延宕日久的全球金融危机沉重地打击了全球贸易领域，根据世界贸易组织（WTO）发布的最新报告预测，全球贸易总量今年将萎缩10%，发达国家预计萎缩14%，发展中国家萎缩7%。

尽管全球消费总需求的下降是全球贸易总量下滑更为直接的原因，但金融体系从中快速抽离流动性也是一个值得高度关注的重要因素。

不久前，大连某大型船厂得知，他们的境外买家因融资困难不得不搁置购船合同。眼看着几千万美元的订单泡汤，这家船厂的负责人急得像热锅上的蚂蚁。紧急关头，与这家船厂有着多年合作关系的民生银行贸易金融部率先响应国家《船舶工业振兴规划》，为这家船厂提供船舶买方信贷服务（以下简称买贷）——给境外买家提供信贷，支持造船企业渡过难关。

“这之前，我们光是做买贷合同就花费了上百万元。但是这笔业务之后，民生在船舶买贷领域名声大噪，很多欧洲船东都主动来找我们。”民生银行贸易金融部总裁林治洪在接受《首席财务官》杂志的专访时对此感慨颇深。

自金融危机以来，境外银行纷纷将船舶行业列为高风险领域，纷纷收缩授信，船东融资出现困难。然而，由于民生银行国际业务部此前在船舶买贷领域的经验积累，同时为响应国家对船舶企业的扶植政策，民生贸易金融在同业中率先开始涉足买贷业务。当然，高风险与高收益对等：一方面这意味着国内银行业迎来开拓中间业务的大好时机；另一方面各大银行在开展买贷业务的时候却不得不防范境外信贷的高风险。“除了在合同细节上严格把关，我们还需要对境外买方知根知底，使债项的综合风险达到可接受的水平。”林治洪说，当得知这家境外船东买船后的主要用途是租给COSCO（中国远洋运输总公司），才放心地在信贷合同上签了字。

体制先行

“顾名思义，贸易融资业务主要是对贸易活动提供资金支持服务，包括进出口押汇、开立信用证或保函、发票贴现或保理等，以此满足企业‘闭环式’的需求服务。”在林治洪看来，贸易金融业务以短期信贷为主，具有技术含量高、中间业务收入高、风险资产占有低、耗费银行资金低等“两高两低”的特点，是银行公司金融业务的重要支柱和利润来源。

早在各家银行纷纷抢占国际市场，开展贸易金融业务之前，民生银行在体制上已经先行一步。2005年底，中国银行业史上备受瞩目的民生事业部制改革开始试水。“利率市场化之后，银行存贷利差的空间不断收窄，中小银行与其在利率市场与大银行血拼，不如另辟蹊径。”考虑到银行业当时的大背景和未来的趋势，民生银行在公司银行部国际业务处的基础上整合成立了贸易金融部。

林治洪此前拥有八年外资银行工作的丰富经验，在民生大连分行国际业务部当时又取得不俗的业绩，丰富的国际业务理论知识和实践经验使他成为掌舵贸易金融部的最佳人选。委以重任的林治洪上任后，提出“走专业化道路，做特色化金融服务”的定位。“我们的特色体现在哪里？做了一些专业市场研究之后，民生的特色定位在：我有你无；我有你有，我廉；我有你有，我快。”

“良好的体制是业务的强大后盾。事业部改革之后，贸易金融事业部对贸易业务的理解和判断更加专业，业务效率优势更明显，服务与品牌意识增强，这些优势与民生银行的事业部制改革都有密切的关系。”林治洪举例说，企业需要资金，银行提供资金，但各家银行的流程不一样，效率差异大，“如果你的流程复杂，等到审批了，或许企业已经不需要这笔钱了。但不是谁想提高效率都可以的，关键在于银行背后的制度保障。”林治洪进一步解释说，传统上贸易金融隶属于银行国际业务，但这个部门业务繁杂，牵扯很多部门，条块化的管理导致效率很低，而民生银行垂直化管理的最大好处就在于业务效率大大提高。

体制优势的快速释放使得民生银行贸易金融部成立以来以年均70%的复合增长率快速发展。2008年全年，民生银行的国际保理业务笔数为1.62万笔，在国内同业中继续保持第一位，业务量达到3.48亿美元，在国内同业中位居前列；国内信用证业务量144亿元，保函业务发生额31亿美元；船舶融资金额13亿美元，同比增长73.47％。

2008年下半年，全球金融风暴席卷而来，外贸形势恶劣，境外需求出口减弱。“特别是欧、美、日、韩等主要贸易伙伴的出口减少，银行的结算量和结售汇量受到影响都普遍有所下降。但有一些像俄罗斯等新兴国家的贸易在增加，出口转内销，单纯的国内贸易也在延伸。”

外部环境发生变化，民生银行在危机来临前又先行一步，开始转变经营思路，果断由外贸转向内贸。“我们通过重点完善并推广国内信用证、国内保理两大创新品种，有效解决了内贸企业对融资和风险控制的需求。”林治洪敏锐地意识到，当下国内贸易比国际贸易更有市场。

但是，由于内贸与外贸的操作方式完全不同，内贸渠道还没建立好的环境下，目前观望的企业不在少数。民生银行贸易金融部所推出针对内贸的金融服务产品，旨在解决当前内外贸结算支付“两张皮”，内贸领域缺乏国内信用保险体系等问题，随着内贸环境的完善，这种需求会越来越强烈。

今年2月份，民生银行金融贸易部进一步明确“一个延伸、两个转变”的销售策略，拓展服务对象，提升服务范围。一个延伸即运用国内信用证、国内保理、票据等特色产品，从国际贸易融资领域向与之相配套的国内贸易融资领域延伸；两个转变即从单一的产品销售向为客户提供专业化贸易金融综合解决方案的转变，以及从单一环节的贸易融资向内外贸一体化的多环节、全过程的贸易链融资模式的转变。

服务制胜

“当下大家都在谈中国银行业的同质化竞争激烈，事实上我不认为银行业存在同质化。”林治洪举了一个简单的例子，“每家饭馆的做菜原料相同，但不同的烹饪方法、不同的菜品搭配，做出的口味各异。虽然银行都是给企业提供资金服务的，但真正的差距在于各自的操作流程、理念和风险控制水平。”

在采访中，林治洪再三强调理念转变才能更贴近市场、贴近客户。一直以来，由于国内企业融资结构中银行占比过高（超过八成以上），使得银企关系中银行往往占据着绝对的主导地位，银行有啥卖啥，很少考虑客户的真正需求。偶然的一次装修经历，让林治洪豁然开朗：家装市场上，装修公司能按照客户的要求提供综合解决方案，咱们为什么不能像装修公司那样，从单一产品销售向提供综合解决方案转变呢？由此，林治洪提出“从卖产品到卖方案，从营销客户到经营客户”观念的转变。

“事实上，提供综合方案需要对银行的产品精细化布局，对客户深入了解，也需要专业化的团队和强大的体制支持。”经过四年的打磨，林治洪已经汇集了一批中外资银行贸易金融领域的专业精英，加之事业部体制的强大支持，完全有实力实现“专业化销售+专业化管理”的商业模式。

今年5月，民生银行贸易金融事业部为满足企业的个性化需求，针对目前我国进出口企业在内外贸供应链各个环节中产生的综合融资需求，专门推出五大贸易金融综合解决方案，包括应收账款解决方案、进口贸易链融资解决方案、结构性融资解决方案、保函综合解决方案以及服务增值解决方案。

尤其值得一提的是结构性融资解决方案——银行通过一系列的机构设计与安排，基于交易对手的履约能力，针对企业在交易活动中产生的预付、存货、应收账款的资产进行融资。据了解，由于缺乏结构性融资的专业人员，目前国内中资银行大都不能够对进出口企业提供结构性融资。民生银行通过对资金、保险、文本等一系列的结构性设计，有效控制企业在外贸交易过程中相应的资产和收入，达成融资业务的自我清偿。

去年民生贸易金融事业部实现营收2.6万亿元，对全行中间业务收入贡献超过20%。不久后民生银行H股即将上市，发行约38.2亿元。获得资本支持后的民生贸易金融将得到更宽广的上升空间。

“我们的目标不是要做成最大，而是要做精做细，做出特色，在特定的领域做成强势。”采访结束时，林治洪再次强调民生贸易金融力图打造中国第一个“专业贸易银行”的决心。