FOB（离岸价）不是新闻，但却是中国出口运输绕不开的困局。多年来，业内就有外贸出口合同80%以上采用FOB条款的说法，如今这一比例究竟达到了多少，无从知晓，但从本报记者近日采访得到的可能并不完整的印象看，80%的数字是只低不高。

出口货物FOB高居带给国内运输物流行业的伤痛已毋庸赘述，甚至说也可以置之不理，但是对于中国出口贸易商，运输话语权的失去（不管是主动，还是被迫），就真的可以忽略吗？

也许我们有必要重温一下FOB、CIF在国际贸易中的意义。采取CIF出口、FOB进口时，货主都要与运输企业进行交易。运输交易可为货主带来的利益有：采购利益 ——处于卖方市场时，货主可以选择有利的交易条件；运作利益——通过参与运输作业、降低费用而获利；管理利益——通过物流策划、组织和控制，降低成本，开拓第三利润源泉；风险防范利益——防范了风险就是收益。采取FOB出口时等于全部放弃了这些机会收益，但中国的出口贸易商总共又有多少可供争取利润的空间呢？

最近得到两则信息：一位供职于国内知名货代公司的朋友被派驻美国迈阿密，负责开拓进口采购货源；一家上海的龙头报关企业已计划在纽约港开设自己的办事处，以便为客户提供更好的服务。话说“解铃还需系铃人”，如果更多中国物流企业真正走出去了，有了全球服务的能力，能不能解开那一根绳子呢？

希望在不久的将来，可以呈现给读者一些心情振奋，而不是无奈的新闻报道。

——编者

一纸贸易合同FOB成绝对主流

□本报记者栾国鍌

在进出口贸易中，话语权尤为重要。然而记者前一段在第107届广交会采访时却发现，目前在商品售价上外贸企业提价行为客商尚能接受，算是有部分话语权，但签订外贸合同运输条款时，则绝大多数都为FOB条款。

“如果贸易合同签订的都是FOB 条款，我们这些国内货代企业还能做些什么？”昆山飞力达国际货运代理有限公司的一位高管对记者感慨。

玩具厂商阎军的产品主要出口欧洲，他告诉记者，不以FOB条款签订贸易合同的概率仅为1%，阎军的理由是为了避免风险。

“不是公司不想签CIF条款，主要由于公司产品相对丰富，而单个客人的订数量偏少，很多订单只能是拼箱出货，没有一个独立的货柜量，所以客户很多是让几家公司的货走一个柜，而这样客户多用自己的货代服务。”宁波奥利多工艺品公司的郑经理这样解释自己使用FOB条款的原因。

目前奥利多尚有10%的外贸合同能用CIF条款签订，所以，郑经理与阎军对运价的毫不关心不同，现在也会与固定的货代联系，了解运价变化情况，每月差不多有近100票的业务也让这家外贸企业在运输环节有了一定的话语权，但“公司每票业务的运输费用都计入单票的成本，大概占3%~5%，部分货代收费过高，仓库进货难，又成为新的头痛难题。”郑经理称。

面对于不断丢失的话语权，国内外贸企业是否有胆量和能力去尝试争取出口时用CIF？“我们尝试过，但由于因为拼箱的缘故，成功的情况不多。”郑经理说。而在阎军的公司，则根本没有尝试在出口时签订CIF合同。所以“我们从没有与本土货代合作”的先例。

FOB风险大货主切勿放弃订舱托运权

□本报记者阎密

出口贸易条款采用FOB还是CIF？在这个问题上，国内很多外贸企业难以有选择权与发言权。“现在出口形势不太好，为了争取更多订单，我们尽量尊重国外客户的意见，他们一般都要求采用FOB。”某汽车生产企业物流部的负责人告诉记者。实际上，很多外贸企业也有类似的遭遇。

从表面看，FOB出口条款也能给外贸企业带来一定的便捷，如货主只需将货物交给船公司即可，不用担心运价波动，省时省力，而且方便外贸成本核算，但是这一条款却有着备受诟病的大漏洞——无单放货。即在FOB条款下，买方或其代理以托运人的身份订舱托运，境外货代以承运人身份与我国外贸企业签订运输合同。由于境外货代公司作为托运人有权通知承运人在无正本提单的情况下把货放给收货人，有些存心不良的境外货代与买方串通，搞无单放货，造成我国外贸企业在尚未收到货款的情况下货被提走，导致货款两空。

“很多中国货主不懂风险，而且每年新成立的外贸公司很多，他们没有在这上面吃过亏，所以警惕性不强，放弃了自己在订舱托运上的权利。”蔡家祥说。

他还指出，2008年底联合国大会通过的《全程或者部分海上国际货物运输合同公约》（又称《鹿特丹规则》）目前已有15个国家签署，将会在20个国家递交批准书的1年后生效，如果生效，其必将给中国货主带来极大的“无单放货”风险。因为该公约存在很大缺陷，它明确FOB出口的提单可签发给任何托运人，而不一定是实际发货人。“对于船公司而言，谁付运费，谁就有权利下放货指令。”这样的话，对FOB 出口发货人的法律地位及货物控制权来说，没有任何保障。而中国的外贸出口85%以上都是以FOB条款签约的，因此防范“无单放货”风险成为重中之重。

针对“无单放货”风险，“中国对外贸易经济合作企业协会曾经制定过关于出口订舱、托运及交付货物的指导原则。该原则指出，提单是证明货交承运人和提取货物的物权凭证，提单转让的正确程序是发货人在办理订舱托运手续后，从承运人处取得正本提单，直接或通过银行收取货款后再转让给买方到承运人处提货。

“在 FOB合同条款下，卖方不要放弃订舱托运和直接获取提单的权利。”蔡家祥表示，买方只有指定承运人的权利，但没有办理订舱托运的权利，卖方要直接从承运人处获取正本提单；提单托运人栏必须填写卖方的名字，提单应注明“运费到付”字样；提单是由卖方一次转交给买方的（通过银行托收货款后转交），并非由买方或其代理转交给卖方，卖方订舱和履行交货义务是统一的。

CIF是实力之争

□本报记者安飞

以目前中国航运界的水平与能力，我国中海集团、中远集团与国际知名的马士基航运不相上下，承担出口运输合同游刃有余。但是，选择CIF运输合同包含的不仅是航运水平，还有清关、物流、保险等一系列专业操作，对于我国大部分企业来说，这无疑是一件麻烦事。

当然，也有个别实力企业靠自身优势争取到运输话语权，浙江公元太阳能便是一个特例。

浙江公元太阳能科技有限公司主要从事地面太阳能电池及光伏发电系统领域的研发、生产和销售。随着全球经济复苏，太阳能成为率先回暖的产业之一，目前该公司出口产品占到98%，其中欧洲占到90%的份额。

该公司副总经理贝金华谈到：“今年以来，公司产品供不应求，企业甚至放弃了部分订单以保证工期。在这种形势下，为了避免运输风险，公司与所有客户签订的都是CIF运输合同。这样不仅货物运输更加安全，而且有额外的一笔运费可以摊薄成本。”

然而，贝金华也指出，采用CIF合同并不容易，由于运输过程过于复杂，公司一般都是通过几个可信任的货代联络船公司，从未与船公司直接洽谈运输业务。而在去年这个时候，经济环境较为恶劣，应客户要求执行FOB的概率较大。

如贝金华所言，选择 CIF至少要满足两个条件。一是出口贸易的产品属于卖方市场，二是出口方具备承担货物运输到港的能力。反观我国出口贸易，买方市场应是绝大多数产品出口的现状，这成为出口企业难以执行FOB的硬伤。另一方面，运输到港能力，目前出口企业可选择的在海外有操作能力的货代公司还大多为外企，即便中国出口企业越来越多地掌控住运输话语权，但仍然需要依赖国外物流公司承运出口贸易。

“如果中国企业希望掌握出口运输话语权，转变当前被动局面，只有依靠产业升级与物流人才培养两条路径并举，提升本土物流企业的整体实力。否则，即便中国航运能力再强大，也掩盖不了中国出口贸易运输山河破碎的格局。”上述资深航运人士说。

主动放弃为哪般？

□本报记者安飞

“如果外国客户与中国企业第一次合作，基本都是采用FOB合同。买方大多会选择自己熟悉的货贷来操作，以便掌控整个货物运输流程。”江苏春兰进出口有限公司商用空调部经理李为民对记者谈到。

据李为民介绍，春兰空调虽然是国内家电行业的龙头企业，但是在出口贸易运输合同上的选择余地同样有限。即便在总公司力推CIF合同的要求下，春兰目前的出口运输仍是以FOB为主，两种合同方式的签约比例约为7:3。

李为民认为，从买方来讲，选择FOB首先是其自身有长期合作的固定货代公司，将运输交由目的港货代公司来操作，更方便办理清关、分拨集运、物流等相关服务。另一方面，熟悉的货代还可以为其把握准确的交货付运情况，避免交易中的风险。此外，通过指定货代获得优惠运价也是买方选择FOB的重要原因之一。

显而易见，在当前买方市场的客观环境下，出口企业只能被动接受客户的条件。而另一方面，出口运费价格基本都是在货物合同之外单独签订，FOB并不会影响货物自身利润，这也让许多出口企业主动放弃了CIF。

湖北一家著名化工集团业务经理对记者透露，目前该公司的出口产品面向全球市场，而公司为所有境外客户准备的运输合同全部是FOB，只有在个别客户要求CIF时，才会单独制定个别合同，承运到港。

对此，一位航运资深人士指出，出口方主动放弃CIF在我国早已屡见不鲜。自我国对外开放航运市场以来，外资船公司、货代公司大量进入，为国外买家指定船公司提供了便利条件。1997年以来，班轮公司运价屡屡上涨，运费支出变为无利可图甚至亏损，部分出口公司为了规避运价风险，于是主动放弃了CIF。

可以说，FOB之困早期是由我国航运水平低所引起的。然时至今日，虽然中国航运能力、运营水平已有了天翻地覆的变化，但大多出口公司已与境外客户形成了固定交易模式或交易习惯。这也是中国出口企业难逃FOB的根源所在。