“金融危机让全球市场听到了海康威视的声音。”身为市场总监的杨沛文向记者这样形容公司去年进行海外营销的收获。

海康威视主打安防产品。虽然目前全球80%的安防产品都在亚洲生产，但是品牌价值却被欧美所垄断。

金融危机袭来，欧美厂商对品牌营销的投入有所减少，这样的空白点却为海康威视带来了扬名的机会。

2009年海康威视成功开设了位于荷兰阿姆斯特丹的欧洲分公司，并在印度和俄罗斯分别建立了合资公司，为分销商提供物流和维修服务。杨沛文告诉记者，以往，由于远离目标群体，公司总是很难掌握海外市场的一手资讯。现如今，依靠当地分销机构，可以第一时间知晓客户要什么，从而及时发现市场需求的变化，并完成本土化转变。不仅如此，因为金融危机中的逆势而为，公司的自主品牌产品在品质、技术以及研发所获得的国际市场认可度也大幅提升。2009年，海康威视已成为硬盘录像机产品在全球市场的最大供应商。

杨沛文说，开设海外机构，是公司着眼于未来的行动，品牌效应建立起来了，与欧美同类产品平分秋色并不是难题。

2009年，一大批浙江制造通过编织境外营销网络，不断在危机中寻找商机。“去年浙江（外贸企业）建设了475家海外营销机构，其中有贸易公司、直销店、连锁店、商品城、综合性境外营销总部等。”

浙江省商务厅对外经济合作处处长张曙明告诉本报记者。

以往，中国制造的海外销售主要依靠当地的代理，境外营销和品牌塑造一直是中国外贸企业的软肋。鉴于此，在2010年的全国商务工作会议上，商务部部长陈德铭强调，要利用外贸发展专项资金，重点支持企业建立自主营销网络和售后服务体系，加强外贸平台建设，加强驻外经商机构对企业开拓国际市场的指导和服务。

一项对40家浙江外贸企业设立的124家境外营销机构的初步调查显示，平均每个机构能够带动557万美元的出口规模。据记者进一步了解，钱江摩托、越美集团、正泰太阳能等8家设立境外营销网络的外贸企业，由此带动的出口规模更是达到了3000万美元以上。

张曙明认为，境外营销网络的搭建，不仅仅是为了国际市场份额的提高，从长远来看，更重要的是能够带动自主品牌的推广和境外品牌的培育。浙江绍兴的纺织企业也反映，境外营销网络对于外贸企业出口增量、产品提质、市场定价以及生产稳定都具有至关重要的作用。

据了解，2010年浙江商务厅已经计划在前一年的基础上，再增加设立10%的境外营销机构，争取引导20家行业龙头企业都在海外设立区域营销中心。预计到2012年，浙江将培育50个地区性营销总部，争取实现每个地级市有5~10家重点企业或者重点产品掌握海外营销渠道。“我们希望建立的综合性境外营销总部，集营销接单、物流配送、售后服务和品牌推广为一身，这既是外贸企业国际化经营的第一步，也能够帮助其实现转型升级的目标。”

与此同时，张曙明也提醒广大外贸企业，设立境外营销机构不要盲目，应该观察产品在当地有没有市场基础，企业有没有合作伙伴，否则贸然出击的风险会比国内市场更大。“要确保风险可控。”同时，要“入乡随俗”，充分了解当地的政策环境，让产品实现本土化，并承担社会责任，塑造浙江制造的良好形象。

专家观点

海外营销要本土化 海外营销看起来很美，实际做起来却很难，而且失败的例子远远多于成功的经验。那么，在后金融危机时代，“中国制造”究竟应如何有效地实现海外突围呢？

对外经济贸易大学中国世界贸易组织研究院副院长屠新泉博士认为，如今，中国企业的确到了应该“走出去”的时候，这也是带动出口增长的重要引擎。以目前在中国的外资企业的经验来看，早进入中国市场的那部分企业效益要更好一些，对市场机遇的洞察力也更强一些。社科院工业经济研究所一位企业管理研究专家也表示，海外营销最关键的还是在提升企业的管理水平，完成本土化转身，之后才能谈如何突围。本土化策略首先应该给产品做好定位，选择合适的目标用户，并根据当地市场的习惯进行产品的研发和推广，做到有的放矢。另外，还有一个不可忽视的方面是人才的本土化，这是长久扎根海外的必然选择。

浙江一外贸企业从事海外营销的负责人还强调，编制海外网络，应该具有开放的心态。从国内到国外，不仅仅是疆界的跨越，还有文化的差异，因此坚持开放的心态对于企业在异国他乡的成长很有帮助。一方面，应该坚持原有的企业文化，另一方面，“应该根据当地的市场变化情况随时调整‘游戏规则’”。