友。”陈良运自信地对记者说。

陈良运分享了一个他与客户交朋友的故事。一位香港上市公司的老板，就在陈良运办公楼旁边的写字楼办公，这个公司获得了民生银行“商贷通”1000万的贷款支持。

“因为我们客户经理良好的服务，这位老板登门拜访时，笑称是邻居以后要多串串门。”

陈良运告诉记者，就是在这种“串门”的往来中，他对自己的客户也有了更多了解。“比如，他现在办公的700多平米场地是自己全款买下来的；他会捐赠80万建希望小学……”陈良运说，一位有社会责任的企业家是值得人尊敬的。

当然，与民生银行“商贷通”形成鲜明对比的是这位客户之前在另外一家银行的贷款经历：“我们拿到贷款以后，大家便不再互相往来，他不找我，我们也再没找过他。”而民生银行则定期举行私密沙龙活动，及时与商户们进行沟通，企业经营、资金结算、子女教育、家庭理财等方面的问题都可以得到很好的解决。

“商贷通客户们办理循环额度后，每次提款不用亲临民生银行网点，在家里或者办公室上网就可以办妥，最快一分钟就可以到账，既节省了时间，又不用繁琐的手续。”陈良运行长表示，“商贷通”可以帮助客户节省贷款利息，当客户有闲置资金时，可通过网上银行即时办理还款手续，不用到民生银行网点申请，节省了大笔利息支出。此外，商贷通还可以开通“贷生利”和“亲情贷生利”产品以抵扣贷款利息，帮助客户降低融资成本。

目标不仅仅是规模

“商贷通贷款我们现在已经做到300万以下24小时给予答复。”中国民生银行上海分行“商贷通”负责人吕娜告诉记者。

据记者了解，截至今年5月底，上海分行“商贷通”贷款余额是73亿，客户2500个左右。

“年初商贷通贷款余额是43亿。”吕娜告诉记者，4个月时间过去，上海分行商贷通贷款新增了30亿。谈起今年的工作规划，吕娜信心满满：“完成总行的任务肯定是没问题的，完成自己制定的目标是基本可以实现的。”

“年底的时候，我带领的团队会为6000个中小企业商户服务。”吕娜规划着团队今年的蓝图。

跟很多银行仅把贷款规模作为考核指标不同，吕娜说她更看重贷款质量和贷款担保方式的运用。

“规模只是蓝图中的一个方面，其实商贷通还面临一系列结构方面的调整和担保方式的运用。我们争取将近50%是非房产抵押，这是一个很重要的指标。”吕娜告诉记者，在“无抵押不贷款”的传统信贷哲学下，商贷通要做的是尽量弱化抵押担保方式，创新担保方式，为客户提供优质的贷款服务。“同时，严格把控风险。”吕娜强调。

当然，商贷通交出的答卷也给了民生银行一个满意的答案——贷款不良率为零，比房屋按揭贷款的不良率都要低。

在吕娜看来，并不是“有抵押就没风险，没抵押就有风险”。商贷通要做的是怎么做到“没抵押也没风险”。其表示，中小企业融资困难有其本身的缺陷，也有“银行只看到风险干脆选择不做”的简单一刀切心态。

“中小企业就是这样一个现状，你要么改变中小企业，要么改变自己。”吕娜说道，改变中小企业这么大一个群体的经营现状和企业模式几乎是不可能的。所以银行只能改变自己去适应企业。

其实，商贷通不仅仅是一个产品那么简单。“商贷通是民生银行的一个战略，它是一个立体的结构。”吕娜说，各个分行将支行的定位明确为：做中小业务、小微业务和零售业务，坚持“大数法则”和“收益覆盖风险”的原则，运用除房产抵押以外的十种担保方式开拓“商贷通”业务。“各种担保方式运用越广泛，商贷通便越成功。”

除此以外，上海分行还在团队建设方面加大了力度：除了行长主抓商贷通业务，还专设了负责商贷通业务条线的销售总监；从分行层面，小微企业团队力量也在不断壮大：产品经理由原来的1个增加到8个；人力和资源上的倾斜是很大的……谈到自己所带领的“商贷通”团队，吕娜说自己从心底里心疼大家。“合适的人对我们来说确实很重要，除了必备的专业素养，商贷通客户经理还必须得有吃苦耐劳的精神。”她说，今年已经开展的百多场高强度的培训对大家来说也是一种磨砺。随着业务量快速增长，客户经理们服务的客户量也逐渐“超负荷”。“极个别的，会忙到晚上两三点，睡在办公室也是很常见的事情。”她希望随着团队人数的增加，大家可以不再那么累。

商贷通业务特色

“贷”给您锦绣“钱”程，手续便、循环用、随心还、路路通。

●用款方便

为支持您事业发展，中国民生银行贷款金额原则上不设最高额限制，期限最长可达10年；贷款额度支持随借随还功能，贷款资金可循环使用，帮助您省息省心。

●担保灵活

抵押、质押、保证、联保等11种担保方式，依据情况，为您服务。

●增值服务

持有商户卡，即可成为中国民生银行商户俱乐部成员，享受中国民生银行多项专属服务。

●贵宾礼遇

拥有贷款，合作良好，就有机会升级为中国民生银行贵宾客户，享受尊贵礼遇。