林 治洪作为民生银行最年轻的部门总裁，曾经带领民生银行贸易金融事业部取得了辉煌的战果：先是成功完成了难度极高的事业部制改革，获得同业认可；继荣获 2009年《亚洲银行家》中国区贸易金融成就奖后，又在近期荣获英国《金融时报》最佳贸易金融银行奖。如今，林治洪决定在贸易融资等方面进行新一轮的创 新，及时调整信贷结构、开发新客户、加大资产拨备、增强抗风险能力，力图在后危机时代占领竞争先机。

2010年，是中国发展最复杂的一年。 中国银行业所面对的挑战同样不简单。众所周知，银行的贸易融资业务主要依托于国际贸易，然而一场金融风暴席卷全球后，国内各大商业银行的结算量和贸易融资 业务普遍受到影响。尽管复苏的脚步临近，乍暖还寒之际，面对并不稳定的国际经济形势，银行如何见招拆招，抢占国际市场，开展贸易金融业务？中国民生银行贸 易金融事业部总裁林治洪对此深有感触。

搭桥企业“走出去”

林治洪介绍说，“走出去”战略一直是民生银行融资支持业务发展重点 之一。“我们对‘走出去’战略的支持手段以保函为主，包括为‘走出去’的企业提供投标、履约、质保以及融资保函等各类信用支持。2007年至2009年的 3年里，贸易金融事业部累计开立各类保函超过70亿美元，目前余额超过32亿美元，共支持了24家船厂100多艘船舶出口和37家企业100余个海外工程 项目的建设。此外，我们还为中国企业在土耳其承建电站提供5000多万美元的出口买方信贷支持。这份业绩在国内股份制商业银行中可以说是领先的。”

2010 年初，民生银行对机构和人员进行了调整和充实，在原有“船舶”和“走出去”工作室的基础上成立了结构性融资团队，引进结构性贸易融资专家，配备了市场和产 品业务骨干，将结构性贸易融资作为部门发展的重点发展方向之一。其中，出口买方信贷和海外项目融资是结构性融资的两大主攻方向。此外，根据民生银行整体发 展战略，民生银行将以优质专业的服务支持和培养一批民营企业作为自己的战略合作客户。

民生银行贸易金融部自成立就开展了供应链金融的业务， 着眼于客户供应链管理的需求，从交易融资、链条融资的角度，针对客户具体贸易条件来量身定制融资方案。不仅为客户提供进出口押汇、发票贴现、动产融资等单 一产品及单个环节的融资，更为重要的是，民生银行还配合客户供应链管理的需求，针对链条中的固有贸易模式、交易双方地位，以提高链条整体运营效率、降低运 营成本、稳定贸易关系为目标，对链条中的资金瓶颈加以疏解，提供服务于整体供应链的融资方案。

与民企及中小企业合作

林治洪表 示，针对民营企业，2009年民生银行贸易融资表内累计发放信贷总额中投向民营经济占比43.6%。截至2009年末，民营客户的授信额度占贸易金融事业 部客户授信总额度的22.8%；民企客户授信提用率高于国企和外资，达到62.6%。对于中小企业，协同该行中小企业部进行贸易融资业务的营销与产品推 广。

“在对民营企业的营销策略上，我们遵循优先开发自己熟悉客户的原则，从存量客户中筛选目标民企客户。介入增量客户时，我们加强客户自身 的调查分析，并尽可能从外部渠道获取关于企业及其业务的相关信息进行综合评判。根据民营企业的经营状况、管理水平、行业地位以及客户现有银行合作关系等综 合情况，有针对性地选择介入形式。在对客户的选择上，把握收益与风险在时间上的平衡，多角度分析现实收益、潜在收益、选择性收益之间的关系，制定与之相匹 配的介入策略。只有专注于某一行业或领域，我们才能做出特色，也才能更加熟悉这个行业并做出我们的优势。”

林治洪介绍说，在民企合作中，扩 大授信规模带动业务发展是必要的，但并非是充分的，产品解决方案的灵活性和适应性也是重点措施之一。“我们应自觉突出贸易金融事业部拳头产品——保理、结 构性贸易融资在民企营销中的应用。同时，也应解放思想，运用投行业务理念，发展高收益‘类投行’业务，以及为企业提供传统融资之外的发债业务。在为核心企 业服务时，也可以将重点放在为其满足市场销售方面，从核心企业入手，带动其经销商授信，以支持企业业务链条的发展，从而全面介入民营企业的经营活动，并从 服务增值过程中进一步密切银企关系，加强合作深度。”

二次腾飞的核动力

2007年9月启动建设的民生银行新一代核心银行系 统，是民生银行经营模式转型和业务结构调整的技术平台和后台支持，被视为“民生银行实现二次腾飞的核动力”。其中，作为新核心系统模块之一的贸易金融集中 运营系统（IMEX系统）及网上服务平台系统的建设也在同时推进。该系统以贸易金融产品线为设计基础，以便捷客户为设计理念，不仅是集结算、清算、融资业 务为一体的集中操作平台，也是客户关系维护和业绩考核评价的管理平台。该系统适应了银行业集约化经营模式的发展和打造民生银行贸易金融“专业化”体系的内 在要求，在整合内部资源、实现规模效应、统一操作标准、培养专业人才、集中控制风险等方面意义重大，并将对贸易金融流程建设起到积极的促进作用。

流 程银行是民生银行相对传统的部门银行概念而提出的全新银行模式，其核心特征是：对流程的彻底再思考与再设计，打破科层式结构的壁垒；以客户为中心，满足客 户多样化的产品与服务需求；在纵向上实现扁平化组织的业务垂直运作；在横向上塑造前中后台的专业分工与流程协作；构建以信息化为支撑、以股东价值为驱动的 现代化银行企业。

林治洪认为，民生银行现在建设的新核心银行系统，就是建立在这种流程银行模式基础之上的，以客户为中心的真正意义的核心银 行系统。