在信用经济条件下，特别是在后金融危机时代，出口信用保险将如何帮助企业适应海外买家的采购需求和消费习惯？协助企业提升产品的国际竞争力？

做贸易强国

国际市场就是出口企业的竞技场。

一方面，在和平与发展成为世界各国主要政治诉求的大背景下，科学技术的日新月异，信息时代的突飞猛进以及全球经济一体化步伐的加快，大大缩短了供求市场的距离，缩短了生产周期，极大地提高了生产力，加快了各种资源的有效配置，也加速了世界经济的产能过剩和供大于求。另外一方面，供大于求催生了买方市场的到来。买方市场的形成，成就了买方在国际市场上的主导和霸主地位。因此，市场上的各种竞争要素、技术标准和游戏规则等，自然就得由买方来决定。不难看到，随着市场竞争的加剧，除传统意义上的商品品质、外观、包装和价格等要素外，现在连支付方式都成了出口贸易的竞争要件。而过往的信用证等支付方式被认为不可操作、不能使用，则促使信用销售（OA/赊销）成为国际贸易的主流和发展潮流。

改革开放30多年来，中国的快速发展和经济腾飞，已成为世人公认名副其实的世界贸易大国，但却远非贸易强国。

我国年出口额为1万多亿美元，其中加工贸易类占了国家出口贸易一半以上，这是世界主要经济体国家中绝无仅有的。这并非不好，只是反映了我国出口贸易所处的发展阶段。

我国的出口商品，大多都是低附加值劳动密集型产品，没有太高的技术含量、太多的自有知识产权，且市场区间大都还停留在中低端市场中。我国“世界工厂”的美名，由于种种原因，还隐藏着太多的重复建设和无序竞争，使出口企业很难形成“一致对外”的竞争合力。这更是任何其它经济体所没有或少有的。我们的营销理念、营销技能、营销手段和营销渠道，还远未能与国际接轨，也远未能适应海外进口商的消费需求和习惯。而市场经济地位尚未得到应有的承认，则使得海外贸易保护主义常常成为我国的出口壁垒。凡此种种，可能就是贸易大国与贸易强国的差距，理应引起高度重视。

我国外贸出口之所以能够长时间地维系较高的发展速度，而且能形成如此大的贸易规模，一是得益于国家的政策；二是得益于相对便宜的劳动力市场；三是业界的勤劳敬业和拼搏。这可能就是中国作为贸易大国的相对优势。

在此基础上，如何实现贸易大国向贸易强国的跨越？也许更应关注我国出口贸易所面临的内、外市场竞争和瞬息万变的国际市场环境。

不是不敢做就是不能做

我国的出口贸易总量很大，出口企业迄今为止所采取的信用政策还普遍比较传统和保守，但总体信用风险管理的结果并不理想。这是什么原因呢？一方面，经济社会的整体信用体系不够健全，企业及企业家对信用经济、信用销售在国际市场上的普遍应用认识不足，导致销售人员及其管理者望单兴叹，不是想做不敢做，就是想做不能做。不敢做时，是基于自己对买方没底；不能做的，是由于主管上级或老板不予批准。另一方面，在我国涉外经济口，尤其是在对外贸易活动中，金融创新和服务严重滞后于贸易实体，满足不了市场的现实需求。这在一定程度上反映了我国的信用风险管理现状。

据统计，在我国近年的出口贸易中，企业通过信用证和部分前T/T等较为保守的支付方式所达成的交易占80%以上，而欧美等发达国家这一比例不足20%。相反，欧美等发达国家的信用销售占其交易总量超过80％，而我国的这一比例不足20％。显然，看似稳妥的销售政策，并没有带来相应的回报和预期的结果。商务部国际贸易研究院的一项抽样调查结果表明，我国出口贸易的坏账率高达5%，而发达国家的贸易坏账率仅有0.25%~0.5%。换句话讲，我国外贸出口的坏账率是发达国家的10倍以上。

在国际贸易过程中，首先，通过信用证和部分前T/T进行交易并非不好，但却仍有不足之处。信用证条款只是一种国际惯例，并非法律文件。随着时间的推移，信用证常被一些不良分子所利用，泛滥成灾的软条款，更是家常便饭。再者，银行也是会出事的。美国去年以来就破产了近 200家银行。部分前T/T收了订金，余款还是有很高的回收风险。我国企业碰到的这类问题非常多。其次，坚守谨慎的信用政策很重要，但适时引入灵活的信用销售政策和信用风险管理机制更加重要。这不仅能给企业带来市场机会，还会降低销售成本甚至坏账比率。

信用销售以信用保险为依托，通过信用保险的合理安排，进行动态式的销售全程信用风险管理，最大限度地实现（货物）卖得动，（风险）管得住、（货款）收得回的目标。

早在上个世纪初，欧美发达国家就设立了官方的出口信用保险机构，旨在支持与鼓励本国出口，抢占国际市场。到世界贸易组织正式取代关贸总协定时，出口信用保险被允许作为各成员国政府促进本国出口的政策性工具，深受各国政府和经济社会的欢迎。在我国，国务院在国家加入WTO的2001年，就正式批准成立了中国出口信用保险公司。在2008年国际金融危机全面爆发后，国家也及时出台了一系列政策措施，旨在通过政策性出口信用保险，帮助企业化危为机，与企业共克时艰。温家宝总理在去年的《政府工作报告》中明确提出，要“扩大出口信用保险覆盖面”。国家为此还出台了一系列政

策措施和具体安排，无非就是想通过国际上通行的出口信用保险工具，借助国家的财力和信用资源，鼓励并支持企业大胆采用更加积极灵活的销售手段和成交方式，抢抓订单保市场，解决企业“有单不敢接” 和“有单无力接”等难题。

合理安排出口信用保险

我国所面临的市场环境和出口收汇结构与风险管理现状已经明白地告诉我们，适应国际买方市场的消费需求和习惯，采取灵活的信用销售政策，通过出口信用保险的合理安排，进行有效的信用风险管理，可以提升产品的国际竞争力，达到扩大出口和实现稳健经营的目的，一举多得。这或许就是我们在后金融危机时代，抢抓订单保市场，实现稳健经营和谋求可持续发展的一种选择。

首先，出口信用保险是企业开拓市场的助推器。中国信保分布全球的信息网络和海外买家的资信信息，可承担全球190多个国家和地区买家的商业和政治风险，逐一了解和对接海外买家的支付能力和支付意愿，完全能够帮助企业积极拓展海外各种区域市场，促成企业做成自身想做而不敢做的业务，让企业放心接单，大胆接单。

其次，信用保险引入的信用融资，彻底改写了我国“砖头贷款”的历史。出口信用保险为投保企业提供贸易融资便利，大大降低了融资门槛，一是解决了企业的资金短缺问题，二是解决了融资银行的市场准入问题。一般情况下，出口企业要对外赊销，基本都要投保出口信用保险。但伴随着货物的赊销，买方延期付款往往会给企业带来相应的现金流问题，而靠担保或抵押贷款，企业会不堪重负。每到这个时候，出口信用保险所提供的贸易融资便利，便成了解决企业流动资金短缺的利器和秘密武器。目前，出口信用保险项下的融资产品和服务已比较成熟，为广大企业和银行所接受。

再次，出口信用保险的基本功能是经济救济和补偿。一旦海外买家发生支付风险，不能及时支付相关货款时，投保企业便可向保险人报告可能损失并进行索赔，最大限度地减少经济损失和由此带来的一系列冲击。相对应的海外商账追收，当然交由中国信保负责，以充分发挥国家的政策平台和对付海外“老赖”的威慑力作用。

第四，出口信用保险是企业对外信用销售后，进行风险管理的主要手段和外部专业力量。出口信用保险的风险管控过程，是风险防范和风险控制的动态跟踪过程，既有事前的贸易谈判、合同规范、买家资信调查与评估；也有事中的风险跟踪、收汇监控；更有事后的理赔和追偿。出口信用保险对海外买家的信用风险管控体系，无一不嵌入在出口企业的经营管理链条上，对促进出口企业提高自身的风险管理水平，完善风险管理机制，正发挥着越来越大的积极作用，深受投保企业的普遍欢迎。

（作者系中国出口信用保险公司广东分公司总经理）